小小助推如何成就更好決策？

盡管仍存在爭議，但處于心理學、社會學與經濟學交匯點的“助推理論”已是最熱門的商業教育命題之一。助推就像給人裝上了GPS定位系統，可以在GPS中輸入想去的任何地點，但卻不一定要遵循它規劃的路線。

每當理查德·泰勒（Richard Thaler）為其暢銷書《助推（Nudge）》簽名時，他總會在名字旁邊寫下“助推到永遠”的字樣?！吨啤芬粫商├蘸头蓪W者凱斯·桑斯坦（Cass Sunstein）合著。

這位芝加哥大學布斯商學院教授兼“助推理論”的創始人解釋說，“這不是期望，而是請求”。根據“助推理論”，對環境或激勵的微小干預可以幫助人們做出更好的決策。

助推是好還是壞？

“助推到永遠（Nudge for Good）”，在這五個字中也隱含了“助推理論”批評者提出的一些主要擔憂：行為經濟學中有關助推原理的相關理論既能被用來助人，也能被用來害人。對此，泰勒并不否認：“人們可以通過助推他人來達到自身目的。龐氏騙局副主謀伯納德·麥道夫（Bernie Madoff）在贏得并利用他人信任方面是一位大師。他顯然用不著讀我寫的書，他能寫出更好的?！?/p>

即便是哈佛商學院工商管理教授馬克斯·巴澤曼（Max Bazerman）等“助推理論”的支持者也對其中的自相矛盾之處有清醒的認識：“現在的問題是，我們是否在影響人類行為？或者說，我們是否會永遠地影響人類行為？”

英國華威商學院“行為科學小組”的丹尼爾·里德（Daniel Read）表示，這是一個復雜的困境?！靶袨榻洕鷮W研究的是為何人們沒有做出最有利于自己的決定。這其中一定有一些認為所做決策正確的事先認定，也存在著大量的道德困境?！北热?，提高能源效率的做法得到了人們廣泛的支持，但兒童免疫接種問題卻充滿了爭議。

“助推”在商業中的崛起

“助推理論”將心理學、社會學和商業與經濟學學者匯集在了一起。盡管仍存有爭議，但事實證明，這一行為經濟學原理已是最熱門的商業教育命題之一。

芝加哥大學布斯商學院院長蘇尼爾·庫馬爾（Sunil Kumar）認為，行為經濟學 （或者說是決策科學）這門學科對于商業來說是至關重要的。他說：“對于未來的商業領導者來說，多角度多層次看問題的能力是十分重要的，這有助于他們做出決策。”在他看來，行為研究在某些課程中特別重要，比如可以在談判中利用這一原理去了解另一方做決定的過程。

為了證明行為經濟學在商業中的重要性（或者沒有任何影響），泰勒列舉了最近馬丁·施克萊里（Martin Shkreli）及其公司圖靈制藥（Turning Pharmaceuticals）的案例：在收購了達拉匹林（Daraprim）這種大多向癌癥和艾滋病患者供應的藥物后，圖靈制藥將該藥的價格提高了54倍，從每片13.5美元漲至每片750美元。泰勒說：“這種做法顯然會激起公憤?！本瓦B經濟學一年級的學生都知道，這樣的價格上漲是一個極佳的財務決策，但“如果你想要在這行更持久地做下去，那這就是個錯誤的決定”。

盡管行為科學在過去幾年才在商學院掀起了一股熱潮，但泰勒認為，行為科學的應用其實一直是存在的，市場營銷學就一直在有意無意地利用行為科學理論。

哈佛大學的邁克爾·諾頓（Michael Norton）是一名受過專業訓練的心理學家。他也認為，行為經濟學的商業應用問題非常值得研究。他以企業設計慈善捐贈政策為例作了說明。企業往往會告訴消費者，它們將從某一特定銷售的利潤中提取一部分資金，用以捐贈給指定的慈善項目。但如果企業能夠在銷售活動完成以后把部分資金返還給購買者，讓買家自行向企業指定的慈善項目捐錢，那么企業將得到更好的消費者反饋。

哈佛大學已經圍繞行為經濟學開設了一個高管和博士生課程。2016年1月，MBA學生將前往倫敦和荷蘭，對這一領域的相關項目展開研究。有趣的是，近期不少相關研究均在商學院展開，但欣然接受“助推理論”的卻是公共部門。

公共部門中的“助推理論”應用

自2008年泰勒和桑斯坦的《助推》出版以來，各國政府都將其理論奉為圭皋。美國總統奧巴馬也是此書書迷之一，2015年9月中旬，他呼吁政府部門運用行為經濟學理論來幫助完成國家的首要任務，比如讓美國人民找到更好的工作，或者過上更健康的生活。

2010年時，英國政府曾成立了一個“行為思考小組”（Behavioural Insights Team）。 2014年，這個被戲稱為“助推小分隊”的小組被部分私有化，當時組內有14名成員，全部在倫敦工作。如今該組員工總人數達到70人，分布在倫敦、紐約和悉尼三座城市。美英引領了這股風潮，其他國家也紛紛跟風。澳大利亞、加拿大和荷蘭政府目前都在應用這一理論。

“政府在應用這一理論方面走在了前列”，巴澤曼表示，他也非常愿意與企業合作，而且企業行為也可以是“有利社會的”。他說，說服雇員退出企業年金計劃就是最具代表性的例子之一。

“行為思考小組”董事總經理歐文·瑟維斯（Owain Service）指出，在英國，他們小組的任務就是通過自身的工作去創造社會影響力，因此他們選擇了與政府部門合作。“很多人問我們，為什么你們不去做更商業化、更有利潤的工作？這就是我們的原則：我們做的事情必須有社會影響力和社會性目的?！?/p>

引領潮流的英國

巴澤曼教授表示，“行為思考小組”的成功表明，盡管許多理論研究來自美國，但“我們認為英國在踐行理論方面領先于世界”。

在“助推理論”的實踐應用方面，英國職業養老金計劃NEST或許是被引用最多的例子。該計劃默認所有雇員自動參與，但也給予他們選擇退出的機會。比起讓員工自主選擇是否加入的養老金計劃，NEST的參與率更高，因為前者會耗費更多的時間和精力。

泰勒表示：“我總是說，要化繁為簡。我覺得，助推就像給人裝上了GPS定位系統，可以在GPS中輸入想去的地點，但卻不一定要遵循它規劃的路線。”

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