基于薪酬激勵的精細(xì)化管理銷售費(fèi)用研究

[摘 要] 本文分析了企業(yè)銷售費(fèi)用現(xiàn)狀的，闡述了基于薪酬激勵機(jī)制的精細(xì)化管理銷售費(fèi)用發(fā)展模式，并針對格蘭仕的實(shí)證研究，提出了如何在保持銷售人員積極性的前提下，對企業(yè)銷售費(fèi)用進(jìn)行精細(xì)化管理的合理化建議。

[關(guān)鍵詞] 薪酬激勵 發(fā)展模式 精細(xì)化管理

隨著社會分工的越來越細(xì)，如何提高銷售費(fèi)用的針對性和有效性，變粗放經(jīng)營為集約經(jīng)營管理勢在必行，精細(xì)化管理銷售費(fèi)用的時代已經(jīng)到來。

一、粗放式銷售費(fèi)用管理的現(xiàn)狀

在粗放式的銷售管理模式下，管理者往往會對其灰色收入采取寬容的態(tài)度。銷售部門以銷售收入為績效的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)，也就造成了如下問題的出現(xiàn)。

1.企業(yè)利潤下降

銷售收入是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤的主要途徑，銷售費(fèi)用的流失會直接影響企業(yè)的收益，降低企業(yè)的競爭力。可見，合理控制銷售費(fèi)用已成為當(dāng)務(wù)之急。

2.管理決策失當(dāng)

很多企業(yè)都會把人員的道德缺失歸為費(fèi)用流失的癥結(jié)所在，但是銷售費(fèi)用的居高不下不僅僅是人員職業(yè)道德的問題。

3.企業(yè)監(jiān)管不力

長期的灰色收入不僅會助長銷售人員的貪欲，而且直接導(dǎo)致其他部門的人員效尤，從而腐化了整個組織文化。

二、精細(xì)化管理銷售費(fèi)用的發(fā)展模式

1.薪酬傳統(tǒng)模式

薪酬=固定部分(基本薪酬)+提成部分(績效薪酬)

提成部分=(實(shí)際銷售額-銷售定額)x提成率

銷售人員的績效考核常常等同于對其銷售額(或利潤額)的考核，銷售管理人員只需考核銷售人員的實(shí)際銷售額，然后結(jié)合事先約定好的提成率來確定銷售人員的薪酬的提成部分。

2.績效薪酬模式

與績效薪酬模式相對應(yīng)的績效考核指標(biāo)如定量指標(biāo):銷售額完成率、銷售利潤完成率、銷售費(fèi)用比率等及定性指標(biāo):顧客滿意度、產(chǎn)品知識。其中定量指標(biāo)和定性指標(biāo)均按百分制計算，具體公式為:績效考核得分=A%定性指標(biāo)得分+B%定量指標(biāo)得分。這個模式和簡易模式的主要區(qū)別是在提成率計算中直接引入了績效考核的結(jié)果。

績效薪酬模式的優(yōu)點(diǎn)有:

首先，使銷售人員真正發(fā)揮薪酬激勵對于銷售人員的激勵作用。

其次，避免了銷售人員只注重銷售額和不重視績效考核的現(xiàn)象。

最后，銷售管理人員還可以改變績效考核的指標(biāo)和權(quán)重。

3.掙值薪酬模式

掙值薪酬包括三個基本參數(shù):計劃值(PV)、實(shí)際成本(AC)和掙值(EV)。掙值分析法有四個評價指標(biāo):進(jìn)度偏差(SV)、成本偏差(CV)、成本執(zhí)行指數(shù)(CPI)和進(jìn)度執(zhí)行指標(biāo)(SPI)。因?yàn)殇N售活動的不確定性決定了沒有標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)度可言，所以在這里只應(yīng)用成本偏差(CV)和成本執(zhí)行指數(shù)(CPI)這兩個指標(biāo)。成本偏差(CV，Cost Variance)是指檢查期間EV和AC之間的差異。費(fèi)用執(zhí)行指標(biāo)(CPI，Cost Performed Index)指預(yù)算費(fèi)用與實(shí)際費(fèi)用之比。

掙值分析法通過比較計劃銷售量、實(shí)際完成量和實(shí)際費(fèi)用，來測量成本和績效是否符合原定計劃，這不僅使銷售人員能夠明確工作目標(biāo)，便于其隨時進(jìn)行自我調(diào)整，還給績效評定帶來了可量化的依據(jù)，有助于薪酬激勵的公平化、透明化。

三、格蘭仕實(shí)證建議

1.創(chuàng)新理念

針對格蘭仕的不少一線銷售人員還存在著“等、靠、要”的情況，格蘭仕首先培養(yǎng)各級銷售人員的投入產(chǎn)出意識，公司不斷進(jìn)行引導(dǎo)，按終端、產(chǎn)品品類細(xì)化費(fèi)用，然后將分析結(jié)果與地區(qū)銷售人員溝通，把投入/產(chǎn)出分解到具體活動中，將理念根植、強(qiáng)化到終端。基于這個理念，格蘭仕界定的合適的銷售人員就是有能力管好客戶，在思維層次、能力上超過客戶，有激情、真誠的人。

2.完善制度

在財務(wù)制度方面，加強(qiáng)銷售費(fèi)用預(yù)算管理，建立預(yù)算外資金的審批和資金使用跟蹤制度。銷售費(fèi)用預(yù)算是以銷售收入預(yù)算為基礎(chǔ)，通過分析銷售收入、銷售利潤和銷售費(fèi)用的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用的最有效使用。由于銷售費(fèi)用預(yù)算在年初前就已經(jīng)確定，對未來的規(guī)劃不能代表費(fèi)用使用的實(shí)際情況，所以，在編制上采用彈性的編制方法，以便于對預(yù)算指標(biāo)做一些調(diào)整。對于銷售費(fèi)用做臨時調(diào)整的資金，即預(yù)算外資金，也應(yīng)該納入到銷售費(fèi)用管理體系。

在薪酬制度方面，格蘭仕根據(jù)業(yè)務(wù)能力將銷售人員由低到高分為5級，同時將市場根據(jù)發(fā)育程度由低到高也分為5類，通過兩者相結(jié)合來確定提成比例。

3.培養(yǎng)專業(yè)性人才

企業(yè)想控制銷售費(fèi)用，首先應(yīng)培養(yǎng)銷售人員的成本收益意識，把有限的資源投入到最能有助于提升銷售收入的地方去。部門間的協(xié)作也是必需的，財務(wù)部門不僅要引導(dǎo)這種意識的形成，還要參與整個銷售管理活動，為銷售人員提供切實(shí)的支持。

4.管制主要費(fèi)用項目

銷售費(fèi)用管理制度包括銷售人員報酬制度、差旅費(fèi)用管理制度、培訓(xùn)費(fèi)用管理制度，招待費(fèi)用管理制度等。明晰的費(fèi)用管理制度有助于銷售人員明確自己的工作職責(zé)，同時也是對其行為的約束。

四、結(jié)論

企業(yè)的薪酬設(shè)計是難以盡善盡美的，銷售費(fèi)用的管理如果過于精細(xì)化也會引發(fā)銷售活動彈性的降低和管理費(fèi)用的提升。其間對于“度”的把握，筆者認(rèn)為，企業(yè)不妨以同行競爭對手為參照，根據(jù)自身的經(jīng)營情況作出調(diào)整。

總之，根據(jù)內(nèi)部營銷理論，在組織內(nèi)部，員工就是企業(yè)的顧客，企業(yè)對員工也要有服務(wù)意識。這就要求企業(yè)運(yùn)用FABE法則進(jìn)行自我剖析，旨在對員工產(chǎn)生內(nèi)在的吸引力，切實(shí)地了解員工所需，用細(xì)節(jié)去感動員工。總之，如果比同行競爭企業(yè)帶給員工更多的關(guān)懷，可能會比薪酬激勵更能培養(yǎng)員工忠誠。

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