高素質醫藥營銷人員培養的研究

無論營銷采取何種手段，與用戶或病患者發生接觸的最終還是醫藥營銷人員。通過把藥品介紹給用戶或患者，并促使他們產生購買行為的關鍵是醫藥營銷人員及其行為。所以，當前藥品生產企業都極為重視醫藥營銷人員的遴選和培養工作。那么，醫藥營銷人員應具備什么素質就成為值得研究的問題。

一、特質分析

所謂的特質素質，指人的個體從胎兒發育到出生成長所形成的具有相當統合性與持久性的生理和心理特征所構成的個人特質，亦即個人較為持久地表現出來的“社會自我”，這種特質體現在個人從事某種工作時，表現出來的不同凡響的悟性和才干，我們稱之為特質素質，包括心理和生理素質兩個基本方面。

1.生理特質分析

醫藥營銷人員的外表應當端莊，給人以信賴感和親和力，且活潑向上、精力充沛。因為醫藥營銷人員主要任務是把產品在盡可能短的時間內推薦給客戶或患者，如果能在可能短的時間內贏得客戶和患者的信任，無疑對今后工作開展將產生重大影響。醫藥營銷活動涉及到藥品的功效的詮釋和宣傳，價格、利潤以及折扣、付款方式等問題的處理和解決，具備思維敏捷、記憶力強的人明顯是占有優勢的。另外，營銷過程是基本是通過語言來完成的，由于個體先天差異，口齒伶俐的人將具有優勢。

2.心理特質分析

心理學研究成果證明，人的心理素質是有明顯差別的。由于營銷工作的特點，需要醫藥營銷人員有極強的心理耐力和敏銳的洞察力。在與客戶進行業務洽談過程中，醫藥營銷人員的地位處于相對弱勢。客戶既然是上帝，那么“上帝”的喜、怒、哀、樂等一切情緒變化對于醫藥營銷人員都應當是“陽光雨露”，只有具有極強的心理耐力，執著堅韌的性格，敏銳的洞察力才有可能感動和打動“上帝”，識別“上帝”的需求和偏好，從而取得工作的成功。

二、培養素質

心理學研究結論認為，對于特定的工作來說，天賦是非常重要的，但是，后天的教育、培訓和實踐也是非常重要的。我們把通過教育、培訓和實踐可以獲得的素質稱之為培養素質。

1.道德素質

由于醫藥營銷人員是處在企業與社會接觸的最前沿，他們的一言一行都代表了企業，成為社會反映企業的一面鏡子。客戶或病患者乃至社會各方面一般是通過對醫藥營銷人員的了解來體會醫藥企業的產品、形象等。醫生和病患者很大程度也是通過對醫藥營銷人員及其工作的認可來接受企業及其產品。藥品是關系到人們生命健康的特殊商品，醫藥營銷人員在工作中必須具有高度的社會責任感和良好的職業道德，在營銷活動中講求誠信，把病患者的利益放在自己利益之上，也只有這樣才能真正和牢固地培養起客戶的“忠誠”。

2.知識素質

(1)專業知識

醫藥學知識，如內外科、藥理學、藥劑等;管理和法律方面的知識，如醫療衛生管理、藥事管理、產品質量法、消費者權益保護法等;營銷學方面的知識和技巧、會計學方面的知識等。醫藥營銷人員應接受過正規的醫學或藥學教育，系統學習過管理、法律、社會、心理學等方面的知識，這對于取得客戶或病患者的信賴和有效率地開展工作具有很大的幫助。

(2)非專業知識

一般而言，醫藥營銷人員的工作通常是在不清楚客戶或病患者(消費者)是否具有購買欲望情況下，依靠自身判斷能力，開展說服、誘導、動員工作，使對方產生購買本企業藥品的行為。由于客戶或病患者的工作性質、文化修養、所處地域不同以及興趣、愛好等也不同，要和他們建立良好、穩定的溝通，就必須找到能產生共鳴的話題，這就要求醫藥營銷人員具有寬泛的知識面和廣泛的興趣愛好。在業余生活中，博覽群書，培養自己的廣泛的興趣愛好。

3.能力的培養

醫藥營銷人員后天可培養的能力主要有文字能力、邏輯推理能力、理財能力等。具備較強公關能力和善于利用信息能力對于醫藥營銷人員尤其重要。從戰略環境分析學的角度來看，人們受主客觀條件的影響，不可能對環境中的一切信息做完全而又準確的分析，但是醫藥營銷人員應善于發現周圍的每一則有用信息，對周圍每一細小變化能做出積極反應，這樣做往往會取得意想不到的效果，這也是營銷工作取得成功的關鍵的能力。

4.意志的培養

據調查統計，在醫藥行業，醫藥營銷人員進行12次營銷活動，成功的次數為1次。也就是自己付出12次艱辛的耕作，才能獲得1次收獲，一次又一次的失敗對醫藥營銷人員的意志構成巨大的沖擊，這就需要醫藥營銷人員在實踐中不斷磨煉自己的意志。據不完全統計，有70%的醫藥營銷人員經受不住這種心理上的“折磨”，從崗位上退下來。因此，醫藥營銷人員必需磨煉吃苦耐勞精神，并以堅強的毅力，千方百計排除困難，去努力完成任務。

三、發展素質

所謂的發展素質，就是在充分認識“自我”的前提下，對自身的“特質素質”進行有意識地“揚長避短”，充分施展自己的“培養素質”，在工作實踐中進一步使這兩個方面綜合應用，相得益彰。

1.心理能力的培養

心態是做好工作的關鍵因素之一，所以有了“戰勝對手易，戰勝自己難”的說法，這里的“自己”是指自己那些不良的心態，如固執、自卑等。良好的心理狀態有:謙虛、自信等。醫藥營銷人員的自信心表現為對企業、產品，自己工作、能力等方面的相信程度。醫藥營銷人員要相信企業能為自己提供好的產品，能給自己發揮才能的機會，懷著這種信念，才會產生自豪感，努力去工作。自信心還來自對自己產品的信賴，只有在相信所推銷的產品質量優良，為用戶所滿意，這樣才會滿腔熱情積極做推銷工作，才能用自己的心態去感染客戶。

2.概念技能的培養

概念技能指綜觀全局、識別自己工作與環境要素之間相互影響和作用關系的能力，包括感知和發現環境中的機會與反機會的能力，以及迅速制定多種供決策的方案，并權衡不同方案的風險，從而做出正確決策的能力。對于醫藥營銷人員來說，就是要對國家整個宏觀經濟尤其是藥事管理的法律法規有深刻的領悟和體會，對工作環境中市場供求關系變化有準確的分析，對競爭對手、供應商、客戶、市場潛在進入者、產品替代商、特殊利益團體等的動向要有充分的認識。當然，概念技能的培養需要醫藥營銷人員不斷學習、實踐和刻苦修煉。

3.創新能力的培養

市場營銷手段花樣繁多、日新月異，但我們不難發現當一種再好的營銷手段為市場大多數人使用時，這種手段就不可能為使用者帶來任何收益，甚至恰得其反。因此，營銷手段的創新對于營銷工作成功起著十分關鍵的作用。對于醫藥營銷人員來說，營銷手段的創新，是指抓住市場潛在盈利機會，對自己手中的各種資源進行重新組合，以建立效能更強、效率更高的新的手段的活動過程。創新是營銷工作實戰核心競爭力所在，是醫藥營銷人員贏得競爭優勢的關鍵所在。營銷工作創新能力的培養需要醫藥營銷人員博覽群書、廣采眾家所長、潛心研究和思考，刻苦修煉才有可能迸發出靈感的火花。

醫藥營銷人員素質的提高，不僅取決于他們的“稟賦和特質”，更要依賴其自身后天的學習、實踐和修煉，只有從特質素質、培養素質和發展素質三個層面入手，才能造就出高素質的醫藥營銷人員。