龍吟虎嘯倚天笑終端“五把刀”

終端為王，誰先抓住終端先機制勝終端，誰就能取得營銷全局的勝利。“得終端者得天下”，作為產品的最終“出海口”，作為實現銷售的“臨門一腳”，終端已成為眾多化肥企業的必爭之地!

決戰終端，誰主沉浮，已是化肥行業近年之共識。誰搶占了終端，誰就占領了市場。在中國市場模式日益變革的今天，渠道扁平化。已成為眾廠商必行之功課。省代已越來越為廠家拋棄，地代、市代，系統代理正成為流行詞。終端直營，直供越來越成為實力公司的象征和代言。這一切都在告誡整個行業:終端就是戰場，終端就是生命。筆者結合多年的實踐，今提出“終端五把刀”的實戰理論，希對各位同仁有所幫助。

第一把刀——第一主推

殺傷力指數:★★★★★★

第一主推已成為各商家終端之爭的必要利刃，因為貼身肉搏在所難免。如何才能讓終端心甘情愿地做我們品牌的第一主推呢?

首先要制訂有誘惑力的終端政策，包括合理的利潤空間、階段性的銷量目標返利、年度銷量獎勵等，提高終端的主推積極性;

其次要進行合理的終端布局開發，根據村莊的密度和終端商銷售輻射區域進行終端網點布局，一般每個復合肥的終端商最多輻射6-8個村莊為宜;

再次，要對終端商進行分類，明確哪些是核心終端，哪些是非核心終端。針對核心終端要投入重點資源支持，經銷商也要安排業務員重點拜訪，經銷商自己也要對核心終端定期拜訪溝通，了解終端商的經營困難和問題，協助其解決，維護好與核心終端的客情，籠絡住核心終端。

第二把刀——陳列

殺傷力指數:★★★★★

做店內陳列雖然可以使店面更美觀，但其目的絕不是為了美觀，而是為了提高銷售工作的效率。好的產品陳列能夠調劑店內商品的銷售進度，把一些相對滯銷的商品放到合適的位置上，并加以適當的推薦，能夠促進其銷售，減少店內的庫存積壓;好的產品陳列能夠更合理地利用鋪面的空間，減少庫房的存儲壓力;好的產品陳列能使店鋪在同行競爭中占有一定的競爭優勢，農民一樣有審美眼光，一樣有自己的判斷力，對自己客戶的輕視是一種非常錯誤的行為。

做好陳列之后，業務代表下市場時要經常巡視陳列品，發現問題及時解決。公司廣宣品的情況(是否完好無損)，有無其它競爭對手的廣宣品，店面內外碼垛、陳列、擺放情況，貨物是否干凈整齊，營業人員是否熱情、專業，能否提供給農戶用肥及農技指導等;院(店)內外停車及農戶人氣情況。

第三把刀——促銷

殺傷力指數:★★★★★

化肥行業競爭已越來越白熱化，可以說，現在是“店內硝煙滾滾，店外槍炮聲聲”。促銷，已成為各商家競爭必用法寶!那么，我們如何來推行這一法寶，如何將這“屠龍刀”的威力發至極限?

由于南北方市場情況、經銷商情況各異，促銷手段也不盡相同，首先:確定好主推(質量過硬、有賣點、有上量潛力、利潤適當)產品，了解清楚自己的重點市場在哪里、重點經銷商有哪些，確定好促銷對象。抓好重點客戶，確保精力集中投放，做到資源優化配置;依據市場情況，經銷商自身情況結合多方面因素制訂適合自己的、差異化促銷方案;促銷方案的連續性。理智地審視促銷、推進促銷，讓促銷趨于理性化，使促銷成為市場運作長遠規劃中的一部分;促銷方案在具體實施中，應整體聯動地實施促銷計劃，商家搭臺，廠家支持，農戶參與，各方面借力，整體聯動，快速出擊才會更有實效。

第四把刀——廣告

殺傷力指數:★★★★

高空廣告拉動，肥料企業可以學一下山東知名復合肥企業史丹利，如此之強的廣告力度對于史丹利品牌知名度的提升很有幫助，也是史丹利這幾年來銷量快速提升的重要原因之一。除了高空廣告外，還要有貼近地面的宣傳方式，如POP、店招、墻體廣告等。高空廣告與地面廣告相結合，構建立體型的宣傳渠道，有利于品牌形象的提升，由此所帶來的銷量提升自然也就水到渠成了。

“春風潛入夜，潤物細無聲”。作為終端賣場的售點廣告，當前在農資店已呈現出白熱化之勢，橫幅、堆頭廣告、店招、墻體、電視、有聲叫賣器等應接不暇。很多企業設立了樣板店、形象店，為他們提供全方位的廣告支持服務。

第五把刀——培訓

殺傷力指數:★★★★

終端培訓工作是極為重要的一環，當前，很多公司都加強了這一方面的工作。對分銷商進行培訓服務，提升其業務水平。農資產品技術含量相對較高，掌握一定的農業科技知識是銷售工作的基礎。應結合本地區農作物的特點，在銷售過程中讓分銷商引導農民合理用肥，促進銷售。

一方面，經銷商可以自行組織相關的農化服務人員深入到田間地頭，為農民講解科學施肥知識，真正幫助農民解決生產過程中遇到的問題;另一方面，讓農民參與到整個化肥的銷售過程中來，使其成為產品銷售的決策者之一，從而更好地促進產品長期穩定的銷售。