農資經銷商先做牛再做馬再成龍！

俗話說，有多大的老板，就有多大的生意。生意做不大，無疑是老板的問題。有兩類經銷商永遠做不大:一種類型是親自做市場，送貨收款都是自己親自做;另一種做不大的是諸事不管的甩手掌柜。真正能做大的農資經銷商，一定是企業家型的農資經銷商。企業家型的農資經銷商通常有良好的職業規劃，按部就班，先做創業牛洞悉市場特征，再做事業馬積累，然后成龍。

第一步:良好的職業生涯規劃，先做牛!

首先，剛開始做農資經銷商時，一定是自己親自做，不親自做就不可能了解市場。剛剛起步的小經銷商很多都處于溫飽階段，為了維持生活，夫妻兩個既是老板，也是員工，沒有明確的分工。事無巨細都親自打理，親自動手，整天沖殺在店面一線，忙得不亦樂乎。他們對品牌非常重視，通過代理銷售質量過硬的產品吸引穩定的消費群體，另外不會在農資檢查過程中被查處。

在這一階段，主要是管理者什么都做，并直接監督下屬。制度和正式規劃幾乎不存在。公司的戰略就是維持生存。管理者就是公司老板，他完成所有重要的任務，為公司付出大量精力，是指令的主要下達者，并且和親戚朋友一起為公司提供大部分資金。主要解決的問題是基本生存問題，從事化肥經營活動是為了養家糊口，沒有太多的奢望。沒有資金，談不上人才，典型的特征就是夫妻店，沒有流動資金，主要依靠上級批發商賒銷。

第二步，結果重于過程，再做馬!

結果重于過程，經銷商要在平凡的崗位上默默做開拓牛后，接下來要一展身手，釋放千里馬般的才干!在規模擴大時，一定要帶出幾個得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人，親戚，也可能是聘請的業務員通過自己的言傳身教，帶出的第一批隊伍。只有隊伍擴大了，自己才能做大。

經銷商依靠對本地市場的熟悉，利用上游廠家與下游客戶之間的信息的不對稱，賺取商品流通差價。經銷商清楚本地市場的特性所在，知道市場要什么，并能及時地滿足市場。把本地市場的基礎工作做好，逐步建立起自己的通路和渠道。發揮自己的才能和優異的地緣關系，處理好各方關系，利用各種促銷手段吃掉競品的市場份額。通過多年的積累和學習，將自己的企業變成專業化企業，給農戶和下游經銷商提供專業的農化服務。專業化的經銷商發展得好甚至比成為某一單個品牌的總經銷商還要活得滋潤，所賺取的利潤和贏得的人氣都要強!

公司已經有了足夠多的客戶，并能夠用產品或服務來滿足客戶從而留住客戶。因此，公司的關鍵問題就是從能否生存下來轉變為收支關系。這時的組織結構仍然非常簡單。公司可能有一定數量的員工，由一個銷售經理或者一個負責配送管理的人。但是他們都不獨立做重大決策，他們的工作就是執行管理者的明確指令。銷售的產品可能增加了一兩個，網絡渠道也相應拓寬了一些，但是仍沒有形成多少品牌力。

當一個企業還很弱小，需要快速發展、成長壯大之時，這時萬萬個“千里馬”就得發揮馬的秉性，騰空而起，讓他“穩健”地發展，讓他持續5年、10年、甚至100年的發展歷程。他們普遍具有這樣一種心態:不發展就不能壯大。盡管追求長期利益與短期利潤總是很矛盾，但一定要統籌兼顧，沒有長遠眼光的做法只會加速自身銷量的萎縮。

第三步:展現自己的魅力，再成龍!

經過第二個階段后，經銷商資金相對充足，開始注意尋找大型化肥企業合作，并注冊公司，在當地打造自己的品牌。盡管企業內部的人員還是以親戚朋友為主，但分工明確和講究協作已經在企業內部形成。處于此階段的公司，擁有人力和財務資源來進行具體的運營和戰略規劃。

當規模擴大到一定的時候，通過設立相應的組織結構，招聘專業人員，實行分工負責。如果一切都交給自己的得力干將，他們可能跳槽帶走客戶，這樣損失太大。專業化分工的好處，一是每一個人都只做自己最擅長的事情，二是每個人只管部分事情，任何一個人離開都不會造成太大的損失。

設立管理人員和監督機構。規模太大，自己一定管理不過來，因此，要實行分層管理。分層管理后，自己可能不放心，因此，還要設立監督機構，檢查管理人員和相應機構的工作情況。

制定相應的制度，按制度管理。規模較小時，一切都裝在自己的腦子里，半小時就把事情安排完了。此時，沒有制度效率可能會更高。規模擴大后，就必須按制度進行管理，老板自己也要遵守規矩。

公司已經實現了真正的健康運轉，有了足夠大的規模和產品市場份額來保證經濟上的成功，贏利能力也達到或高于行業平均水平。能夠做到這個階段的企業并不是太多，其領導共同的特征就是能吃苦、愛學習，做事有自己的一套哲學，或者說有一種信念。有些人在這個階段就會停滯不前，反正掙的錢夠花了，在當地也有一定的社會地位。同時企業發展對人才的需求特別大，因為企業管理要規范，而企業家本人從來就沒有經歷過正規化的管理培訓和經歷，企業對人才的渴望超過一切，但是此時也是經銷商最難得到人才的時候。

公司現在成功了，擁有規模、財務資源、管理人才、網絡、品牌力等方面的優勢。如果公司能夠保持創業精神，就會成為市場上的強大力量。部分經銷商開始謀劃更高層次的發展，實現自身的騰飛。隨著接觸的人群素質提高，思路開闊，開始涉及其他領域尋求發展，或者轉型不再側重化肥經銷。

經銷商所處的階段不同，面臨的困難和問題也各不相同。希望不同的經銷企業能夠發揮自身主觀能動性，牽手行業內比較好的企業，洞察行業發展趨勢，制定自己的發展規劃，在自己的事業上更進一步。