十年成長與生存競爭

“十年”在歷史的長河中只是彈指一揮間，可是對于一個人來講會代表一個重要年齡階段。過去的“十年”是復(fù)合肥市場大發(fā)展的十年。

十年前，30萬噸以上的企業(yè)就算是大企業(yè)了，扳著手指頭可以數(shù)過來;現(xiàn)在號稱百萬噸的復(fù)合肥生產(chǎn)基地已經(jīng)是不勝枚舉了。十年前，上馬一套復(fù)合肥裝置算是行業(yè)內(nèi)的重大新聞了;現(xiàn)在大家對于新上馬的生產(chǎn)裝置已經(jīng)麻木了。十年前，紅日、西洋等企業(yè)的迅速發(fā)展改變了復(fù)合肥料供不應(yīng)求的狀況，使得像撒可富這樣的老牌復(fù)合肥轉(zhuǎn)變了銷售模式;現(xiàn)在所有的企業(yè)都在面臨著重大的銷售壓力。

真正意義上的流通體制變革應(yīng)該是從1999年開始的，也可以說過去的“十年”是化肥流通環(huán)節(jié)不斷變化的十年。十年前，大部分肥料還要依靠的供銷體制銷售，現(xiàn)在的銷售渠道更加多元化。渠道的變革促進(jìn)了肥料企業(yè)銷售方式的轉(zhuǎn)變，也為很多肥料經(jīng)銷商提供了發(fā)展平臺，肥料經(jīng)銷商的發(fā)展同時促進(jìn)了復(fù)合肥市場需求的釋放。

十年前，復(fù)合肥市場的需求還沒有完全釋放，碳銨、磷肥等低濃度肥料還是大部分區(qū)域的農(nóng)戶的首選產(chǎn)品;目前消費(fèi)者對肥料的選擇更加成熟。近十年復(fù)合肥行業(yè)的銷售可以說是“你好、我好、大家好”，因?yàn)槭袌鲂枨笤诓粩鄶U(kuò)大，新上馬的產(chǎn)能不斷被新需求所吸收，大家的銷售狀況基本算是一帆風(fēng)順的。現(xiàn)在，復(fù)合肥料使用量進(jìn)入平穩(wěn)期，而新建設(shè)的產(chǎn)能仍然在不斷的投產(chǎn)。于是，重要的行業(yè)變動醞釀已久，開始顯露，接下來的兩年我們面臨的競爭是實(shí)實(shí)在在的生存競爭。目前的銷售困難直接原因是原料跌價形成的，根本原因還是不同團(tuán)隊(duì)間銷售的競爭。

很多人說，廣告效應(yīng)也不好使了，自從史丹利憑借廣告拉動取得成功以后，再憑廣告拉動推出一個新品牌已經(jīng)接近不可能了。從近期的新品推廣過程能夠明顯感覺到，新品牌的推廣難度比以往大了很多。即使廣告拉動很成功的史丹利，也意識到了發(fā)展的瓶頸，已經(jīng)開始推行“深度營銷”了。

市場的低迷對于近期新擴(kuò)充產(chǎn)能的企業(yè)是個嚴(yán)峻的考驗(yàn)。買地、買設(shè)備、招人、買原料哪一項(xiàng)都需要大把的銀子，可是拿大把的銀子堆起來的新生產(chǎn)線沒有訂單，怎么辦?生產(chǎn)容易，銷售難啊!生產(chǎn)銷售步履維艱，銀行貸款不能拖延，雙重壓力很可能導(dǎo)致部分企業(yè)“關(guān)張大吉”。建廠較早并且近期未擴(kuò)充產(chǎn)能企業(yè)日子可能相對好過一些，畢竟有多年積累，銀行貸款相對較少，但是面對低迷的市場，銷售壓力也是有增無減啊。

生存的競爭是服務(wù)的競爭:經(jīng)過十年的快速發(fā)展，大部分的企業(yè)都存在浮夸的傾向，明明只是一個到村里的宣傳促銷活動，恨不能讓全世界都知道“我們?yōu)檗r(nóng)民服務(wù)啦”。這樣浮躁的東西看多了，于是大家都對服務(wù)都麻木了。真想在競爭中脫穎而出，還需要踏踏實(shí)實(shí)地讓你的客戶感覺到你服務(wù)的價值。市場并不缺乏機(jī)會，關(guān)鍵是能夠發(fā)現(xiàn)并抓住機(jī)會。只有滿足市場需求，取得客戶滿意，提供優(yōu)良服務(wù)的企業(yè)才能取得生存的空間。

生存的競爭是綜合實(shí)力的競爭:人力、財(cái)力、生產(chǎn)系統(tǒng)、銷售網(wǎng)絡(luò)、信息系統(tǒng)、客情關(guān)系等綜合因素都很強(qiáng)才能造就一個實(shí)力強(qiáng)的公司，從而在競爭中獲得生存空間;任何的短板都可能成為重要的生存障礙。

我的桌面是一張?jiān)趲r石的縫隙里生長的酸棗樹，也許它的果并不香甜，但是它頑強(qiáng)的生命力確實(shí)值得我們欽佩。巖石的縫隙都能夠生存，更何況我們是生存在中國廣袤的土壤之上呢?