中國移動的自我救贖

G3上網本只是中國移動的一招緩兵之計，它為中國移動核心業務TD手機的發展爭取了更多的時間。一旦TD手機獲得大發展，則像G3上網本這樣的終端將馬上失寵，它只是一個現階段無奈的選擇而已。不過，從目前來看，G3上網本遭遇到的TD技術難題已經讓人難以安心，它無疑已經再次破壞了人們心目中的TD形象。在這個極其講究用戶體驗的時代，在這個極其宣揚口碑傳播的時代，一個廠商三番四次地給消費者留下令人難忘的糟糕體驗是一件很難得到消費者諒解的可怕現象。即使將來TD網絡全國普及了，飽受詬病的TD手機還能繼續在爭議中雄起么?

G3上網本只是中國移動的一招緩兵之計，它為TD手機的發展爭取了更多的時間

“拿到TD標準的中國移動將成為一只走向毀滅的病貓。”2008年電信重組，當中國移動這家中國最賺錢的公司被賦予推動中國自主3G標準TD-SCDMA的艱巨任務后，唱衰它的悲觀論調就從來沒有停止過。中國移動似乎也想盡了辦法，投入了大量的時間和金錢，教育大眾認識TD標準，了解TD標準的先進性，但一年多過去了，使用過中國移動3G服務的不少用戶卻對中國的自主標準喪失了起碼的信心。

7月，G3上網本廣告幾乎覆蓋了整個京城，掀起了中國移動3G業務推廣中的又一高潮。《當代經理人》記者走訪中國移動的多個北京營業廳時，G3上網本卻幾乎不見蹤影。營業廳客服人員告訴記者，G3上網本目前在北京只有幾個重點營業廳才有，主要也是起展示作用，說起G3上網本銷量，她則諱莫忌深。在熙熙攘攘的北京蘇寧電器，《當代經理人》發現在醒目的大橫幅下，卻只擺放了戴爾和同方兩款G3上網本，而且問者寥寥。銷售人員也一臉的無奈:G3上網本價格并不比其他上網本貴多少，而且中國移動還補貼了1600元的預存上網費和500元的全球通話費，從性價比上來看，確實沒有比它更超值的上網本了，但實際情況是，它的銷售比其它上網本難度還要大。“天上掉餡餅的事都沒人撿，這是為什么呢?”他百思不得其解。

莫非剛剛推出不久的G3上網本又將再次刺痛中國移動本已緊繃的神經?

別無選擇，除了飲鴆止渴

深圳，這個中國移動的大本營，與北京截然不同，這里是另一番天地。在中國移動的一個C類營業廳，只要有人路過G3上網本的展示臺，朝那兒看了一眼，那你就別想逃脫銷售人員的推銷了。該營業廳負責人李女士也是G3上網本的銷售主力之一。“沒辦法，上邊下達的死任務。我們只能傻賣，不管怎么樣也要賣出去。”“還好，上個月我們拼命地賣，終于賣出了32臺，剛剛達到給我們的任務額。”李女士告訴《當代經理人》，在深圳不管是他們這樣的全資營業廳，還是合作營業廳，都有數額不等的任務額。他們屬于中國移動營業廳里最低的一級，但承擔的任務量卻不少。“有少的，但那都屬于偏僻和城市邊緣地區的營業廳。他們可能只有每月十幾臺的任務量，還是北京幸福啊。”

通信專家、飛象網CEO項立剛告訴《當代經理人》，深圳、北京這種冰火兩重天的情況并不奇怪。在他看來，中國移動推不推上網本有兩大考量:一方面是市場競爭的情況，另一方面是中國移動的TD網絡承受能力。從北京的情況總體來看，它的網絡技術和資金投入方面跟深圳相比都比較弱。在這種情況下，如果它大規模推上網本的話，一旦銷量上去了，用戶增加了，就有可能造成網絡超載，用戶體驗變差，這顯然更得不償失。一方面是要大力推廣，一方面卻又要控制規模，中國移動正站在一根平衡木上跳著高難度的舞蹈。

更嚴重的是，按照項立剛的說法，上網本從根本上對于中國移動來說就是一個“飲鴆止渴”的選擇。通過上網本上網，當用戶打開一個WEB網頁時需要300K左右的流量，但如果是手機打開一個WAP網頁，一般只有十幾K就夠了，中間的數據量差距是非常大的。如果大量用戶都同時瀏覽WEB網頁，甚至有人來看電影的話，網絡根本就承受不住那么大壓力。通信專家王斌認為這種原因的存在，不能歸咎于TD技術，而是中國移動在網絡基站覆蓋上還無力全面顧及，以至于捉襟見肘而導致的。

既然如此，中國移動為什么還要大力推廣上網本呢?答案是:它別無選擇。目前中國移動最核心的TD手機業務在市場上已經遭遇了慘敗。其原因在于TD手機的芯片技術并不成熟，而且面臨著國外強大的WCDMA陣營的圍堵，手機終端產品特別少，尤其是高端手機更少。李女士向《當代經理人》坦承，她所在的營業廳TD高端手機賣得比較多，低端的TD國產手機一般無人問津，但多普達、三星這樣的高端手機卻總是缺貨，這嚴重影響了手機的銷售。她甚至表示，上個月手機的銷量慘淡，跟G3上網本的銷量已經基本持平，如果這個月再加大上網本的推廣力度的話，超過手機將毫無懸念。

由于手機業務的乏力，中國移動一方面要防止中國電信和中國聯通搶奪自己的手機用戶，一方面還要在數據業務上占據未來的制高點，它迫切需要一種產品既能幫它留住用戶，又能幫它在數據業務上攻城略地。而對TD技術依賴較少但對用戶拉動很大的上網本就成了它的救命稻草，即使飲鴆止渴也在所不惜。

與中國移動積極推動上網本定制對應的是另外兩家運營商。中國電信采取了跟風戰略，而中國聯通對此根本就毫無興趣，原因還是出在了終端上。中國移動手里沒有好的終端，它迫切想通過上網本來保住市場;對于中國電信來說，中國移動在做，它們也有市場競爭的壓力，就跟風做了一些;而中國聯通因為終端情況比較好，所以根本就不下功夫。而這也正被看作國外成熟標準的優勢和國內自主標準TD的最大弊端所在。

誰在拖政治任務的后腿?

不過，即使中國移動把G3上網本當成了目前任務的重中之重去推廣，但效果依然不明顯。李女士告訴《當代經理人》，她了解的其它營業廳沒有完成銷售任務的也不少，很多員工為了完成任務竟然選擇了自掏腰包，而更夸張的是他們邊上的一家蘇寧電器至今竟然沒有賣出一臺上網本。

不過在她看來，蘇寧的這種情況并不奇怪。她驕傲地告訴記者:“客戶在他們那邊看看真機，來我們這邊買，即使在折扣上那邊可能更低一些。”原因在于客戶對于上網本具體的細節情況，尤其是上網資費的相關情況等重大利益相關話題更愿意選擇走“直銷”模式的中國移動。而項立剛則把原因更多的歸結在用戶的感知上，因為在國美和蘇寧等家電賣場上網本是屬于PC專柜的，與手機并無關聯，但定制上網本其實與運營商的關系更為密切。如果賣場以一種賣PC的心態去賣G3上網本其實是存在很大問題的，但這并不代表這些家電賣場在有意拖中國移動的后腿，這更多的只是一個理念問題。

更真實的情況是，中國移動只把G3上網本鋪貨給了移動營業廳、手機渠道以及有手機銷售經驗的蘇寧和國美等家電賣場，把宏圖三胞和電腦城等PC渠道都甩在了這個市場之外。通過這樣的渠道設計，中國移動就比較好控制銷量，防止過度銷售造成網絡超載，并大大的節約了走PC渠道的成本。

對于和中國移動合作的PC定制廠商來說，他們也對G3上網本抱有極大的熱情。PC巨頭惠普向《當代經理人》表示，針對上網本的局限性，惠普在即將推出的普通筆記本新品中也將選擇適當機型內置3G模塊，全力支持中國移動的上網本戰略。某接近PC廠商的不愿透露姓名的資深人士告訴《當代經理人》，PC廠商對于G3上網本和中國移動的支持從來沒有打過折扣。雖然中國移動在這場定制博弈中占據主導地位，PC廠商只能以比較低廉的價格為中國移動供貨，但好處并不僅僅是從中國移動那里拿到了一個具有規模效應的大單，而且更重要的是，中國移動也成為了它們在電信產業的絕佳渠道。惠普公關部人士坦承，運營商的渠道對惠普來說多了一個新的資源。惠普對中國移動的支持不僅僅是提供了G3本子的定制，它還對銷售惠普產品的中國移動廳的銷售人員提供專門的銷售培訓，包括產品的培訓、運營商知識的培訓、售后的培訓等等。因為惠普也很清楚，電信新渠道對于PC廠商們在未來的白熱化的競爭中，具有舉足輕重的地位。

中國移動和它的合作伙伴們都在竭力把G3筆記本做好。而且，其高額的預存上網費和話費也應該引起了大家的興趣，但為何銷量還是如此冷淡呢?頗有諷刺意味的是，拖TD這項政治任務后腿的正是TD產品本身。

據李女士統計，她所在營業廳賣出的上網本問題率高達8%。“上網本和手機號經常捆綁不成功”、“開不了機，還不能重裝系統”、“3G模塊用不了”這都屬于基本的技術問題，而“把網絡從TD自動切換到WIFI，資費怎么算”等非常見問題不但讓用戶一頭霧水，也讓李女士這樣的從業多年的老移動員工啞口無言。據項立剛介紹，上網本的芯片只要是一個數據卡的芯片就行了。所有的上網本硬件跟TD技術是無關的，用TD數據卡的芯片把數據傳進來就可以了，這比起手機內置的TD芯片來要簡單得多。但就是這樣簡單的不能再簡單的數據卡芯片，也依然引起了很多的技術問題，TD技術的成熟度所引發的問題由此可見一斑。

多贏鬧劇還是噩夢前兆?

在采訪中，多位同情中國移動的分析人士和中國移動內部的員工都表達了一個相同的觀點，在這場轟轟烈烈的上網本推廣過程中，中國移動做出了巨大的犧牲。

一位中國移動員工在中國移動的內部論壇上公開批評說，銷售上網本的過程，中國移動其實是沒有收入的。這跟之前賣心機、賣上網卡截然不同——在用戶入網的時候，除去了預存款費用。而且，各分公司通過對上網資費的折扣，有可能讓這些使用G3上網本的用戶免費享受中國移動多年的服務，而且他們還可以在免費服務過期后，隨意轉網，投靠移動競爭對手中國電信和中國聯通。還有內部員工甚至提出了這樣的觀點:認為中國移動這種大無畏的犧牲精神意義重大。因為通過它的讓利，G3上網本會讓TD芯片廠家及其下游廠家獲得巨額利潤，會讓TD芯片和下游產品逐漸量產，形成生產規模、降低生產成本，以此獲得的利潤投入再生產，這造成的結果就是團結了整個TD手機終端產業鏈，鼓舞了它們的士氣。

這種習慣于壟斷思維且喜歡自己給自己帶“高帽子”的說法正遭遇多方反駁。中國移動研究院一位不愿意透露姓名的專家告訴《當代經理人》，中國移動提供的預存巨額上網費和大量話費的做法都是以服務的形式存在的，并不涉及現金問題。而且電信網絡建設是一次投資、長期受益的工作，講究的是規模效應，這種少量的“巨額網費和話費”服務對于電信企業來說也幾乎沒有成本。但買了G3上網本的用戶，通過與全球通業務的綁定條款則非常可能成為中國移動的長期客戶。因為全球通業務的特點就是需要營業廳實名注冊，可以后付費，而且按月扣除費用，如果銷號則需要去營業廳，否則欠費進入黑名單將影響誠信。同時，這些預存費用也不是一次性送到，一般是分幾個月慢慢給的，在沒到期之前，這個號碼是不能銷戶的，這在中國移動內部叫“一級合約捆綁”，可以大大降低客戶流失率，從而為中國移動的TD業務發展保留有生力量。

而與PC廠商相熟的資深媒體人士則有另一套讓人大跌眼鏡的說辭。據這位匿名人士分析，中國移動和PC廠商的合作模式更像是一種行業訂單模式。中國移動憑借優勢地位以低價從PC廠商拿貨，然后通過自己的渠道高價賣出。而其中，雖然有高額的補貼費用，但補貼依然是以服務的形式，對于中國移動來說毫發無損。通過出售G3上網本，中國移動得到的并不只是TD用戶，而且還有通過上網本銷售而取得的真金白銀。如果更多的用戶使用了G3服務，那它的一箭雙雕之計顯然就更加完美。他的論據就在于中國移動的定制本比PC廠商的非定制本在終端售價上要高出100元左右，而中國移動強大的議價能力從每臺上網本上所取得的收入可能遠不止100元。在他看來，在這場中國移動博取同情的鬧劇中，PC廠商、TD產業鏈和它自身都是贏家，而中國移動則受益更甚。

很明顯，G3上網本只是中國移動的一招緩兵之計，它為中國移動的TD手機的發展爭取了更多的時間。項立剛認為，一旦中國移動的TD手機獲得大發展，則像G3上網本這樣的終端將馬上失寵，它只是一個現階段無奈的選擇而已。不過，從目前來看，G3上網本遭遇到的TD技術難題已經讓人難以安心，它無疑已經再次破壞了人們心目中的TD形象。TD手機的一個芯片要包括手機所有內容的處理功能、多媒體的處理功能還有功耗等眾多復雜難題，而這比一個簡單的數據卡要復雜很多。在這個極其講究用戶體驗的時代，在這個極其宣揚口碑傳播的時代，一個廠商三番四次地給消費者留下令人難忘的糟糕體驗是一件很難得到消費者諒解的可怕現象。即使將來TD網絡全國普及了，飽受詬病的TD手機還能繼續在爭議中雄起么?我們沒有理由不打個大大的問號。