干白市場的突破之道

在紅酒為王的市場里，干自如何能利用差異化走出一條捷徑，重振江山?干白企業要想取得突破，尚需再救哪些努力?培育干白消費文化是首要

我國紅葡萄酒消費非常成熟，然而相較而言，國內目前并沒有形成具有中國特色的白葡萄酒文化，因此文化引導市場應成為眾多白葡萄溜廠商拓市下一步的主攻方向。誰率先引導文化，那么誰就必然會成為未來干白市場的主宰。因此干白企業要在葡萄酒文化方面加大宣傳力度，引導人們更多地了解干白的特點和工藝，普及干白餐飲文化。華東葡萄酒在其干白葡萄酒的文化推廣做得較為成功，不單單是推銷產品，而且將“干白配海鮮，冰鎮喝更爽”作為一種健康時尚的生活方式來全力推廣。據悉，福建消費者飲用干白時，多以其配鵝肝、生蠔等海鮮，已漸成時尚。

差異化競爭，提供高性價比的產品是突破的關鍵

一直以來，如何讓自葡萄酒真正在國內廣泛落地生根，在消費者層面獲得普遍認可，是很多廠商都為之頭疼的問題。加州樂事在福建市場取得快速增長的經驗，或許能給國內白葡萄酒廠商提供一定的借鑒。福建人喝紅酒的特點是兇猛，像喝啤酒一樣喝紅酒，這就要求價格較為適中，同時口感要較為清甜。如果價格過高，必然抑制白葡萄酒消費。加州樂事主推產品雖然是白葡萄酒，但是口感偏甜，很適合福建閩南一帶消費者的口感，而且性價比很高，1.5升的加州樂事市場零售價才100元左右，給許多消費者提供了大快朵頤的機會，逐漸適應并喜歡上干白。另一方面，從加州樂事的成功，要求白葡萄酒廠商也應在干白的釀造上下功夫，做好市場調查。認清消費者的情感訴求和口感需求，因地制宜提供對口味、細分化，個性化的干白，不能“一刀切”。

從OEM品牌做起，獲取更大經營利潤

目前經銷商代銷干白的市場操作空間不大，利潤較少，加上廠家的促銷支持力度也很少，而白葡萄酒認知度、接受度較低，造成“賠錢賺吆喝”，因此多數經銷商不愿花氣力推廣。因此白葡萄酒要突破，要普及干白市場，必須改變傳統操作模式，改變經銷商只是廠家的“搬運工”角色，可從OEM品牌做起，獲取更大利潤，以提高經營積極性。據悉，目前不少福建、廣東、浙江等地的經銷商已開始到山東葡萄酒釀酒企業中選樣品、洽談干白產品、進行OEM品牌操作的合作事宜。這種類似于貼牌性質的干白產品開發，主要以引進、灌裝國內干白(也有進口)原酒為主，終端售價大約20-30元／瓶。由于成本較低，此類干白有較大的操作空間，利潤高，經銷商積極性較高。目前在福建、廣東二級市場的餐飲渠道，正以免費贈飲的方式大力推廣貼牌干白，這也助推了干白葡萄酒的回暖，實現多贏的格局。

從二三級市場切入，以各種促銷手段突破

目前葡萄酒國產巨頭在一線城市郊區和縣級市場把控較弱，以此為突破點，不但可節省大筆推廣費用，而且更容易讓消費者接受，從而解決動銷問題。仍以加州樂事福建市場突圍為例，加州樂事剛進入二三級市場福建龍海地區盹并沒有依靠原有的洋酒渠道進行鋪貨，而是針對一線品牌管控并不嚴密，加強對當地消費意見領袖做團購活動，啟動消費者盤中盤，在形成一定口碑效應后，又借助洋酒渠道迅速實現在商超鋪貨。同時啟動戶外、電視媒體廣告在形成了加州樂事的消費氛圍后，再從張裕、長城、王朝不參與買店的c類餐飲店做強力促銷，占領之后，逐步向AB類店反滲透，最終達到全渠道覆蓋。加州樂事在福建龍巖、三明、石獅等二三級城市也用此法，屢獲成功。

積極聯合，共同培育做大干白市場

我國干白市場難于進一步做大做強的一個深層原因，就是企業投入、產業投入的整體不足。把干白當成一個主業運作，多是區域性品牌，但它們卻面臨資本少、輻射力弱、規模小的瓶頸，品牌影響力、市場滲透力大都局限于本省，而全國性品牌如張裕、王朝、長城等只把干白當成“副科”，“見好就上，見壞就撤”的嘗試心理明顯，難于傾心致力持之以恒做大干白市場，致使干白難于借助其力走向全國。而培育干白市場也要付出昂貴的傳播推廣成本和時間成本，這些都是中小葡萄酒廠商難于做到的，干白只好偏安一隅，也不奇怪。因此干白要進一步做大做強，全國葡萄酒廠商必須思想一致，行動積極聯合，共同打造5—10個在全國有影響力、有知名度、高品質的主流干白品牌。從而形成“星火燎原”之勢，推進我國干白市場繁榮、健康、持續地發展。比如近些年，華東葡萄酒斥巨資在中央電視臺黃金時段大手筆全年投放廣告，重點打造華東莊園品牌，并在福建、浙江、江蘇、廣東等省全面布局市場，其勇氣和精神值得業界學習。