浪里淘金拼智慧

2009年，注定是一個淘金年，而且是在大浪中淘金。

受金融風暴襲擊，我國物流業日漸呈現三大變化趨勢：需求日漸疲軟，且因客戶要求的改變和提高而面臨著重塑物流服務內容的艱巨任務；利潤被進一步擠壓且波動性增強，亟待成本優化；并購整合加速，行業將重新洗牌。

這樣的發展趨勢意味著運輸物流業全新競爭格局的到來。在這場角逐中，誰將成為最后的贏家，在大浪中淘到真金？除了機遇，更多的是要看企業家之間智慧的較量。

浪里淘金必先經歷淘沙、篩金的過程。物流企業經理人對信息的靈敏度，對整體局勢的認知，選擇的應對策略等都將影響淘金的效果。

2月，全球著名管理咨詢公司科爾尼在北京發布了白皮書—《盛宴結束運輸物流企業如何應對全球經濟危機》，重點介紹了在全球經濟放緩的大背景下，中國運輸物流業發展趨勢，并為運輸物流企業提出了詳細的應對方案。

對于已經或即將處于“危機”邊緣的運輸物流企業而言，這應該是喜訊。處于真正第三方位置的咨詢管理公司發布的研究報告或多或少會對“頭腦們”的決策提供重要的參考。

精打細算巧定戰略

“運輸量小，企業就展開價格戰，而價格戰的結果往往是利潤空間的進一步擠壓，這是一個惡性循環，很多企業陷入其中，掙扎在利潤的邊緣。要想渡過此次金融危機，中國的運輸物流企業必須冷靜分析形勢，思考最適合自己的應對方案?！睂τ谧匀ツ暌詠?，各種運輸方式貨運量和運輸價格的持續下滑，科爾尼大中華區董事王欣分析說。

在當前這一非常時期，無論是企業短期內應對金融危機的緊急舉措，還是企業發展戰略提升、產品結構擴張、競爭定位加強、成本優化等中長期決策，都容不得半點差池。一個錯誤的戰略決定或是不當的戰略重點都會使企業陷入困境。

科爾尼公司發布的白皮書介紹了采取各項速效措施，以防守姿態應對危機的防守對策；不斷加強運營能力，鞏固市場地位的重建對策；進行結構性調整并探索業務擴張的進攻對策。同時，還針對這三種對策提供了以下三方面戰略：

成本和運營戰略。即采取成本優化措施，應對需求疲軟和價格低迷。王欣介紹，根據科爾尼公司的經驗，選擇合適的舉措可以降低15%～25%的成本，并可大大加強企業應對外界變化的靈活性和快速調整規模的能力，幫助企業在危機過后厚積薄發。所以，對于正在尋找成本和運營戰略的運輸物流企業而言，可以從“快贏”到“結構性優化”舉措中選出最佳組合。

而所謂的“快贏”到“結構性優化”舉措包括簡化、優化內部運作流程；加強車隊及設備資產管理；優化網絡及運輸模式、運送路線；調整組織架構及激勵機制，建立綜合績效評估指標。

而針對目前很多企業普遍采取的裁員、降薪舉措，王欣并不贊同：“降薪、裁員是企業第一時間想到的解決辦法，但這種辦法減少的只是人力資源成本，并不是對成本結構產生最大影響的因素，而且負面影響很大，還不如提高資產使用效率、優化網絡等舉措帶來的成效?！?/p>

業務與市場戰略。即通過管理業務組合、服務創新、保留客戶、價格調整細分等舉措維持收入。王欣強調，企業的財務狀況和承擔風險的能力共同決定了公司應該采取業務與市場戰略中何種程度的舉措。

這種戰略可主要采取的應對舉措包括制訂更為有效且睿智的定價方案，通過不斷創新提高服務價值；調整物流服務內容，保留重點客戶，制定客戶挽留方案；分析宏觀趨勢和動態，從地域/地區、行業和供應鏈需求等維度發現新興的增長機會，管理、平衡、擴大業務組合。

就此，王欣重點介紹說，客戶保留方面有幾個步驟的工作必須要做好。首先要建立良好的客戶評估機制，對現有的客戶群定期進行分析、評估，清楚哪些是盈利客戶，哪些是不盈利的客戶；其次，對于盈利客戶，要分析他們有沒有流失的可能，現在需求什么，并在服務和產品上及時做出調整。對于不盈利客戶，最好對他們做一些深度訪談，了解原因，并根據結果迅速對運營和服務進行改善，選擇更恰當的合作方式；最后，在基礎性的工作都做好之后，可以考慮開拓一些新的細分市場。

投資戰略。即迅速把握投資并購良機。王欣認為，對于已經擁有良好的財務狀況或通過防守、重建對策改善了財務狀況的企業，應充分利用目前諸多并購對象涌現，且估值相比金融危機前大幅下降的時機，考慮并購投資，彌補企業在網絡、服務能力或某些細分市場上的不足。

“但并購是項高風險的游戲，這種風險來自業務、運營、組織、法律、財務等方方面面，其成功的關鍵在于高度清晰的戰略、嚴謹的調查、系統的規劃和良好的實施監控?！蓖跣姥a充說。

投資戰略可主要采取的舉措包括根據企業發展的戰略和目標，結合當前的財務狀況和經濟復蘇后的目標，制定并購戰略；根據不同的并購目的制定相應的并購目標篩選標準，尋找有潛力的目標；進行外部盡職調查；對選定目標進行財務審查和估值，并制定不同情境下的談判策略；實施并購后網絡、線路的整合，流程的再造和人力資源、品牌等的整合。

“中國運輸物流行業集中度很低，任何企業想獲得領導地位，并購是最好的途徑之一。目前很多跨國公司都表現出對中國運輸物流企業的并購興趣，對此，中國企業應盡快提升服務水平，拓展國內網絡的深度和廣度，進行產品調整，避免與國外巨頭面對面競爭?！笨茽柲岽笾腥A區運輸行業負責人吳方明表示。

瞄準機遇審慎出擊

“拋開金融危機不談，中國的運輸企業已經處于整合階段。而這次金融危機的到來可以說加速了整合進程。對于中國的運輸物流企業而言，如果選對了策略，是難得的機遇?！蓖跣勒J為，雖然整個行業陷入了困局，但如果能夠智慧反映，機遇還是不少。

白皮書中分析指出，由于國家一系列的經濟刺激政策中很大一部分將用于推動西部地區的經濟，加之內陸地區地方政府承接產業轉移的優惠政策對于制造業企業很有吸引力，因此，為了降低成本、應對危機，諸多制造型企業已經計劃向內陸轉移，并在近期付諸行動，這意味著內陸地區運輸物流需求將加速增長。

“要抓住這一輪的產業西移所帶來的新商機，運輸物流公司需要迅速增強當地的運營能力并拓展自身運營網絡以覆蓋西北部地區?！蓖跣缊远ǖ卣f。

但同時，她也強調，運輸物流企業緊跟客戶作網絡拓展的時候，要及時了解客戶的需求和業務進展情況，在確保客戶能夠提供充足貨量的前提下再鋪設運營網絡，切不可倉促地建項目、買倉庫。

“在經濟危機的關鍵時刻，盲目的市場擴張容易帶來成本的增加，減少現金流。因此，即便在需求非常明確的情況下，我們也一定要對資產的投資持謹慎態度。起初，最好掌握對某個資產的控制權而不是所有權，比如，采取租賃、企業間合作等方式為客戶提供必需的服務，等這種基本的業務已經成熟后，如果外包的資源較少，再考慮自己投資，擁有一些戰略性資產?！蓖跣澜ㄗh說。

另外，白皮書中也提到，金融危機的到來加速了沿海地區的產業升級，精細化工、高端電子信息產業、高端紡織服裝業、現代化農業等都被列入產業升級計劃內，由此增加了對高附加值和專業化物流服務的需求。

王欣興奮地說，“雖然高要求、高標準增加了運輸物流企業的壓力，但這恰恰是機遇所在?！?/p>

她認為，高附加值的制造廠商更加注重安全、零差錯、零延時、針對高級產品的特殊運送能力以及逆向物流。而受金融危機影響，因成本壓力越來越大，一些非核心業務會成為沉重負擔，這種情況下，企業就會考慮全部外包，這為運輸物流企業留下了很多提供增值服務的機會，利潤空間因此擴展開來。

“這就需要運輸物流企業迅速提高業務能力以應對這些由產業升級引發的運輸物流需求變化。比如，為高端的服裝產品提供熨燙、挑揀等服務，為IT產品提供包裝、測試等服務……”王欣建議道。