走差異化發(fā)展之路

自2007年底開始，山河智能公司憑借多年來在工程機械領域的研發(fā)制造經(jīng)驗，在不到半年的時間里。就自主研發(fā)出3個系列、幾十個品種的叉車。2008年4月8日，首批自主研發(fā)的新產(chǎn)品5WF系列叉車下線。2009年，山河智能叉車生產(chǎn)項目納入長沙市工程機械十大重點生產(chǎn)項目，受到湖南省委、省政府的高度重視，并成為長沙市與經(jīng)開區(qū)“兩幫兩促”的幫促對象。今年3月，山河智能叉車實現(xiàn)批量生產(chǎn)。山河智能工業(yè)車輛事業(yè)部總經(jīng)理周俊峰表示：“針對當前國內(nèi)市場形勢和特點，山河智能及時調(diào)整發(fā)展思路，在銷售上采取創(chuàng)新模式，走差異化、精品化的路線；對國際市場，通過公司強大的國際營銷部，開始拓展各國的專業(yè)叉車代理商渠道。”周俊峰，自1992年畢業(yè)至今一直從事叉車技術研發(fā)、銷售及管理工作，在產(chǎn)品戰(zhàn)略及市場規(guī)劃等方面擁有豐富的經(jīng)驗，對營銷體系建設、市場開發(fā)、產(chǎn)品定位、市場維護、團隊管理等有著較為深入的研究，編寫過多套叉車實用型教材。記者：山河智能開拓叉車市場是基于怎樣的考慮?在金融危機中采取了哪些應對措施?收到了哪些效果?周俊峰：目前在國內(nèi)，叉車特別是內(nèi)燃叉車市場競爭非常激烈(尤其是中低端的內(nèi)燃叉車)。正鑒于此，山河智能對叉車業(yè)務的發(fā)展思路是：以精品化的內(nèi)燃叉車為鋪墊，逐步把山河智能塑造成中國電動叉車的領先品牌。從市場需求角度來看，國外電動叉車的需求量已占叉車總銷量的50％以上，在發(fā)達國家這一比例甚至更高。而我國由于叉車行業(yè)在近幾年才開始迅猛發(fā)展，產(chǎn)品需求檔次還停留在初級階段，國內(nèi)電動叉車的需求量僅占總量的20％左右。因此，內(nèi)需的提升空間很大。從競爭優(yōu)勢來看，國外品牌的電動叉車價格相對較高。而國內(nèi)目前還沒有一個有實力的企業(yè)在重點打造電動叉車品牌。因此，山河智能叉車項目的發(fā)展戰(zhàn)略是“做中國電動叉車的專家”。做成中國電動叉車行業(yè)的民族品牌。從國家的產(chǎn)業(yè)政策來看，我國正在大力倡導節(jié)能減排，這對我們的發(fā)展思路也是一種強有力的支撐。另外，電動叉車的技術含量非常高。技術上的優(yōu)勢在電動叉車上體現(xiàn)得更淋漓盡致，這也恰好可以充分發(fā)揮公司的技術優(yōu)勢。當然，主打電動叉車這張牌不代表不發(fā)展內(nèi)燃叉車。內(nèi)燃叉車做為目前國內(nèi)市場的主流產(chǎn)品我們當然要發(fā)展，我們的做法是利用在小型挖掘機生產(chǎn)方面的成功經(jīng)驗，把內(nèi)燃叉車做成精品。面對以內(nèi)燃叉車為核心產(chǎn)品的各競爭對手，山河智能提出了自己的應對策略：內(nèi)燃叉車走高端精品化路線，用高品質(zhì)、高性價比來打開市場。山河智能叉車項目絕不會走低檔、低配置、低價格打開市場的思路和誤區(qū)，單一追求短期的銷量提升，而是堅定不移地走差異化、精品化的路線。目前，從市場反饋和實際效果來看，完全達到了我們的預期目標。為了盡快做大做強，今年山河智能還計劃投資3.5億元建設“山河智能第三產(chǎn)業(yè)園”，主要用于年產(chǎn)3萬臺叉車項目，加快公司在物流設備領域的發(fā)展速度，改善現(xiàn)有產(chǎn)品結構及盈利狀況，增強抗風險能力。記者：目前山河智能生產(chǎn)的叉車有哪些品種?今年叉車銷售狀況如何?周俊峰：目前我們的產(chǎn)品主要有：1.5～2.5噸全交流四支點電動平衡重叉車、1.5～2噸全交流三支點電動平衡重叉車、各系列全電動倉儲叉車、2～10噸內(nèi)燃叉車、3.5噸、5噸三節(jié)式靜壓傳動伸縮臂叉車。每個產(chǎn)品中都有自己的突出特點，強調(diào)產(chǎn)品的先進性和差異性。今年3月份實現(xiàn)批量生產(chǎn)以來，山河智能叉車銷量在經(jīng)濟環(huán)境不是很好的情況下逆勢飄紅，銷量、回款逐月大幅提升，且各項經(jīng)濟指標也非常出色。尤其在大噸位及電動叉車銷量方面表現(xiàn)尤其突出。記者：您認為如何才能經(jīng)營好叉車企業(yè)，致勝的關鍵因素是什么?為什么?周俊峰：企業(yè)發(fā)展最主要的是有核心競爭力，我們的核心競爭力就是技術和質(zhì)量。我們相信客戶對產(chǎn)品的首選因素是質(zhì)量，而不是價格，在此基礎上客戶還會希望得到更多的增值服務。我們公司的企業(yè)文化中就有這樣一句“為客戶創(chuàng)造價值才能為自身創(chuàng)造價值”，我們也一直遵循這樣的理念。而不斷糾纏在低水平、不計成本的無序競爭中，是不可能有出路的。通過這樣的策略，山河智能在產(chǎn)品、設計上，基本實現(xiàn)了之前制定的精品化、差異化的目標，在產(chǎn)品定位上，也完全實現(xiàn)了自己的戰(zhàn)略目標。今后，山河智能將爭取在高技術、高附加值的產(chǎn)品上有所建樹。記者：山河智能叉車在技術領域有哪些優(yōu)勢?周俊峰：在公司創(chuàng)始人，中南大學教授、博士生導師何清華先生的帶領下，山河智能建立起由原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、開放創(chuàng)新、持續(xù)創(chuàng)新組成的極具特色、卓有成效的自主創(chuàng)新體系，已取得了百余項國家專利。公司先后被授予“促進專利技術產(chǎn)業(yè)化示范工程企業(yè)”、“中國優(yōu)秀民營科技企業(yè)”、國家級博士后工作站等稱號。目前，山河智能已將多項先進技術應用到叉車生產(chǎn)中，例如，使用公司世界一流的挖掘機(中國產(chǎn)品出口歐洲發(fā)達國家的第一品牌)液壓缸生產(chǎn)線為叉車配套生產(chǎn)。依托公司在機、電、液等方面的技術優(yōu)勢，山河智能自主研發(fā)出多款具有鮮明特點的各系列叉車，并在國內(nèi)發(fā)達地區(qū)的華東、華南和華北市場得到了用戶的充分認可。記者：貴公司在叉車銷售模式方面有哪些創(chuàng)新?周俊嶂：我們不僅在產(chǎn)品、技術上要不斷創(chuàng)新，也明確提出了銷售創(chuàng)新的口號，并已在逐項落實中。簡單來說就是建立在對代理商高度信任、合作、發(fā)展的基礎上，通過與代理商攜手合作，深耕渠道。建立品牌戰(zhàn)線聯(lián)盟，使廠家和代理商一起做大做強。記者：您如何評價國內(nèi)外叉車市場?對目前的叉車需求市場該如何理解?周俊峰：可以說，國內(nèi)叉車市場還完全沒有達到飽和的地步，具有相當?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α＝窈笾袊牟孳囀袌鰧⒑蛧庖粯樱瑫粩嗉毞帧Ｒ虼耍訉I(yè)、更加細致將會是今后行業(yè)的一個發(fā)展方向。目前國內(nèi)的叉車市場相對比較混亂，但相信經(jīng)過一段時間的調(diào)整，一定還會回到有序、快速的發(fā)展軌道上來。從出口來看，今年以來叉車出口下滑幅度確實很大，雖說山河智能在叉車上剛起步，影響不大，但也在高度關注市場變化。相信隨著經(jīng)濟的逐步好轉(zhuǎn)，明年的叉車出口會有比較大的回暖。對于國際市場，山河智能已通過公司強大的國際營銷部，開始拓展各國的專業(yè)叉車代理商，和公司其他產(chǎn)品一樣，借助已經(jīng)在海外具有相當知名度的“SUNWARD”商標，我們完全是以自己的品牌向國際市場進軍。縱觀國內(nèi)外的行業(yè)發(fā)展道路，我認為未來幾年的叉車市場將呈現(xiàn)這樣的狀況：一是品牌競爭、可靠性競爭、價格競爭、規(guī)模競爭將進一步突出；二是新能源、新技術、新材料將廣泛應用，電動及倉儲車輛大有可為，產(chǎn)品的智能化、專業(yè)化、舒適性進一步提高；三是多品種、序列化、大型化趨勢明顯；四是服務能力及衍生服務不斷增強。