與阿拉伯國家商人做生意應注意的事項

蔣琳珍

浙江中部的義烏是中國著名的小商品集散地。20年前，這里只不過是僅有一條街的小縣城，滿大街看不到一個老外的身影。而如今，走在大街上，隨處都能看到從國外到義烏采購、從事貿易的外國人。這其中，阿拉伯人是最顯眼的一個群體。據義烏當地政府的相關統計顯示，長期居住在義烏的阿拉伯人已經超過了3500人，出現真正意義上的“阿拉伯村”。因而，了解阿拉伯商人的基本狀況(宗教信仰、基本禮儀與性格、忌諱、談判時的注意事項)對在義烏做生意的商人有很大啟發、輔助作用。

一、國家簡介

阿拉伯國家是西亞、北非20多個國家的總稱，阿拉伯民族是一個整體，歷史上是一個統一的國家——阿拉伯帝國，后來由于歷史的原因分為現在的22個國家，但阿拉伯人的宗教信仰、語言、生活習慣和民族傳統卻是統一的，或者說是相似的，作為整個阿拉伯民族來講有著較強的凝聚力。

阿拉伯國家主要分布在西亞的阿拉伯半島和北非地區，他們經濟單一，絕大多數國家盛產石油，靠石油制品的出口維持國民經濟，進口商品主要是糧食、肉類、紡織品，以及運輸工具、機器設備等。

我國與阿拉伯國家之間的友好交往源遠流長，阿拉伯兄弟一直對中國人民有著深厚的情誼，并且相互信任支持，長期合作，共同發展，阿拉伯市場前景廣闊、資源豐富，是一個擁有兩億多人口的大市場。

中東迪拜是中東地區最大的貿易市場，覆蓋了非洲以及海灣國家，貿易覆蓋人口達到13億，相當于一個中國的總人口，在這里云集了全世界120多個國家的客商，迪拜市場的特點是以批發為主耍的經營方式，產品以中低價位為主，質量為中等要求，求購數量巨大，主要以轉口貿易，現貨交易和訂貨貿易形式同時進行。

二、宗教信仰

阿拉伯人普遍信仰伊斯蘭教，伊斯蘭教被定為國教，伊斯蘭系阿拉伯語音譯，原意為“順從”、“和平”，指順從和信仰宇宙唯一的最高主宰安拉及其意志，以求得兩世的和平與安寧。信奉伊斯蘭教的人統稱為“穆斯林”，意為“順從者”。

作為信仰伊斯蘭教的阿拉伯商人，普遍有著誠實的特點，其誠實來源于他們對生活的態度，他們主張“認命”“順從”。總是說真主就是安排我干這個的，因此我必須干好，你很少會聽到他們說華麗的辭藻，但誠實可靠卻處處可見。

三、基本禮儀及性格特點

阿拉伯人對國家、法律的概念不是很強，但交往中追尋的原則卻是信譽和忠誠。誕生在沙特阿拉伯的伊斯蘭教先知穆罕默德就是忠誠老實的表率，忠誠在阿拉伯歷史上恰似一部活憲法，起到了約束人們言行的巨大作用。體現在生意場上，阿拉伯商人同樣比較講究信譽，待人忠誠。

阿拉伯人的傳統觀念根深蒂固，尤其是在道德水準方面，即使在生意場上，買空賣空、弄虛作假的事情也很少有。在阿拉伯市場買東西，是仿制就是仿制的，店主會如實告訴你，絕對不會騙人。阿拉伯人的忠誠不僅表現在做生意上，還表現在工作中，他們對工作總是盡心盡責，不講價錢。

伊斯蘭教禁止以假亂真，做生意時應該按質論價，且不允許有意哄抬物價，獲取暴利，長期以來，這都是阿拉伯人做生意的行為準則。阿拉伯人做生意很誠心、誠實，他們對于任何客戶都表現出他們的友好熱情，待人熱忱，不會流露出蔑視。有時為了價格、質量，他們會認真、仔細地與你交涉，這也顯示了他們的誠心與精明。

阿拉伯有句名言叫做性格決定人的命運，阿拉伯商人很重朋友義氣，熱情好客，但性情是固執而保守的，脾氣也很倔強，他們喜歡做手勢，以形體語言表達思想，他們認為見面握手是必須做的，而且認為長時間握手有助于建立友誼。

四、與阿拉伯商人交往應注意的忌諱

在阿拉伯國家，伊斯蘭教一向被奉為國教，是除阿拉伯語以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感別人用貶損或開玩笑的口氣來談論他們的信仰和習慣，嘲弄或漠視他們的風俗，所以在生意場上最好避免這方面的話題，尊重他們的信仰和習慣。

生意商談與宴請等都要安排好時間，阿拉伯人每天都要進行祈禱，而且祈禱占有優先地位，穆斯林日歷中第9個月是齋月，到那個時候，日出和日落之間不能進食、喝酒或抽煙。所以不要在祈禱時間安排商務活動，在齋月期間則更要注意宴請安排。

生意會談時要相互尊重，類似不耐煩、傲慢和批評的表現會被認為有侮辱性，可能引起誤會和敵意。并且要記得在任何情況下都不可接觸身著傳統服裝的阿拉伯女性。

對生意場上的禮物授受，必須注意不要贈送有關人體的禮物和卡片，這是為伊斯蘭教所禁止的。并且要注意的是，如果他們送給你東西，你最好收下，要是不收下，他們就會認為你是在羞辱他們，這是阿拉伯人的性格決定的。

五、商務活動應注意的事項

阿拉伯商人有其別具一格的思維方式，經營方式和生活方式，是全球商業大軍中極富個性的一支。阿拉伯人做事規矩繁多，對人愛憎分明，若想和他們談成生意，一定要十分注重相關的禮節習俗。他們不僅是商人，還是阿拉伯的穆斯林，他們有自己的信仰和追求。只有雙方以誠相見、相互尊重、互信互讓，做生意才能取得雙贏。

1、贏得好感和信任

在阿拉伯人看來，信譽是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，個人關系非常重要，這是同阿拉伯人做生意的關鍵。阿拉伯人認為最失禮的行為就是一開始就談生意，在業務會談時，即使是最忙的公司經理，也要花些時間用于客套寒暄，吃些點心。因此，無論多忙，你也應當領受對方的這番殷勤好客。

與他們建立親近關系的方法有：由回族人或信仰伊斯蘭教或講阿拉伯語的同宗、同族的人引見；以重禮相待，如破格接待；在禮儀和實際待遇上均予以照顧，使其既有面子又得實惠。阿拉伯人好客知禮的傳統使他們對親友鄰居敞開的大門對外國客商同樣是敞開的。禮物方面，家庭手工藝品、鮮花、糖果和刻字金筆都是合適的禮物，精致的指南針也不錯，因為它可看做指引伊斯蘭人找尋其圣地——麥加的一種標志和象征。

2、不涉及敏感問題

名片上要印有本國語言和英語，應注意的是，與阿拉伯人談話時的話題要把握分寸，不要涉及中東政治，不要談論國際石油政策以及宗教上的敏感問題。同時，在交談時不能架起腿，更不能將鞋底對著談話者，否則阿拉伯人會認為你不誠實可信。社交式的，內容泛泛但氣氛友好的會談，可以使生意談判取得成功的可能性大大增加。

3、要有耐心

同阿拉伯人做生意，須有忍耐精神。許多阿拉伯人有不守時的毛病，和他們約會你一定要準時，而他們卻可能遲到，甚至干脆不來。阿拉伯人的談判節奏較緩慢，他們不喜歡通過電話來談生意，也不愛當場拍板，關鍵時刻常用一些模棱兩可、含糊不清的語句敷衍對方，而且往往要很長時間才能做出最終決定。要顯得鎮靜而有耐心，如果這時你顯得很急躁，不斷催促，往往欲速則不達。

4、注意性別問題

由于阿拉伯社會宗教意識的影響，婦女地位較低，一般是不能在公開場合拋頭露面的。很多阿拉伯人到現在為止仍對從事商業的女性抱有敵意，因此，應該盡量避免派女性去談生意，如果小組中有婦女，也應該將其安排在從屬地位，以表示尊重他們的風俗。在談話中應盡量不涉及婦女問題，并且注意如果不通過其陪同人員就與阿拉伯女性打招呼是很失禮的行為。

5、要熟悉風俗習慣及節假日

要熟悉穆斯林的風俗習慣及他們的節假日，避免在他們的齋戒日期間進行訪問，在安排生意會談時一定要牢記這一點。有的阿拉伯國家實行六天工作制，即從星期六到星期四都工作，有的阿拉伯國家規定每周四、五的雙休制。拜訪商人最好選在上午9點至中午1點及下午5點到晚上8點的時間段，政府部門則只工作半天，擇時不慎，易吃閉門羹。

6、拒絕抽象的介紹說明

阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明，不愿花錢買原始材料和統計數據。因此在談生意中可以采用多種形式，采取數字、圖形、文字和實際產品相結合的方式，形象地向他們說明有關情況。對于確實需要提供的材料，必須請一流的翻譯按照阿拉伯人的語言習慣進行精細的解譯，否則，翻譯的失誤可能造成災難性的后果。另外，材料中所附圖片也應以從右向左的順序排列，并且圖片內容不得冒犯阿拉伯人的風俗習慣。

六、談判時的注意事項

1、耐心、尊重他人

與阿拉伯人進行首次商業談判時，他們不喜歡剛和你方見面就匆匆討論涉及業務的問題，一見面就談生意在他們看來是非常不禮貌的事，他們希望能花點時間與你談談社會問題以及其他問題，一般要占去15分鐘或者更多的時間，特殊情況下，甚至幾次會面都會聊。而處理這種情況的最好辦法就是把何時開始談生意的主動權交給阿拉伯談判者，在任何情況下，你方都不要首先開始談生意。如果會面就要接近尾聲了，你方要有禮貌地感謝阿拉伯人的慷慨好客，問他們能否在另外的時間進行洽談，阿拉伯人肯定不會拒絕你方的再次邀請，所以你方可以重新安排談生意的事情。

2、注重代理商

幾乎所有的阿拉伯國家政府都這樣堅持，無論你方是同私營企業談判，還是同政府部門談判，在做生意時，都必須通過代理商。這～政策給阿拉伯的國民們提供了有利可圖的職業和良好的收入。同時，代理商對你方也是非常有幫助的，特別是在涉及大生意的時候，他們可以幫助你方在政府中找到合適的關系，使項目可以得到政府的批準，并能加速通過冗雜的政府機制，他們還可以幫助安排勞動力、原材料、運輸、倉儲等等。最重要的是，他們能使你方能夠較快地收到生意的進款。反之，如果沒有合適的阿拉伯代理商，你方在生意中進展可能不會如此之快。因此，一個好的當地代理商，不僅是一個工作的團隊，而且是生意中的好伙伴。

“商場如戰場”，只有在“知己知彼”的前提下方能達到共贏的局面。阿拉伯商人因其文化、地理、歷史等原因，與中國有很大的差異，我們應在互相理解、互相尊重對方文化的前提下，共同繁榮義烏市場，協作走出金融危機。

(作者單位：浙江省義烏工商學院)