創業解碼之一：“足月妊娠”下的項目選擇

倪　堅　陸連國

中國汽車經紀人的“黃埔軍校”在廣東清華科技開發中心，汽車經紀人運作最成功的城市是深圳，最精典的操盤者是廣東省第五屆大學生職業規劃大賽首席顧問Ludo

2004年，Lud想拓展深圳的培訓項目，就派手下員工在廣州尋找新的培訓項目。該員工通過廣州天河購書中心的培訓展示點、報紙、網絡等途徑尋找可行的項目，每周向Lud提供一份書面匯報材料。在Lud先后看過30多個項目后，“汽車經紀人”引起了他的注意，他對此項目進行了粗略評估：從產品本身——汽車銷售，從研發單位——廣東清華科技開發中心，這兩方面引起了Lud對此項目的高度關注，他用“五維度星級評定法”對“汽車經紀人”項目進行評估。

第一維度：市場需求分析

1、從汽車行業看

中國已是世界上第四大汽車生產銷售國，汽車行業作為國民經濟支柱已和房地產、教育、保險成為我國的四大消費之一，得到了前所未有的重視與發展，汽車消費將是未來趨勢。

2、從汽車銷售人才看

汽車是屬于大宗商品消費，普通購買者很難對汽車有全面的了解，這就要求汽車銷售人員應既懂車又善于與人溝通。然而，汽車銷售在我國還是一個新的行業。我國的汽車銷售人員基本上分為兩類：一類是只負責賣車，缺乏關于車的性能、裝備等專業知識。另一類銷售人掌握汽車的專業知識，但不懂得銷售技巧，這兩類服務都遠遠不能滿足客戶的需要。汽車人才結構的不科學，嚴重制約著我國汽車產業的發展，培養大批汽車銷售行業的專業人才成為當務之急。

“汽車經紀人”是知識全面、綜合素質高的汽車專業銷售顧問，是在汽車銷售過程中，從事專業銷售及售后服務的“一站式”復合型人才。擁有完善的汽車專業知識，能夠對汽車的消費提供咨詢、代理、信貸、保險、售后服務、維修、貿易、環保等一系列服務。除此之外，還具備較強的溝通、心理分析、社交等能力。它的誕生將促進中國汽車產業健康快速的發展，提高汽車銷售、服務的質量。

3、從深圳的情況看

深圳是高收入城市，汽車消費市場日益火爆。2004年已有汽車4S店100多家，后在半年的時間里又增加到200多家。在專業的4S店中，更多的是汽車技術人員，卻缺少汽車營銷人員。一般一個標準的4S店，要有40～50人負責各方面的工作，汽車營銷人才至少不少于10人，約占1／5左右，而二手車行對汽車營銷人才需求的空間更大。

市場需求的星級評定為：☆☆☆☆☆

第二維度：利潤空間分析

此項目在國內尚屬于新概念范疇，廣東清華科技開發中心在廣州有此培訓項目，而深圳還屬于空白市場。此項目是服務性的新產品，引領者就擁有定價權，在利潤方面具有可控性。

利潤空間的星級評定為：☆☆☆☆☆

第三維度：可操作性分析

此項目是廣東清華科技開發中心的產品，清華的團隊整合了華南地區專業頂級機構——華南理工交通學院，華南汽車第一人廖權來教授擔任項目的首席顧問，深圳許多4S店的高管都是廖權來教授的學生，他們聯系緊密，將來可解決產品——學員的就業問題。此項目有熟練的技術、熟悉的市場，可謂業脈廣大、人脈具體。

可操作性的星級評定為：☆☆☆☆☆

第四維度：生命周期分析

汽車產業、汽車消費在中國處于起步期，未來的成長空間非常廣闊，中國汽車行業未來30年不見衰落期。“汽車經紀人”是一新興的行業，它將伴隨著我國汽車業的快速發展，成為朝陽行業。

生命周期的星級評定為：☆☆☆☆☆

第五維度：競爭對手分析

國內當時只有少數高校有汽車營銷專業，其培養的人才遠遠不能滿足市場量的需求，并且高校培養的人才缺少實戰，雖然固有價值高(有正規的文憑)，但使用價值低，市場價值也低。

競爭對手的星級評定為：☆☆☆☆☆

綜上所述，此項目獲得了極為少見的每一個維度都為五星的評級。

精明的Lud看準了這塊蛋糕，當即決定把“汽車經紀人”的培訓引進深圳，深圳汽車經紀人的培訓也就即將誕生。

Lud挑選“汽車經紀人”的經歷，告訴我們：

第一，創業不能等待。

創業不能像守株待兔那樣地等待，而要用行動主動出擊去發現機會。Lud有目的尋找新的項目，這使他迅速占領了深圳的“汽車經紀人”培訓市場，譜寫了深圳此項目的歷史。

第二，挑選項目需要能力。

在經濟社會中，項目眾多，而能否找到好項目的關鍵在于能否發現商機。上世紀80年代，商機就像新鮮空氣一樣，只要推開門，隨手即可“碰”到；90年代，商機就像游泳池里的水一樣，只要肯跳下去，就可以“抓”到；今天的商機就像木板一樣，只有釘子才能“釘”進去：以后的商機就像鋼板一樣，要有“高熔”的能力，才能“鉆”進去。

挑選項目需要從各種信息中分析、研究、預測市場的敏銳性以及觀察消費者各種不斷變化需求的能力。Lud憑借其智慧，使“汽車經紀人”在30多個培訓項目中脫穎而出，獨占鰲頭。

第三，要有有效的項目評估法。

Lud不是拍腦袋決定項目，而是從項目的市場需求、利潤空間、可操作性、生命周期、競爭對手等方面，用“五維度星級評定法”快速有效地進行項目評估，這種科學快速的方法，讓Lud最終鎖定“汽車經紀人”，并在日后的經營中獲得可觀的經濟收益。

(作者單位：深圳信息職業技術學院)

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