酒業“點金手”盧國利

魏　蘭

當今的中國白酒產業，早已告別“酒香不怕巷子深”的年代，步入營銷大戰、品牌大戰、產業創新、產業變革的前夜。在這場沒有硝煙的戰爭中。有人喜歡站立潮頭、叱咤風云。有人則喜歡隱身幕后、運籌帷幄。顯然。盧國利屬于后者。

盧國利，生于貴陽，父親是一名南下老干部。從小，他就常聽父親講起與白酒的一段奇遇：1949年，父親在隨解放軍大部隊進駐貴陽并接管615紗廠時，曾見過酒液呈綠色的白酒(茅臺)。

每次聽父親講述，盧國利的心中便充滿好奇，他想象不出，無色透明的白酒是怎樣變成綠色的。

多年之后，當他從一個聽父親講故事的孩童成長為業界聞名的白酒營銷策劃高手時，終于親眼得見父親口中的綠色白酒，埋藏已久的問題有了答案：“常言道，酒是陳的香。有些年頭的白酒一般是黃色，然而。當白酒的年份非常久遠之后，就會黃中泛綠，那是真正的陳年佳釀。”

與白酒結緣

盧國利的身上，有著那一代人的共同烙印：當過兵、進廠當過工人，后來，憑著良好的嗓音條件與堅持不懈，被貴州電視臺看中，當上了播音員。20世紀90年代初，商品經濟大潮涌動，盧國利動心了，他放棄了電視臺的工作，“下海”開辦了一家廣告公司，雄心勃勃準備大干一場。

恰在此時，貴陽開始籌辦國際名酒節。盧國利認準這是一個好機會，搶先租下貴陽電視發射塔上的廣告位。接著，他帶上精心策劃的廣告方案。奔赴貴州白酒企業匯聚地——遵義。

在遵義，盧國利和團隊挨家拜訪白酒企業，結果卻令他很失望：有的企業認為“酒香不怕巷子深”，做廣告純屬多此一舉；有的企業廣告只給親友做；有的干脆讓他們吃“閉門羹”……最終，沒有。家企業愿意與他的公司合作。憑著對專業的自信與對信念的永不放棄，盧國利毅然決定：向北，往鄰近的四川尋找識寶之人。

這一行，注定了盧國利與川酒的不解之緣。

一路勞累，盧國利一行抵達五糧液酒廠所在地——宜賓。來到酒廠門口，已是下午3點半，他們此時才得知：五糧液酒廠的規定是下午1點上班，4點下班。盡管距下班時間只有半小時，酒廠公關部負責人朱部長還是親自會見了這批遠道而來的貴州人。

聽完盧國利的介紹，朱部長沉吟片刻，說：“我個人對你提供的這則信息比較感興趣。這樣吧，我明天一早就給王國春廠長匯報，12點前給你回話，如何?”朱部長誠懇而不失客氣的話語讓盧國利看到了一絲希望。

多年后，盧國利仍在慶幸：自己恰好在一個合適的時間與五糧液相遇。上世紀80年代中期到90年代末期，五糧液正處于發展關鍵期，“內外同心、集雜成醇，處處是課堂、時時受教育”的企業文化在五糧液內部深入人心。“正因為五糧液早已張開懷抱，做好了把握各方商機的準備，它才會接納我們。”盧國利說。

第二天上午11點半，盧國利準時撥通了朱部長辦公室的電話。電話那頭，朱部長明確回復：“王廠長同意了，委派我到貴陽考察。”放下電話，盧國利立刻趕回貴陽籌備。

回貴陽一切準備就緒，朱部長卻“失蹤”了。原來，他臨時接到任務去北京出差，走時忘了和盧國利聯系，而盧國利只有他的辦公室電話。1993年，手機遠非今天這般普及，想找到朱部長仿佛大海撈針。

盧國利沒有放棄，他來到郵局(當時打長途電話必須到郵局)，通過114查到朱部長出差目的單位——北京市糖酒公司的電話號碼，又從糖酒公司打聽到朱部長所住招待所的電話。電話接通了，朱部長不在，他干脆守在郵局，隔半小時打一次電話……

終于，電話里響起朱部長那熟悉的川南口音。原來，他走得急，忘了帶盧國利的名片，因此聯系不上。由于這次出差任務急，辦完準備直接回成都。可是，盧國利的執著打動了他。結束公務后，朱部長直接飛來貴陽，為合作拉開了序幕。由于專業出色，業績突出，盧國利與他的團隊全面承接了五糧液長江以南的廣告總代理和市場推廣總代理。

1993年8月6日，“中國五糧液”1200平方米的巨幅廣告出現在了當時的貴陽第一高樓——保險大廈上。

締造1573

2001年，一則構思精巧的白酒電視廣告引起了人們的關注：清新的女聲合唱聲中，相繼出現的是老式留聲機和照相機的畫面，畫外音娓娓道來：“你能聽到的歷史，132年；你能看到的歷史，170年；你能品味的歷史，436年。”此時，“國窖1573”的標志隨之在電視屏幕上定格。

這則由盧國利一手主持策劃的廣告早已成為中國白酒營銷的經典之作。時至今日，“國窖1573”已成為時尚高端白酒的代名詞——2000年，盧國利結束了和五糧液的合作，牽手瀘州老窖。

此前，他成功推廣五糧液多種品牌的業績給瀘州老窖總裁袁秀平留下了深刻印象，這位年僅30歲的年輕總裁當即把“救活”國窖酒的任務交給了他。瀘州老窖酒廠擁有4口從明代萬歷元年(即公元1573年)沿用至今的老窖池。1996年，這4口窖池被列為國家級文物保護單位，瀘州老窖乘勢推出一款“國窖酒”。然而，盡管酒廠進行了大規模市場推廣，但該酒的知名度始終未能打響；改名為“國寶酒”，市場反應依舊平平，最終只得又恢復原名。

在帶領營銷團隊晝夜攻關后，盧國利胸有成竹地向瀘州老窖高層們提出了四點建議：以“1573”為品牌名稱，并去掉“酒”字；到岸價從原75元定為超高端的288元(2001年，濃香型第一品牌五糧液到岸價是198元)；歷史是可以“品味”的，創新采用藍色為形象識別主色；植入整合傳播體系、直效行銷體系、服務行銷體系……

一石激起千層浪。盧國利的提議一出，高層們議論紛紛，懷疑的聲音一時占了上風：“哪有中國酒用阿拉伯數字作品牌名稱的?”“標價太高了會不會影響銷售?”“新設計不喜慶，肯定不好賣。”“哪有用藍色表現白酒的?”“賣酒就賣酒，哪還說得什么體系這么懸乎?”……

憑著對中國經濟多年高速成長使目標消費群體消費價值提升的深刻洞察力，盧國利據理力爭，從容不迫地分析、堅持。

那一場會議一直持續了6個多小時，現場氣氛膠著。袁秀平陷入了沉思。

終于，一番縝密思考與綜合判定后，袁秀平力排眾議，當即拍板：按盧總思路執行。

曾經默默無聞的國窖酒從此一飛沖天。2001年3月的春交會上，定價288元一瓶的“國窖1573”大獲經銷商青睞。至今，“國窖1573”已成為瀘州老窖系列的“領頭羊”。2008年，“國窖1573”銷售量達2600噸左右，成為瀘州老窖集團利潤高速增長的動力引擎。

塑造中國郎

國窖1573的成功使盧國利聲名遠播。2003年，四川郎酒集團力邀盧國利加盟，擔任集團副總經理兼銷售公司總經理。

2003年是郎酒誕生100周年，然而這個赤水河畔的著名白酒品牌，此時似乎已經有些跟不上時代了。盡管邀請到當紅斃基雪村代言，但那則“翠花，上郎泉”的廣告卻顯得幽默有余、定位不明。

盧國利上任后，首先給郎酒提了5個問題：我是誰?我有什么?我想做什么?怎么做?誰來做?

接下來，盧國利經過一個多月的調研發現：制約郎酒集團發展的根本問題，是企業戰略模糊，缺乏企業長期發展戰略規劃的清晰思維。經過科學分析，盧國利明確提出符合行業狀況、企業與市場規律的幾點建議：將企業形象定位從“郎啊郎，別太忙”提升為“中國郎”；提出郎酒10年戰略規劃：兩年基礎、三年成長、五年爆發，用10年左右的時間將郎酒打造成為中國白酒行業的領袖旗幟之一；全面導入中國白酒高端戰略品牌營銷體系——精確營銷戰略；導入以人為本的現代分配機制，并全面執行目標管理體系。

從透著土氣的“翠花，上郎泉”到“醬香典范·紅花郎”，從定位不準的“郎啊郎，別太忙”到“中國郎”，郎酒的全面革新迅速給市場帶來了希望。隔年的成都糖酒會上，郎酒空前火爆。

與盧國利認識的人都知道，他身上有明顯的三個特點：性格率直、敢講真話，對行業內掩耳盜鈴的行為坦誠直言；健談，知無不言，言無不盡，所以結交了很多市場操作的朋友；知行合一，率先垂范。

盧國利的心頭總有一個無法抹去的情結，那就是“不管走到哪里，我都是貴州人”。他戲言，貴州多山，因此貴州人是山的性格，堅毅但木訥；四川多水，因此四川人是水的性格，靈活多變卻百折不撓，而后者更合乎現代商業的精神。“有時，我們真應該多向四川這個老鄰居學學。”他坦言。

2009年，是盧國利進入白酒行業的第18個年頭。在很多人眼里，他已經是業界的智擘，擁有業界極高聲望。對此，盧國利顯得很平淡，多年打拼的經歷早使得他不計浮世榮辱。他說：“每個有責任心的人，都要有一顆感恩的心。”

作為一個貴州人，在白酒行業闖蕩了近20年，他始終懷抱著為家鄉白酒產業做大做強盡一點力的愿望，他的激情與夢想，正在現實中延伸……