十年她雅

重慶博雅

10年前,提起“她雅”,山西日化業(yè)的代理商和零售商都不熟悉。而今,提起“她雅”,山西日化行業(yè)則口口相傳。由其代理銷售的萊姿、芙水、伊貝詩(shī)、詩(shī)婷露雅、美醫(yī)生等品牌,在區(qū)域銷量榜上始終穩(wěn)居前列,08年度總銷量突破5000萬(wàn)元,員工突破200人。楊安華總裁表示,用保姆式的經(jīng)營(yíng)意識(shí)穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場(chǎng),才能為品牌本土化生存贏得生機(jī)。

現(xiàn)今市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越呈現(xiàn)出綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng),從單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)演變成了“品牌和服務(wù)”的競(jìng)爭(zhēng)!很多在全國(guó)很火的品牌在山西的表現(xiàn)可能很一般。顯然,品牌同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的情況下,代理商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和運(yùn)營(yíng)能力很重要。山西她雅化妝品公司組建于1999年,目前主要代理萊姿、伊貝詩(shī)、詩(shī)婷露雅、芙水和美醫(yī)生五大品牌,時(shí)下,她雅的銷售主渠道是專賣店為主,藥店為輔,百貨為補(bǔ)充,網(wǎng)點(diǎn)覆蓋119個(gè)縣的500多家店面,其中包括個(gè)別經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。楊安華總裁表示,未來(lái)兩年,渠道的拓展重點(diǎn)將放在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)市場(chǎng)上。

專賣店作為山西化妝品市場(chǎng)的主要渠道,具有很強(qiáng)的本地特色,根據(jù)多年做市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)分析,專賣店開(kāi)新店成本并不高,但是要想做大做強(qiáng)卻要下一番功夫。“事實(shí)上,專賣店不差錢,差的是管理和服務(wù)?！睏羁偛梅磸?fù)強(qiáng)調(diào)。這里的“管理”包括專賣店老板的管理思路和店員業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。以我司2008年新近代理銷售的詩(shī)婷露雅品牌為例,五年前該品牌進(jìn)入山西后,市場(chǎng)情況一直不好,50多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每年不到200多萬(wàn)的銷售額,服務(wù)質(zhì)量不高讓專賣店店主對(duì)該品牌幾乎喪失信心,自我司接手之后積極調(diào)入資金支持、人員支持、銷售支持,重新布網(wǎng)點(diǎn),將服務(wù)落實(shí)到位,帶給專賣店全新的管理和服務(wù)理念,不到一年時(shí)間就將網(wǎng)點(diǎn)拓展為了150多家銷售網(wǎng)點(diǎn),銷售回款超過(guò)前任代理商5年總和。

同時(shí),針對(duì)一般縣鄉(xiāng)專賣店招募的導(dǎo)購(gòu)人員多為村里的無(wú)業(yè)人員,整體素質(zhì)不高,在專業(yè)知識(shí)和銷售技巧方面迫切需要專業(yè)人員教授的情況,先后多次組織召開(kāi)各品牌產(chǎn)品的培訓(xùn)會(huì),平均與會(huì)人數(shù)150人以上,取得了良好的客戶口碑,而這樣規(guī)模的培訓(xùn)會(huì)只有大代理商才有實(shí)力做到。除此之外,她雅還不定期在每個(gè)店面配備自屬專業(yè)美導(dǎo),帶給專賣店管理和服務(wù)方面的示范。十年的發(fā)展讓“她雅”成為了客戶心目中的誠(chéng)信企業(yè)。

她雅對(duì)專賣店的業(yè)績(jī)、產(chǎn)品陳列上也很注重。每進(jìn)入一家店面,她雅經(jīng)營(yíng)的品牌都要擺在最顯眼的位置,在業(yè)績(jī)方面要保證在該店面所有的品牌中位居前三名。

熟悉她雅的人都知道,她雅是一個(gè)具有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè),也許今天一個(gè)不被人理解的努力,正是為了三年、五年、甚至十年后的飛躍。能夠走到行業(yè)龍頭的位置,十年來(lái)的每一個(gè)腳步都是朝著這個(gè)方向邁進(jìn)。

她雅舉辦的品牌推廣會(huì)每年都是場(chǎng)場(chǎng)爆滿,2008年更是逆流而上先后在太原中心市場(chǎng)和周邊地市舉辦了11場(chǎng),且每場(chǎng)開(kāi)設(shè)的300席位仍供不應(yīng)求,取得了驕人的業(yè)績(jī)。楊總裁坦言:金融危機(jī)并沒(méi)有影響到她雅業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),今年的春季品牌推廣會(huì)上,2000多萬(wàn)元的貨已經(jīng)被預(yù)定,2009年她雅的總銷售回款最底目標(biāo)是達(dá)到7000萬(wàn)元,繼續(xù)保持40—50%的增長(zhǎng)幅度。

今年7月份,一貫以低調(diào)著稱的“她雅”將走出山西,首次在北京召開(kāi)“十周年慶典大會(huì)”,屆時(shí)將邀請(qǐng)600名合作伙伴暢游奧運(yùn)場(chǎng)館,并邀請(qǐng)著名歌星和品牌代言人列席,把做大的品牌做更強(qiáng)勢(shì)!這樣的規(guī)模在山西的代理商隊(duì)伍中是少有的。

她雅提倡從基層做起的用人原則,在美導(dǎo)招募上,她雅并不像同行那樣有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的限制,而更傾向于選擇業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)白紙般的“新鮮人”。 除了廠家的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),她雅還擁有內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)構(gòu),對(duì)美導(dǎo)進(jìn)行心理素質(zhì)、心態(tài)和推薦技巧等方面的培訓(xùn),讓新人盡快成長(zhǎng)起來(lái),她雅的優(yōu)秀美導(dǎo)人均月收入為2500元以上,同時(shí)實(shí)行為優(yōu)秀員工辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)、享有公司股份等獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,這對(duì)增強(qiáng)員工的積極性和歸屬感有很大作用。另外,企業(yè)不斷的注入新鮮血液,也會(huì)為企業(yè)帶來(lái)新的生機(jī)和活力。

對(duì)于一些有創(chuàng)業(yè)意識(shí),或者已婚的美導(dǎo),楊安華總裁鼓勵(lì)其中有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人運(yùn)用已有管理、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)自主開(kāi)店創(chuàng)業(yè),并給予供貨支持。目前,從她雅走出去的美導(dǎo)開(kāi)設(shè)的專賣店在太原市就有30多家,有的甚至直接用“她雅”做店名。

她雅十年,可以說(shuō)是一直致力于優(yōu)質(zhì)化妝品的銷售、管理、服務(wù)和維護(hù),以專業(yè)、用心、負(fù)責(zé)、保姆式營(yíng)銷的她雅特色服務(wù)理念,懷著對(duì)美麗、時(shí)尚、流行、財(cái)富的深刻感悟,用卓越的目光放眼化妝品市場(chǎng),為女性朋友締造美麗、時(shí)尚、流行、健康的人生!公司憑著:“以人為本、誠(chéng)信為尊”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念,科學(xué)、專業(yè)的管理,新穎的銷售促銷手段等,在日化領(lǐng)域不斷開(kāi)拓創(chuàng)新,成果豐碩、業(yè)績(jī)斐然、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布山西全省。她雅擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),專注于化妝品的銷售與管理,并與多個(gè)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)深度合作,不斷增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新能力和市場(chǎng)應(yīng)變、抗風(fēng)險(xiǎn)的能力;嚴(yán)格按照現(xiàn)代企業(yè)管理模式,從產(chǎn)品的銷售、售前售后、服務(wù),到客戶的維護(hù)等層層把關(guān),使公司有效合作客戶率高達(dá)95%以上。立志把她雅打造成全國(guó)綜合實(shí)力最強(qiáng)的國(guó)內(nèi)終端化妝品企業(yè)集團(tuán),關(guān)愛(ài)他人、回報(bào)社會(huì)的化妝品哲商!使其經(jīng)營(yíng)品牌的生命力永續(xù)創(chuàng)新!成為化妝品的品牌運(yùn)營(yíng)專家。