引誘：營銷的小手腕

曙　光

美國人約翰居住在美麗的密歇根湖邊,駕船游湖是他的愛好。每到周末,他都會把自己的那條船用吉普車拉到湖邊。春秋釣魚,夏季兜風(fēng),其樂無窮。后來,約翰全家搬到了印第安納州,船和車斗就被閑置在新家的倉庫里。

不久,約翰便琢磨著把它們處理掉,因為船和車斗太占地方,而且用處不大。根據(jù)出廠年份和保養(yǎng)程度,這兩樣?xùn)|西大概值2000美元,于是約翰在報紙上登了一則廣告:“2米長的金屬機動船加上拖船車斗,共售2000美元。”但廣告一連登了幾周,都無人問津。約翰準備重登廣告,降價處理,哪怕只賣幾百美元,也總比讓它們生銹爛掉強。

這事被約翰的鄰居霍爾聽到了,他對約翰說:“我看過你的船、車斗和廣告,沒人買不是因為要價高,而是因為你不會推銷。交給我來處理,保證不少于2000美元。”

霍爾退休前,是通用汽車公司的地區(qū)銷售經(jīng)理。雖然賣東西是霍爾的老本行,但約翰還是懷疑他是否有高招。沒想到不到三天時間,霍爾就把出售船和車斗的錢送給了約翰,共計2480美元。

約翰佩服得五體投地,問道:“您是怎么賣出去的?”

霍爾兩手一攤,得意地說:“很簡單,我先把發(fā)動機從船上拆下來,然后在報上重新登了一則廣告‘保養(yǎng)良好的拖船車斗僅售1500美元,另外免費贈送一條2米長的金屬船。結(jié)果,第二天就有人來購買。成交后,我又問他是否打算給船裝上發(fā)動機,他說想裝一臺。我就說,在我的車庫里還有臺發(fā)動機,配這艘船正好,1000美元你買不買?于是,他把發(fā)動機也買了下來。去掉廣告費20美元,相當(dāng)于賣了2480美元。”

約翰聽得目瞪口呆,他問霍爾:“那個人購買船和車斗干什么?”

霍爾回答:“我也不清楚,只聽那個人說了句‘免費贈送一條金屬船的誘惑實在太大了。不管他用來干什么,反正他買這些東西是心甘情愿的。”

春勤摘自《經(jīng)濟參考報》