跨文化交際商務談判策略研究

趙洪娟

一、前言

文化即是交際，交際即是文化，兩者互為前提，相互依存。文化的規則通過一定的行為來說明交際如何進行，而交際的進行促進了不同文化的融臺與共通。在經濟交流繁榮密切的今天，文化對商業語境產生了巨大影響，尤其體現在商務貿易交流談判中。因每一個國家、每一種文化都有其獨特的貿易談判方式，商務談判策略因文化差異而有所不同，各國的政治、經濟、國家制度在一定程度上會影響商務談判策略的運用，但文化卻是策略差異的根源因素。世界各國在談判的步伐、使用技巧、時間觀念、女性談判等諸方面均因文化不同存在差異。掌握跨文化商務談判策略將有效地推動商務談判進程，促進商務合作發展。從而加強各國問的文化經濟交流。

二、各國商務談判策略研究

1、時間觀念差異

不同國家的人對時間價值具有不同的理解，而其時間觀念恰在某一方面正確反映出他們對貿易、合同談判的觀念態度。抓住不同文化對時間觀念理解的異同，可使談判者適時調整談判策略，提高效率。首先，我們以美國為例，因為美國商業節奏快，美國人的時間觀念較強，談判一旦開始．談判者都強調要快速、有效地進入談判主題，避免其他與主題無關的開場白，因為他們注重的是談判的內容而非形式。此外，美國人重視時間觀念的另一表現是，談判者是決策的主體，決策的邏輯性根強，很多決定均無須請教老板和董事會。比起美國人，拉美人的談判步伐要緩慢的多。困其受傳統經濟的影響，拉美人把時間看作是抽象的東西，認為時間總是有的，做事是否準時無所謂。此外。拉美人極其重視個人關系，與拉美人進行貿易、談判時，成事的關鍵是要有“朋友”或“朋友的朋友”的幫忙。

即使談判雙方不具有這種“朋友”關系，拉美人也更傾向于在談判中與同一個談判代表進行商談，若不能如此．他們也愿意拋棄先前的談判結果，與一個新的談判者從頭談起，時間在他們眼中并不重要。

接下來看一下東歐的俄國，當商務談判有政府參與時．談判步伐會變得不緊不慢，但當完全與企業談判無政府參與時，步伐會迅速加快。此外每年的四月到六月為俄國人的休閑度假時間，一般不進行商務談判。講到西歐國，將以法國、德國為例探討一下他們在商務談判中的時間價值觀念。商務貿易談判對法國人來說是一件非常正式的事情，他們非常講究原則，在對待時間的態度上也非常的嚴謹，但每年八月是法國全國休假的日子，此時不宜安排與法國人的商業談判。德國人以講求效率而聞明，所以對談判者的首要要求是準時，等雙方到達并各自介紹完畢后，將立馬進入談判主題，德國人不喜歡拖泥帶水。德國人在談判之前會進行充分的談判準備，以求在談判中作到有條不紊，節約時間。

在中東國家，時間觀念非常不明確，中東人不希望自己的生活受時間支配，在商務會議或談判中即使他們遲到半個到一個小時，對他們自己而言也是準時的、正常的。最后說一下中國，中國人對待時間的態度也是非常嚴謹的，商務談判時一般比較準時，談判開始后一般會進入正常的談判主題，不拖沓。2、談判、決策過程研究談判、決策過程中各國所表現出來的差異也是文化差異的具體反映。在談判策略的制定和實施上，美國人一般會提出較高的報價，談判中使用緩慢的讓步策略。妥協對美國人來講是簽訂合同中不可缺少的策略。在美國。受企業決策文化的影響，決策是由負責的個人做出的，而不是相關的集體決定的。然而，中國人較注重個人所從屬的群體，領導為群體的代表，因此談判決策最終由領導作出。此外，中國人不愿意在談判中進行妥協，認為“妥協”具有消極意義，所以中國人在原則問題上從不讓步。相對于中國人的溫和、謙遜、少辯論、“和氣生財”等特征，美國人在談判中則積極的多．而且對爭辯情有獨衰。他們討厭沉默，喜歡積極地表達觀點。

在拉美國家．商務挾策多受宗教觀念和政治情感影響。拉美人只接受支持他們的主觀情感的事實“‘，在他們看來情感和意識重于邏輯。談判者的決策是自上而下的，由于他們特殊的時間觀念，對待商務談判者的議事日程上的要求并不高。與拉美國家在談判中注重“朋友”、“關系”的做法截然不同的是德國人，德國人在對待個人關系上是嚴肅的．在稱呼別人時喜歡加上表示身份的頭銜。德國人在談判中講究務實、高效、完善，他們討厭無準備的倉促應戰：另外對德國人而言，談判中無原則，不能及時拍板下結論的做法也是他們所不能忍受的。相比于其他國家，非常注重自己的外表．在談判中他們喜歡先給出一個大原則，然后對各細節進行逐個談判。法國人在個人談判時較為含蓄，但作為集體時卻好爭辯。相比與歐美的爭辯，中東人則認為人不能浪費短暫的時問去耗時爭辯，應切入正題，做成買賣[2]。在中東地區，談判者的決策來自上層，策略的決定受主觀因素和宗教觀念的影響較大，決策的邏輯性比較差。此外還需注意的是，阿拉伯人在談判中若猛地將頭一仰．表示對對方的觀點持否定態度，若將頭歪向一側。則表示肯定。討論完備國談判過程的特征和注意事項，本文將探討商務談判的最后一部分：女性在商務貿易中所擔任的角色。

3、女性角色分析

眾所周知．女性在商務貿易中所擔任的角色是與文化因素密切聯系在一起的，文化對在貿易中建立特殊的性別角色起著重要的作用，文化的發展將女性在商務貿易中的地位產生巨大的影響。但在很多國家，由于受傳統觀念的影響，女性在商貿中的地位非常低。正如Acu玎所言：“許多國家的風俗、觀念和宗教均禁止女性從事商業貿易，由此可見，在商務談判中起主導作用的必然是男性。”例如美國，一般不愿意派女性進行商務貿易和商業談判，即使美國女性在商務談判中做的非常出色。在西班牙，由于受大男子氣概和大男子主義的影響．女性只能在特定領域從事特定的商業活動。比起其他的西歐國家，德國尤其抵制女性從事商業活動，即使女性在商貿中做的與男性同樣出色，也不能得到與男性同樣的工資和工作職位。此外，拉美人也不愿意同女性進行貿易和談判，因對男子漢氣概的祟尚使得拉美人瞧不起女性。世界上最反對女性從事貿易、談判活動的當屬沙特阿拉伯人，在沙特阿拉伯女性幾乎不從事貿易活動。但在墨西哥和瑞士，女性在商務貿易談判中具有極高的作用和地位。如Pece陪or[4]所言，瑞典女性均期望有自己的職業生涯，即使在婚后，她們也要有自己獨立的事業或在家庭外的區域進行工作。隨著經濟和全球化的發展女性在社會活動中的地位越來越高。

三、小結

本文從各國時間觀念差異，談判、決策過程的不同。女性在商務貿易中的地位等方面分析了各國商務談判的異同點，提出在貿易談判的注意事項和策略，為各國談判者成功促成貿易提供了參考和借鑒。