創富的四種方式

曾山下

市場上最常見的附生生意不外乎四種類型——

一、蜜蜂附生法

小蜜蜂在春天的原野上忙碌,尋找的全是符合自己胃口的花卉。蜜蜂附生法即經營者像蜜蜂那樣,選定和依附特定的對象即消費群體,作為自己附生環節中的利益提供者——以明確的消費群體為附生的終極目標,這是最常見的附生行為;這方面內容最為豐富,如開在醫院門口和附近的店、網吧文具精品店和美容美發店等,開在大型工廠或工業區入口及周邊的電話超市、租書店、錄象廳和工人部等。

這種附生生意成功的關鍵在于對既定消費群體的準確把握,如開在醫院門口,既定的是消費群體就是病人,探訪病人的家屬和親戚朋友;把店開在大中院校門口,既定的消費群體就是學生;把店開在工廠和工業區入口,既定的消費群體就是打工者……相對而言,這些地帶的消費群體屬于固定的和靜態的,消費需求和消費方式變化不太大,有些門店甚至接待的都是回頭客的熟客。

這些地帶無疑是做生意搞經營的黃金位置,畢竟基本客源不用擔心。但這并不意味著占據了“黃金位置”就會有好的“收成”,經營者必須對自己所要面對的消費群體下足功夫,如研究他們的消費心理,了解他們差異化、個性化的需求,在服務上多打“溫暖”牌和“貼心”牌。

二、犀鳥附生法

犀鳥之所以被叫作為犀鳥,因其和犀牛有著千絲萬縷的關系:威猛的犀牛對犀鳥一片柔情,而犀鳥亦視犀牛為生命中的另一半,在犀牛的身上盡情享受充分的食物資源。依附于大商業設施中的小業主用的正是這一招。

犀鳥附生法在各類大型超市、大型賣場中最為常見。這種依附關系對依附主體即大型超市、大型賣場有兩個顯而易見的好處:1.依附客體分擔了部分租金,降低了經營成本;2.豐富了商業的業種和商品。依附客體即專賣店或其它進駐商獲得了較多的客源。

附生于大型超市、大型賣場的經營門類并無特別限制,經營者只需要把握一個前提,即所經營的商品與依附主體互不沖突,最好能夠互補。比如有人在廣州某大型家私賣場出口不遠的地方租了個不大的門面搞經營,如果他經營的品類和家私賣場相差無幾,那在規模上和價格上就沒有任何優勢可言,顧客自然不會選購,必慘敗收場。但老板很聰明,在他店里銷售的都是一些“小玩意”——和主體家私搭配著使用的“邊角產品”,這些東西在賣場里根本找不到而顧客又確實需要。他的生意開店以來一直非?；鸨?原因就在于他懂得“互補”。

一個經營仞品的老板幾經周折,在一家著名的食品公司租了一個柜面,盡管租金要遠遠高于其它的獨立店鋪,但老板還是愿意承租,因為零食鋪老板看中的是這家食品公司海量的消費群體和旺盛的購買力,該處中給他帶來

的利潤要遠遠大于租金支出。

三、蜘蛛附生法

以靜制動的蜘蛛知道早晨的小昆蟲最多,在選好址,織好網(布好局)之后,就等著送上門來的美味。此種附生形態多見于以交通設施為依附對象的商業模式。地鐵站、機場、輪船碼頭以及公交樞紐和多條路線共用站點乘交通設施,有相當數量的動態目標顧客群,其商業價值以人流量大小,交通設施使用的費用(車票、機票、船票)高低來區別。

此外,這種附生形態在各大旅游景點也較為常見。不過,此類附生商業具有明顯的時限性,其商業服務的方向只能與旅游相關,更為嚴重的是依附旅游資源的商業淡、旺季十分明顯,致使該類商業不能持續均衡發展。

因為目標顧客群發球動態不斷變化著的,一般沒有回頭客,有些經營者無視約定俗成的誠信待客的商規,喜歡做“一錘子”買賣,或者把商品價格定得高出市場價格幾倍甚至十幾倍,或者對商品質量把關不嚴甚至故意以次充好……這樣對待客戶的經營者不但不可能把買賣做強做大,且隨時都有被依附主體終止租賃經營合同的可能,甚至將面臨各種處罰。

四、狼群附生法

狼是群居動物,外出捕食時都是集體出動,集體狩獵自然比一匹狼獨自獵食成功的可能性要大得多,捕獲的獵物也要多得多。此種附生形態和犀鳥附生明顯不同的一點在于,依附主體同時也是依附客體,依附者彼此之間無主次之分,不屬于從屬關系,而是組合關系。

這種附生現象在組合型美食城、燈飾城、建材賣場、汽配市場、XX專業市場一條街中比較常見。進駐商的實力、品牌、聲譽、商品品質難分伯仲,這種關系形成的商業特色是,商業競爭激烈,入駐同在商品、價格、服務等方面展開全方位的競爭,從而形成局部區域的商業特色。

選擇這一方式附生,尤其要注意一個問題:如果經營者經營的是一個高端品牌,一般情況下,不要附生于與品牌不相稱的“組合”里去,因為“混搭”只會造成一個后果,那就是傷害自身品牌的形象,造成客戶的流失;如果經營者經營的是一種中低檔商品,一般也不要“不顧身份”擠到高于自身許多的“組合”里去,這樣的“高攀”會增加許多經營成本,同時會失去真正的目標顧客群。