抓住賠錢機會

趙延忱

連虧帶送進美國

1993年,李新成立寧波以利時塑膠公司,擁有17臺注塑機,員工20人。

次年,他參加廣州商品交易會,遇到美國塑料產品進口商柯爾。憑借自己物美價廉的塑料相框,他贏得柯爾150萬元人民幣的訂單,產品第一次進入美國市場。

之后的幾個月,柯爾沒有給李新下新課訂單。撥通柯爾的電話,他才得知,受墨西哥金融風暴的打擊,美洲塑料制品價格不跌20%,柯爾被套牢。

李新作出一個誰也預料不到的決定:主動削價20%。削價20%,意味著這批貨連保本都勉強。另外,李新還免費送一貨柜產品給柯爾,以彌補柯爾上次訂單的損失。而一個貨柜的產品,相當于他當時一個月的產量,價值25萬元。

柯爾把那批貨順利出手,隨后打電話給李新:“李,現在我能幫你做什么?”李新回答:“我的工廠生意塑料制品。”柯爾爽快地說:“好,我把我的美國市場交給你。”

此后,來自柯爾的8000萬元訂單,以利時迅速壯大。

超低價格進主流

柯爾是一個專門推銷低檔產品的生意人,以利時的產品銷量雖然大幅度增長,卻不能打入美國的主流市場。

1996年,李新來到美國考察市場。他了解到新澤西有一家名叫“ALCO”的公司,這是當時美國日用塑料品行業做得最好的進口商。

李新直奔該公司,吃了五天閉門羹后,第六天,他見到ALCO公司老板。一見面,對方拿出一大堆樣品,問能不能做。李新一邊回答“OK”,一邊報價。

“當時我想,以利時只是一家毫無名氣的小企業,不給足對方‘好處,人家憑什么把這個市場給我做?我只有靠降價,先拿下市場再說,畢竟,這個機會太難得。”

李新報出一個超低價格后,順利得到500萬元的訂單。這無疑是一筆賠錢買賣,但以利時的產品從此進入美國的主流市場。

后來,李新逐漸提高價格,半年后就開始賺錢了。

天價薪酬請掌門

1998年,以利時的年產值達千萬美元,但始終沒能在美國建立起自己的銷售網絡。銷售不僅利潤率低,而且容易受制于人。李新開始考慮拋開ALCO公司,用自己的品牌和渠道搶占美國市場。

這時,李新得到一個消息,以利時公司的一個競爭對手,香港地區一家亞洲最大的塑料制品企業總裁馬文想跳槽。

馬文是美國人,負責該公司在美國的銷售,手中握著多條大連鎖店的渠道。李新當機立斷:“這個人我要定了。”

他致電馬文,直截了當地表明意圖。開始,馬文以合約在身為由拒絕見面,但架不住李新的誠意,兩人在芝加哥一家酒店見面。李新爽快地答應了馬文提出的薪酬條件,這些條件相當于以利時公司當時年利潤的三分之一。

對這樣的天價,李新并不覺得貴:“馬文坐鎮以使利時名聲大振,比花大錢做廣告都有效。”馬文也不負李新的厚望,2002年,公司產品占領美國主流市場,銷售額突破8億元,2003年達10億元,以利時公司的管理水平和銷售網絡也有了質的飛躍。從此,利時的命運完全掌握在自己手中。

這三件事是李新在經營企業過程中最得手的,說起來也很簡單:為了市場,為了長遠,能賠錢也是機會,賺錢的辦法總是有的。