招商銀行：贏在先機

馬建勛

在戰略上比同行判斷得更早

當歐美的銀行業還在金融危機的泥沼中掙扎時,中國銀行業追趕的腳步越來越快。它們汲取西方同業的教訓,從未停止創新的步伐。

招商銀行22年的發展,代表了中國銀行界的趕超西方的歷程。這家中國銀行的佼佼者,已經成為眾多外資銀行在國內市場的重要競爭對手之一。

眾所周知,做零售業務,需要得到千千萬萬老百姓的認可。到2008年底,招商銀行的物理網點(支行和分理處)僅有623處,自助銀行也只有1567家,比國有四大銀行要少得多。

招商銀行為什么成功?

比對手先走一步

中國銀行業的同質化競爭非常激烈,一家銀行的產品和系統,都可以被同行快速復制,而關鍵是在一個時期內是否具有競爭優勢。招商銀行零售業務的創新服務,就在于比別的銀行更早地發現市場、先走一步,在其他銀行之前建立好基礎和品牌。

金融危機過后,對通貨膨脹的擔心凸顯了黃金的投資價值。2009年5月,招行銀行發布了“一金通”黃金系列理財產品,成為國內銀行業首個具有綜合性服務功能的黃金業務品牌,涵蓋了黃金業務的五大類八項服務,通過招商銀行的理財平臺,客戶可以在黃金、證券、基金、保險、信托等理財產品中轉換理財投資方向。

2009年8月,招商銀行又在國內率先推出信用卡手機短信菜單業務。招商銀行的手機彩信賬單服務,運用彩信隨時取閱、咨詢豐富的優勢,將包括最后還款日期、消費金額、最低還款金額、各類資訊等內容,及時、便捷地傳遞給出門在外的持卡人,降低持卡人因為忘記還款金額和日期造成的信用卡賬單逾期概率,還可制作至少10頁手機屏幕的大容量信息,使持卡人能夠輕松獲悉最實用的優惠信息。

這些僅僅是招商銀行零售業務不斷創新的一個縮影。13年前,招商銀行的一張“一卡通”,開拓了中國零售銀行的里程碑。這一張銀行卡,不僅僅是儲蓄的憑證,而且可以交易、支付,比存折多了23種功能。到2008年底,招商銀行的“一卡通”已經發行了5000多萬張,憑借一卡通,招商銀行也獲得了5000多萬客戶,擁有了占全部存款40%而且低息的存款數額。

因客戶需求而創新

招商銀行的戰略,就是在每個階段比別人早個三五年,用招商銀行自己的語言表示,就是“早一點、快一點、好一點”。對銀行家們來說,跟零售業務相比,批發業務更簡單、貢獻的利潤也最多;但在招商銀行看來,發展零售銀行是大勢所趨,也是解決銀行業傳統模式弊病的有效方法。

另外一點是,招行作為上市公司,也要考慮如何使資本的利益能夠最大化。“毫無疑問,只有零售銀行才能做到。如果一家銀行不斷地要到市場上去補充資本,也很難得到投資者的認可,而零售銀行則是既創造資本也節省利潤的業務。”招行行長馬蔚華說。

“因您而變”是招商銀行的理念,這個“您”就是客戶,“因您而變”就是指招商銀行的所有行為,都是因為客戶的需求而改變。“招商銀行的市場是客戶的,作為銀行的管理者,要時時刻刻研究客戶需求的變化。為什么招行在中國市場不懼怕外資銀行,因為我們對本土市場、本土文化的了解程度比外資銀行深,這樣才知道未來什么東西能夠有前途。”馬蔚華說。

他認為,零售銀行的創新上,得到優勢和失去優勢的時間會越來越短。以前別人可能要追兩三年,現在新產品一出來,別人追上最快一個月。前面的人很費勁地探索,后面的人可以踩著你的肩膀上來。但想要做個創新的銀行,作為走在前面的銀行,就必須得承受這樣的壓力。解決這個問題,很簡單,就是要戰略上比別人判斷得早,俗話說是經常吃了上頓想下頓。

私人銀行是招商銀行零售業務創新的新方向。招行私人銀行成立伊始,就準確把握了客戶的需求,提出了私人銀行的根本職責不能以銷售產品為宗旨,而是幫助高端客戶在比較長的周期內抵御通貨膨脹的經營理念。在金融危機中,這種理念贏得了更多的客戶,甚至有的客戶還是從外資銀行“跳槽”而來。招商私人銀行2008年客戶增長35%,,客戶占比不到0.02%,而在招商銀行總資產的占比超過10%,為國內商業銀行之冠。