第一次創業就失敗

牛政崇

08年9月,馬鐘在一次同學聚會上,了解到很多同學都先后創業自己當老板了,心里受到了巨大的沖擊。這時的馬鐘在一家藥械公司做業務員,工作辛苦,做了幾年卻沒有什么績效。他想,都說打工不如自己創業,哪怕當小老板呢,也是一份自己的事業。

9月底,馬鐘正式遞交了辭職報告,開始著手準備創業的事情。做什么好呢?工藝品,聽說有些市場前景還是不錯的,而且他也和朋友交流了一下,感覺這個市場對于初次創業的人來說應該是很容易進入的。

于是他開始選擇產品,最終選定了一種手機掛件,通過網絡查詢以及市場考察,馬鐘發現,其網絡售價在10元左右,而馬鐘所在的南京市場還是空白。不錯,就選擇它吧!馬鐘聯系了上海的一個生產廠家,進貨價2元左右,他覺得利潤空間還是很大的。

開始做市場

第一、馬鐘做南京代理,通過南京各學校的學生代表進行銷售,銷售對象當然是大中專院校的在校學生。

第二、馬鐘發布了網絡廣告,到各大學生俱樂部進行登記尋找個學校的學生代表。

第三、馬鐘邊面試學生,邊鋪貨。同時和學生交流銷售中遇到的問題。馬鐘第一次進貨200件,每個學生留了大約20-30件,所以七八個學校就分完了貨。

做法分析

一、馬鐘之所以選擇工藝品來做,是因為工藝品一般無保質期風險,無售后維修問題,可略長壓貨,而南京的生活水平也提高了很多,學生也越來越多地進行時尚消費。

二、他選擇學生做銷售對象,是因為學生的消費水平在逐步提高,特別是女生對新鮮事物的接受力比較強,他們的消費還是憑感覺消費,而理性消費較差。

三、至于建立學生銷售代理渠道的原因,則是由于馬鐘是初次創業,對社會還不是很了解,不過了解一點,社會上企業之間的壓貨款現象普遍存在,馬鐘本身資金不足,如果遇到壓貨款問題,馬鐘就無法繼續。所以馬鐘放棄了店鋪鋪貨的做法,選擇學生做代理。

四、馬鐘免費給學生鋪貨,由于學生本身很少有錢,即使有錢也很少敢拿出來投資,所以,馬鐘決定免費先為他們鋪貨,他們銷售了后,結算成本,其余的都歸他們自己。

經過一個多星期的銷售,馬鐘徹底失望了,因為,馬鐘的200個產品,只銷售了十個(這里面還有馬鐘自己銷售的四個)他真的想哭!他辛辛苦苦跑了好幾次整個南京城,換回來的竟然是這點成果,看來馬鐘下面要做的就是收回全部產品,狼狽退出了。

失敗分析

1、產品調查不清楚,憑感覺做事,沒能夠對產品本身和市場做完全的調查。事后,馬鐘和朋友談到這個產品,都認為這個產品本身就有問題:a、市場價格不代表南京的價格,識破將其他高消費城市標準當作了南京標準;b、產品不適合做手機掛件,個頭太大,很多學生都提出這個問題;c、外殼不好看,特別是顏色太單調。

2、沒有完全了解消費者?，F在的學生確實是非理性消費,但是,也并不是盲目的非理性,他們可以買他們任何想買的東西,只要他們喜歡。但如果他們缺少興趣,那他肯定不會買。所以,在產品非時尚的時候,想吸引他們的注意力,還是要下一番工夫的。

3、學生代理沒有仔細篩選。一般都是他們看到馬鐘的招聘信息,然后聯系馬鐘,馬鐘就過去跟他們交流,如果他們想做就給他們留下產品,所以對于他們的能力方面有待斟酌。

4、對學生,只有好處,沒有壓力。沒有給他們制定銷售計劃,所以他們總是感覺賣不出去沒什么負擔。而馬鐘本身從他們做兼職不容易的角度考慮,所以才沒給他們做定量的,沒想到反而成了一大失誤。為了使學生更好的學習,所以馬鐘采取了一系列有利于他們的措施,比如,馬鐘親自去他們學校找他們,給他們親自送貨,不收他們的押金和定金,考慮他們的時間,所以也沒有給他們定量,如果產品出現質量問題可完全退給馬鐘,如果不好做,給馬鐘說一聲,馬鐘自己再去把貨取回來,他們不用任何負擔。

這么好的政策,到了他們那里,反而成了他們不去銷售的最好理由。其中有一個學生,馬鐘第一次去找他,他當面就想跟馬鐘談談創業的想法,馬鐘沒說什么,最后給了他20件產品,沒想到晚上就給馬鐘打電話,他不做了,一件也賣不出去,太打擊他的自信心了。馬鐘說,馬鐘了解了,馬鐘的定價有點失誤,如果下降到5元呢,你再試一試。他說,馬鐘不試了,馬鐘不想做了。馬鐘只好說,那好吧,馬鐘明天再把產品取回來。就這么來回去他那,馬鐘就浪費了20元車費,而一分錢都沒賺到。

馬鐘后來都已經把售價降到了4元,效果依然不好,馬鐘只能收回產品自己處理掉了。

到此,馬鐘的第一次創業歷程就這樣以失敗而告終?！?/p>