網(wǎng)上“百安居”所銷５００萬

李　翔

“您好,我是平價(jià)姐姐……”,“平價(jià)姐姐”刁茜在辦公桌前不停地接著電話,雖然目前一年銷售額將近500萬元,但她的壓力還是很大。這個(gè)幾年前在四川老家當(dāng)下崗女工的小女子,經(jīng)過幾年打拼,如今卻在建材銷售這個(gè)“土行當(dāng)”里,玩起“高科技”。

創(chuàng)業(yè)失敗偶遇市場(chǎng)空白

今年30出頭的刁茜,當(dāng)年下崗后來到重慶,曾組建過裝飾公司。那時(shí)一年的營(yíng)業(yè)額也有數(shù)百萬。看到生意不錯(cuò),他們?cè)谥貞c主城各區(qū)開設(shè)分部,并推出很多低價(jià)、欠款半個(gè)等優(yōu)惠活動(dòng),想強(qiáng)行搶占市場(chǎng)。由于盲目擴(kuò)張,低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、回款不力等原因?qū)е沦Y金鏈裂,不到兩年時(shí)間,看似紅火的裝修公司已經(jīng)難以為繼,只好宣告倒閉。2005年他們自己的新房裝修,當(dāng)時(shí)一家一家地挑選、砍價(jià),碰到上班,差幾顆螺絲,還得請(qǐng)假去買……幾個(gè)月折騰下來,人都瘦了一圈。

由于建材市場(chǎng)基本都是實(shí)行門店銷售,各自代理幾個(gè)品牌,互不干涉,各自為政地銷售。而大型的建材超市,如百安居、建瑪特等可以滿足客戶一站式購(gòu)齊,但他們面對(duì)的消費(fèi)群體相對(duì)高端,一般的上班族消費(fèi)不起。

能不能組建一個(gè)網(wǎng)上的“百安居”或者“建瑪特”,讓老百姓放心購(gòu)建材,省心購(gòu)建材,又能消費(fèi)得起的網(wǎng)上建材超市呢?這個(gè)大膽的想法讓刁茜和她的丈夫李紅兵激動(dòng)不已。

市場(chǎng)不買賬差點(diǎn)玩不轉(zhuǎn)

2006年,他們找親友湊了2萬元錢,建立了一個(gè)工作室和“中國(guó)建材配送網(wǎng)”,在建材市場(chǎng)的商務(wù)間里,租了幾十個(gè)平方的小辦公室,幾臺(tái)舊電腦,幾部電話,刁茜兩人帶著裝飾公司原來的班底,又開始忙碌起來。

刁茜他們分兵幾路,去聯(lián)系廠家或者總代理,要求申請(qǐng)做網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。剛開始,網(wǎng)銷建材還不被人了解,很多建材供貨商極不認(rèn)同這一種模式。那時(shí)候,他們根本不敢說自己是建材配送網(wǎng)的,只好說是裝修公司的,業(yè)務(wù)多,希望能拿個(gè)低價(jià)。記得有一次,刁茜去一個(gè)建材代理商那里談?wù)勊麄円粋€(gè)林地板的合作,對(duì)方一聽在網(wǎng)絡(luò)上銷售建材產(chǎn)品,連談下去的興趣都沒有了,吃了“閉門羹”,他們只好找營(yíng)業(yè)部迂回“公關(guān)”。

由于沒有門市,習(xí)慣了傳統(tǒng)地面消費(fèi)的網(wǎng)友們開始也不買賬,他們只好用“平價(jià)姐姐”這個(gè)ID,在重慶的各大QQ群、網(wǎng)站的論壇進(jìn)行主動(dòng)推廣,盡管市場(chǎng)反應(yīng)不理想,但他們?nèi)匀粵]有放棄。刁茜至今還記得第一筆業(yè)務(wù)上門的情景,這個(gè)網(wǎng)友和“平價(jià)姐姐”談了好幾天之后,特意到樓下該品牌的經(jīng)銷商那里比較了價(jià)格,最終還是覺得“平價(jià)姐姐”這邊實(shí)惠一些,于是就抱著試一試的態(tài)度,交了定金。平價(jià)姐姐總算接下了第一單業(yè)務(wù),這位顧客后來相當(dāng)滿意,并介紹好幾個(gè)顧客前來照顧生意。

出絕招走出僵局

由于他們最初的想法是,整合眾多的網(wǎng)友資源,集體找供貨商“砍價(jià)”,給網(wǎng)友提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的家裝建材,但是由于沒有可供示范的低價(jià)建材,“平價(jià)姐姐”對(duì)網(wǎng)友沒有形成號(hào)召力;另一方面,由于沒有強(qiáng)大的顧客群支撐,建材配送網(wǎng)又暫時(shí)沒有和商家談判的籌碼。經(jīng)營(yíng)模式陷入了兩難的僵局,又是一個(gè)“先有蛋,還是先有雞”的問題在考驗(yàn)著刁茜他們。

要破僵局,必須兵行險(xiǎn)招!他們?cè)诮ú匿N售領(lǐng)域創(chuàng)造性地推出了“一站式配送材料、第三方質(zhì)量擔(dān)保、買主材送免費(fèi)監(jiān)理”的全新銷售模式。所謂一站式購(gòu)齊,就是“平價(jià)姐姐”直接從廠家或者總代理處進(jìn)貨,然后給顧客提供一站式購(gòu)齊所有裝修類的主材和輔材的服務(wù)。這樣不僅方便顧客,而且還可以取得更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因此,廠家對(duì)網(wǎng)站的支持就顯得相當(dāng)重要。幾經(jīng)努力,目前中國(guó)建材配送網(wǎng)(重慶店)已經(jīng)擁有近百種建材的網(wǎng)上代理權(quán)。

平價(jià)優(yōu)質(zhì),則不難理解,由于零庫(kù)存、無店面銷售,就這樣成本降了下來。再加上所有配送的建材,都是正規(guī)廠家的產(chǎn)品,售后服務(wù)有保證。而最核心的東西恰恰在“第三方擔(dān)保”,正如“平價(jià)姐姐”所說,“顧客之所以相信我們,有一個(gè)重要原因,就是產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)行第三方擔(dān)保,廠家不負(fù)責(zé),我們自己掏腰包也要解決!”

只有永遠(yuǎn)比別人多走一步,才能做到招招領(lǐng)先。他們又推出——購(gòu)買建材達(dá)到幾種以上的顧客,由配送網(wǎng)這邊派出免費(fèi)監(jiān)理,幫顧客進(jìn)行水電監(jiān)理、峻工驗(yàn)收等監(jiān)理,讓施工方對(duì)不合格的裝修返工裝修。作為專業(yè)的第三方監(jiān)理,他們可以真正站在顧客的角度把好裝修關(guān),同時(shí),他們還把照片上傳到中國(guó)建材配送網(wǎng)論壇上,并轉(zhuǎn)發(fā)至各大專業(yè)網(wǎng)站、論壇、各個(gè)業(yè)主QQ群。同時(shí),對(duì)質(zhì)量好的工程進(jìn)行表揚(yáng),并供其他工程人員借鑒。一時(shí),“中國(guó)建材配送網(wǎng)服務(wù)”里負(fù)責(zé)客戶服務(wù)的“平價(jià)姐姐”和負(fù)責(zé)工程監(jiān)理的“平價(jià)李工”逐漸在網(wǎng)友中成為叫得響的名號(hào)。

“平價(jià)姐姐”沖出重慶

網(wǎng)友們逐漸接受了這種模式,刁茜夫妻倆吃了顆定心丸。2008年底,他們?cè)谥貞c馬家?guī)r的展廳也擴(kuò)大到兩個(gè),并注冊(cè)了正規(guī)的材料公司,生意進(jìn)入快速發(fā)展期。2008年,交易額直逼500萬元。

面對(duì)逐漸好起來的生意,刁茜意識(shí)到?jīng)]有服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式是走不遠(yuǎn)的,他們開始在誠(chéng)信服務(wù)方面進(jìn)行探索。有一次,大家都下班了,有個(gè)顧客來電說,供貨商給他們送的貨差幾顆釘子。當(dāng)時(shí)外面正下著雨,按說讓顧客自己下樓去買幾顆釘子也在情理之中。刁茜當(dāng)即意識(shí)到,這是供貨商疏忽了,她二話沒說沖下樓,在其門市所在地沙坪區(qū)馬家?guī)r建材市場(chǎng)買了6、7顆釘子,冒雨打輛的士趕到渝北區(qū)的金島花園,那次的士錢都花了20多元。后來,這個(gè)顧客連續(xù)裝了2套房子都是從這里買的建材。其實(shí)類似的事情還很多……

“平價(jià)姐姐”在網(wǎng)上賣家裝建材領(lǐng)域的名氣越來越大,也吸引了業(yè)界的關(guān)注,成都、廣州、貴陽、昆明等地的材料商家,都紛紛要求加盟,在當(dāng)?shù)亻_分店。目前和成都、以及重慶部分區(qū)縣的合作已開始實(shí)質(zhì)性接觸,今年7月份,他們?cè)谕獾氐牡谝粋€(gè)分站——中國(guó)建材配送網(wǎng)(四川武勝站)將正式營(yíng)業(yè)。■