塑造品牌回音必集團打“組合拳”

商意盈　荀　榮

來自江西萍鄉的鄒先生和邵女士夫婦結婚3年了還沒有孩子，醫生診斷邵女士為習慣性流產。夫婦倆到處尋醫問藥，甚至“獨門偏方”也嘗試過不少，可就是沒什么效果。在朋友的推薦下，邵女士服用了回音必孕康口服液，成功保住了胎兒，如今女兒已經6歲了。

回音必孕康口服液正是回音必集團的拳頭產品。

1993年，退伍軍人王大沖在家鄉浙江省諸暨市創建了浙江亞東制藥公司，這就是回音必集團的前身。經過17年的發展，回音必集團已經囊括13家子公司，企業分布于浙江、江西、安徽等多個省市。

回音必品牌，也隨著回音必虎梅含片、回音必孕康口服液、回音必柏潔洗劑、回音必斷血流片等集團旗下的各種醫藥產品傳播開來。而回音必品牌的打響和壯大，離不開王大沖的四個撒手锏：質量第一、科技創新、“大醫藥”體系和非傳統營銷模式。

用“質量第一”打響品牌

王大沖堅信質量就是產品的生命，始終堅持“質量第一”。他常常掛在嘴邊的一句話就是：“產品質量與企業的命運緊密相連，加強質量管理是壓倒一切的任務。”

GHP是世界衛生組織制定的藥品生產和質量管理的基本準則，適用于藥品制劑生產的全過程和原料藥生產中影響成品質量的關鍵工序。在我國很多藥品制造企業都不知道GMP為何物或者迫于難度望而卻步時，王大沖卻立下一道命令：臥薪嘗膽準備一年，到1998年底必須整廠動態通過GMP認證。

1999年1月，回音必集團的前身亞東制藥成功通過國家藥品認證中心的認證，成為浙江省首家整廠動態通過GMP認證的企業。當時，全國整廠通過認證的企業只有3家。

目前，回音必集團已經成為以中成藥為主、中西藥并舉，形成婦產科用藥、中成藥、化學藥、大輸液四大生產基地。回音必的藥品質量有口皆碑，回音必孕康口服液等一大批拳頭產品相繼獲得了“浙江省名牌產品”、“浙江省高質量醫藥產品”等殊榮。

用科技創新擴展品牌

早在1992年王大沖剛開始創業的時候，全國已有制藥企業6300多家，僅浙江省內就有173家。王大沖明白，要在競爭如此激烈的市場中求得生存和發展，除了過硬的質量和服務外，必須走出一條和傳統制藥企業不同的路子，那就是科技創新。

王太沖把目光投向了那些新興研發的產品。“回音必孕康口服液”是安徽省藥物研究所根據老中醫的祖傳秘方研制出來的，雖然獲了獎但無人問津，王大沖卻一眼認準了這只在預防流產方面有獨到療效的藥品，以底價的兩倍受讓其成果。產品投放市場后，經過幾年的培育和開發，銷售額已突破8000萬元。

回音必虎梅含片是國內治療急慢性咽喉炎的三類新藥，在確保產品內在質量的前提下，王大沖摸準了市場脈搏。運用新科技首創了“一品三型”，即含片分為原味型、果味型、薄荷型三種口味，受到了廣大醫生和患者的青睞。

除此之外，公司與國內10多家知名院校、科研機構建立了良好的合作關系，在藥品研發上投入了大量的資金。據回音必集團辦公室主任葉玲麗介紹，每一新藥的研發資金投入少則幾百萬，多則上千萬。幾年間，公司已成功地開發了四類以上新藥16種，新產品利潤占到80％以上。

用“大醫藥”體系提升品牌

作為一個已經初具產業規模的企業，王大沖沒有像其他些企業家那樣，涉足房地產、風險投資等與制藥不相關的行業，而是更加專注地打響和提升回音必影響力品牌之旅：實現“大醫藥”體系，讓回音必集研發、生產、流通、服務于一體。

1998年6月，安徽省霍山制藥廠因地處偏僻、經營不善、管理不力而陷入困境。7月2日，回音必集團全額收購了該廠的良性資產，跨出了低成本擴張的第一步。新公司成立后，通過廠情教育和技術改造，公司兩個月就正常運作，半年就扭虧為盈，并進入了全縣工業企業十強之第五位。

霍山制藥的成功組建，使王大沖對壯大企業、做大事業充滿了信心，他又將目光投向了醫藥流通領域。2001年9月，地理環境優越、經營業績出色的安徽蕪湖縣醫藥公司成了第二個購并對象，依托其扎實的管理基礎、成熟的營銷網絡體系，回音必集團大大推進了華東省市的市場開發進程；而2002年9月收購的浙江省醫藥商業有限公司，則使集團的物流中心移到了杭州，在擴大產品輻射面的同時，大大降低了藥品的采購成本。

在發展的過程中，王大沖看中了撫州市招商引資的良好環境，又投入5000萬元在該市萬畝工業園區征地200畝，在撫州創辦了一家制藥廠，開發生產二類新藥等品種。2004年底竣工投產后，實現年銷售收入14400萬元，利潤達3700萬元。

用非傳統營銷模式推廣品牌

王大沖對市場營銷有自己的一套謀略和手法。在戰術上，公司不搞松散型的市場網絡和盲目鋪開等傳統營銷手法，而是分地區、分層次逐步推進，組成條塊結合的矩陣式架構。

公司組建了一支400多人的營銷隊伍，實行嚴格的“大區”管理模式。公司還多次調整營銷政策，改良營銷機制，實施賬務的區域管理，減少中間環節，把銷售員的收入與產品的銷量、貨款回收率掛鉤，月月排出銷售“龍虎榜”，獎罰兌現。

公司還打破傳統觀念，把“區域資源”作為物質獎勵用來激勵業績突出的營銷人員。這樣產品安全有效，營銷有效有力，從而產生良好口碑，提高了企業和產品的形象，這種品牌的螺旋式上升成為了回音必發展的良好模式。