企業在美游說要講技巧

錢立偉

中美輪胎特保案正在等待奧巴馬在本月17日前做出決定。如果不能成功阻止美國征收懲罰性關稅，國內輪胎企業不僅會退出美國市場，還會受到印度等其他國家的跟風圍堵，十幾萬輪胎產業工人將受到沖擊。筆者認為，國內輪胎出口企業如果要最大可能地減少損失乃至不損失，除了要依靠橡膠工業協會等行業組織的出面，還要積極在美國展開游說，有技巧地獲得相關人士的支持。

實際上，中國早已是美國最主要的貿易逆差來源國。樹大招風，中國企業不斷向美國輸出產品，等于是自己把自己變成美國進行貿易訴訟的對象，就像20世紀80年代日本企業的遭遇一樣。巨大的貿易逆差，以及歐美國家對中國企業的固有看法，自然讓中國企業頻遭“說事”。中國企業在國際貿易上是個“大個子”的小學生，在運用游說避免經濟損失方面則是個瘦弱的小學生，尤其在行業協會方面的游說工作，國內企業比以色列、日本的企業經驗要差很多。這種不足，讓精明的美國企業或行業協會看到了可乘之機。

因此，在應對其他國家企業的訴訟上，國內輪胎企業、相關行業協會應該著力提高自己的應訴能力，運用游說技巧來保護自己。以美國為例，中國輪胎企業將產品出口到美國，應盡量尋找當地知名、有信譽、有影響的進口商或零售商，這樣既有利于雙方建立穩定和長期合作關系，避免上當受騙。一旦可能引發美國制裁，由于共同經濟利益羈絆，這些“利益攸關方”不僅會說話，而且說的話會相當有分量。這時候，中國企業與其建立應訴的“同盟軍”，憑借其在美國的關系和影響，不僅會大大增加勝訴幾率，還會為相關議題最終解決積蓄力量。例如與中國企業關系密切、擁有數百家會員公司、尤其是擁有一些著名的大公司成員的美中商會就作用很大，該商會自1995年起組織的“中國在國會山”活動，以面對面的游說手法，爭取了許多來自與中國企業經濟交往密切的州或選區的議員們支持中國貿易方面的訴求。

另外一個游說技巧就是要展開面對美國老百姓的“外交公關”。如美國輪胎自由貿易聯盟估算,一旦特保案實施，將導致輪胎分銷和零售領域近2.5萬人失業,將嚴重損害美輪胎分銷和零售從業者的利益。可見，制裁中國企業并沒有讓所有美國老百姓獲利。因此，如果能夠在相關地區的報紙、廣播等媒體打出廣告宣傳中國的主張，展開民間外交，針對美國老百姓的切身利益進行游說宣傳，會得到美國社會的回應。這種活動中國臺灣過去做過，但主要是政治宣傳，中國企業完全可以變身為經濟方面的宣傳，通過改變美國民眾的想法影響當地議員態度。例如，華盛頓州國會議員一直對華態度較為客觀，就是因為選區里有大量波音公司雇員——失去中國市場，華盛頓州將失去眾多工作機會，這是議員們不能忍受的。

游說美國當然是為取得勝訴，但也應做好妥協讓步的準備。誰都知道，世貿組織的貿易爭端解決機制曠日持久，長時期的僵持不下，實際上對雙方均不利，甚至出現打官司成本高于貿易利益所得的情況。因此，積極游說對方，曉以利害，各有所退讓，不僅都有面子，也能實現雙贏。這也是游說的一項技巧。

在這方面，中國企業要學習的還很多，美國又是國際貿易方面的訴訟老手，打的官司不可勝數。不過，美國也是有輸有贏，日前巴西就在世貿組織贏得對美國棉花補貼的訴訟。對此，就需要了解以前那些在貿易訴訟上打贏過美國的案例，國內企業也可以向這些“前輩”虛心請教，找到突破口，減少貿易爭端給企業自身帶來的損失。▲（作者為中國現代國際關系研究院美國研究所副研究員。）