農行遼源分行法人客戶貸款營銷取得新突破

高俊杰　唐德錄

今年上半年，農行遼源分行針對股改資產剝離后，有效資產少，人均資產嚴重不足的不利局面，實事求是地制定了法人客戶營銷策略，對法人客戶營銷采取地毯式排查、目錄式管理，使法人客戶營銷工作取得了突破性進展，打破了過去“只存不貸”的傳統粗放經營模式。到6月末，全行法人客戶貸款余額達到19422萬元，較年初新增11224萬元。

該行在法人客戶營銷工作中，采取積極收集客戶經營信息，建立客戶資源信息庫的方式，鎖定重點客戶營銷名單，開展有目標的營銷活動。市縣兩級行對區域內的法人客戶，按照市行公司業務部負責遼源市城區，兩縣支行各自負責本區域的方式，開展摸排工作。通過與發改委、經委、工商局及稅務機關溝通聯系，在取得全市法人客戶名單的基礎上，積極收集企業財務年報，經過對所收集的資料分析后，按照企業注冊資本、投資規模和經營水平及效益情況，將進入名單的法人客戶進行分類劃片，明確營銷人員，實行對等營銷，對有價值的客戶實行上門營銷和持續營銷。該行在對遼源麥達斯鋁業集團和金剛水泥集團公司營銷過程中，行長解亞學先后多次登門拜訪，與企業負責人面對面交流業務合作事宜，公司業務部負責人也深入客戶，與企業財務主管人員詳談業務合作意向性問題。在貸款辦理過程中，該行在貸款申請、報批、發放等環節，盡量縮短辦理時間，遇有特殊情況或問題及時與省行有關部門及主管領導溝通，為優質客戶積極開辟貸款“綠色通道”。該行還對成長型客戶實行客戶信息管理，時刻關注客戶發展過程，找準時機及時切入。