小點子點開大生意

汪　健

上世紀90年代初，在餐館打工的吳祖清與四川籍廚師尹興寶結婚。如同許多餐館打工夫妻一樣，婚后不久，兩人雙雙辭職，開創自己的事業。

兩人帶著3000元來到武漢，創業場所在武昌水果湖一機關大院邊8平方米的鐵皮棚子里，房主可憐他們，象征性收點租金。3000元本錢只夠做粉面生意，但因攤位處在街角旮旯處，兩人三個月換了上10種早點品種，仍難留住人。

只有一樣早點例外——水餃，從第二個月開始，專程找上門吃水餃的顧客越來越多。吳祖清留心問了一些顧客，才得知，原來是老公尹興寶每天早上在攤上剁骨頭的行為吸引了他們。

了解了這一原因的吳祖清當即與尹興寶合計，停了粉面生意，專做水餃生意。兩天工夫，小攤調整完畢，吳祖清還特地買了塊漂亮的塑料板，寫上“正宗尹記水餃”掛在門口。三個月后，尹興寶夫妻攤前排起了吃水餃的“長龍陣”，“尹記水餃”火了。

半碗殘湯煨出事業拐點

憑著一碗水餃，吳祖清兩口子僅用兩年時間就積攢下數十萬元家產。有了第一桶金，兩人開始謀劃開一家餐廳，轉行做中餐生意。

時值90年代中后期，艷陽天、三五醇等民營餐飲企業迅速崛起，成為本地餐飲巨頭，靠數十年一個特色的國營老字號在這輪競爭中盡顯頹勢。

吳祖清兩口子再也坐不住了。兩人最終在青山區友誼大道找到一處400多平方米的門面，這種規模介于特色店和大眾平價店之間，一貫謹慎的吳祖清看中了當時流行的荊沙甲魚作為餐廳特色，店名是以自己兒子的名字命名的，叫“鵬輝酒店”。

但等店開張后，他們才發現甲魚餐館遠沒有想象中賺錢，雖然滿大街都是這個菜，但真正賺錢的就是當年做得早、口碑在外的少數幾家，其他人都是在后邊“撿”人家剩下的生意。

每天守著剛剛保本的生意，兩口子頭一次體會到了挫折感。i997年年中，尹興寶關了門準備家人晚飯時，將當天沒賣出去的一只雞和大半碗沒用完的甲魚底湯合二為一，自創了一道“荊沙雞”。哪知店里的伙計一嘗，都大呼過癮，跟荊沙甲魚比，別有一番風味。

吳祖清計上心頭，何不推出這道“荊沙雞”試試，既沾了荊沙甲魚的光，又能錯位經營。新菜推出伊始，吳祖清在成本35元的荊沙雞上僅加10元銷售，低價加地道，果然奏效。新菜不但吸引了眾多愛嘗鮮的顧客，還引得周邊一批店跟風搞出荊沙雞、荊沙鴨風味店。吳祖清的一招錯位經營，讓他們的家產從數十萬元增長到百萬級。

少走100米又是一片天

餐廳定位成功后，經營者最想邁的第二步就是開分店，擴大規模。如果說新開餐館的首要問題是定位準確的話，那么開分店最大的問題就是選址正確，2003年，吳祖清花了上十萬元“學費”明白了這個道理。

第一家新店，吳祖清選在老店不遠處和平大道上一個700多平方米的門面，她知道自己的酒店影響力仍局限在老店周邊三站路的圈子里，所以認為新店只能選在這個顧客圈內。

然而新店開張后，事情并沒像他們想象中那樣發展，該宣傳的宣傳了，但兩店生意仍是一個天上，一個地下。望著這個“黑洞”吞噬著他們辛苦積累的財富，兩人急得直跺腳。

急得沒轍的吳祖清干脆跑到街上散心解悶，時值下班時間，新店旁邊就是武鋼、中石化等企業的下屬單位，滾滾人流直往車站方向涌動，很快，沿路的一排小吃店、餐廳門前人頭攢動，生意十分火爆。

此情此景攪得吳祖清心里更加煩躁，她的店菜肴口味、分量一點不比他們差，但因相距百余米距離，兩邊生意有天壤之別。

恰巧一位熟客也帶著幾個人準備就餐，吳祖清趕緊上前搭訕，問他們為什么不到她那吃飯，對方答道：“我們到這邊吃完了順路就能搭車回家，到你那邊還得多走一截回頭路。”對方一句話道出了問題的癥結所在。

得知這一消息后，吳祖清與尹興寶以最快速度將這家店盤出去，多投近10萬元在旁邊旺地租下一間門面，經此調整，分店生意果然大為改善，半年時間扭虧為盈。

2008年10月，第三家店在青山開張，記者問她，恰逢金融危機的時期開業，會不會影響新店生意，吳祖清頗為自信地說：“再不景氣的市場，也有人賺錢；再興旺的市場，也有店關門，關鍵得看什么人在做。”

(編輯／君悅)