談判的最高境界

黃秋涵

好萊塢影片《王牌對王牌》講的是兩個警方談判專家斗智斗勇的故事。丹尼原本是芝加哥警察局談判專家,因為遭到陷害,鋌而走險綁架了局長等一干重要人物,想通過與警方對話為自己洗刷罪名。警方起初派出的談判專家根本不是丹尼的對手,他只知道苦口婆心地勸說和哀求,結果被咄咄逼人的丹尼耍得團團轉,最后痛哭流涕地敗下陣來。而后警方從另一個分局請來一個談判高手——史賓恩。倆人通話,丹尼仍然毫不客氣地嘲弄對手,提出各種各樣夸張的要求。史賓恩也不含糊,干脆利索地掛斷電話,喋喋不休的丹尼一下子愣住了。

在那種劍拔弩張、人質生命危在旦夕的情況下,談判專家對綁匪常常都是哄著勸著,生怕綁匪一時激動扣動扳機。怎么史賓恩居然敢在對手說得正得意的時候掛斷電話呢?這是因為,他知道對方的目的不是為了殺人,而是為了與警方討價還價。他掛斷電話,中止談判,是為了讓對方明白,這件事情沒什么好談的,你必須接受警方開出的價碼,否則就是死路一條。結果,丹尼醒過神來之后,果然主動給史賓恩撥電話,兩人才真正開始現實的談判。

這種切斷聯系的談判辦法其實就等于是放棄自己的控制權,做出任憑事態發展的姿態——用東北話說就是“愛咋地咋地”。對于對手來說,這是一種非常可信的威脅,既然談不下去了,就必須認真考慮你的開價。1965年美國曾有過一場監獄暴動,當時典獄長便拒絕聽犯人的任何要求,直到犯人釋放了所挾持的警察為止。典獄長完全拒絕和犯人對話的做法等于是在昭告眾人,他絕對不會讓步。

這種切斷聯系的方式在商場談判中也很有用,比方說,假設你遇到一位買主不肯接受目前的報價,因為他相信你很快就會提出更好的價錢。為了讓這位買主相信你不會降價,你可以先給他一個最后的報價,然后就停止談判,連他的電話、傳真或電子郵件也不回。拒絕接觸,可以增加威脅的可信性。又比如你是一位經理,你的部下對你來說非常重要,他也算準了你不愿意失去他,便想借此要求你給他漲工資,這使得你在談判時居于下風。怎么辦呢?你只要完全拒絕聽他的要求,他自然就知道這件事沒什么好談了。

你也可以把事情丟給完全沒有權力讓步的手下去辦。假設你是一名將軍,想要攻占一座城堡,而且你的部隊已經搭船向城堡所在的島嶼駛去。每個人都知道假如你決定進攻到底,最后一定會取勝,但如果這樣的話,這場戰役會持續很久,而且傷亡慘重,所以你迫切盼望敵軍能夠投降。

大家可能會覺得,既然敵軍也知道自己最終無法贏得這場戰爭,因此只好投降。遺憾的是,你的敵人耳聞了你的憐憫之心。你可能不在意他們的死活,卻很擔憂自己手下人的性命。所以假如他們能夠堅持足夠長的時間,你就會為避免傷亡過重而撤退。

在這種情況下你該怎么辦?僅僅威脅要堅持到最后沒有多少說服力,你要做的是交出自己的控制權。你可以先下令部隊要戰到最后一兵一卒,然后再把他們單獨留在島上。假如敵軍看見你一走了之,并相信島上沒有其他人可以收回成命,那么他們就會認為你的部隊會奮戰到底。既然如此,還是投降比較好。

在現實中,當律師想要結束訴訟時,往往會宣稱他們的委托人只授權他們到某個程度。假如對手相信他們的權限只到這里,常常只能答應他們的條件。而很多經理也有意縮小自己的權限。因為工作關系,你可能很難拒絕部下的要求,但假如每個人都知道你沒有能力滿足他們,你拒絕起他們來就容易多了。

當機立斷地掛斷電話正是為了進一步談下去。在放棄自己控制權的同時,你已經將談判的主動權掌握在手中。

寧甬力摘自《領導文萃》