把“好玩”賣給你

陸莉莉

有一次，公司里舉辦專賣店營業員培訓，日本老師舉起一只我們生產的卡通布包，問：“這是什么？”學員們齊聲回答：“這是一只卡通布包！”

“不對！一只‘好玩的卡通布包！”接著，他又問道：“你們向顧客出售的是什么？”

這次，學員們學乖巧了，齊聲回答道：“出售的是‘好玩的卡通布包！”

“對！既然出售的是‘好玩的卡通布包，那么，就不能光把卡通布包賣給他們，還要把‘好玩也一起賣。普通的商人，只會把卡通布包賣給顧客，所以，他們就只能賺一成的利潤。而我們還能把‘好玩也一起賣給顧客，所以，我們就能有數倍的利，而既然要把‘好玩賣給顧客，那么，我們就要自始至終地讓顧客處于極度好玩的樂趣中。因此，就不能掃顧客的興，不能讓顧客有一絲一毫的不滿意。因為任何的不滿意，都會讓他們感覺到‘不好玩。”

過了一會兒，他又舉起一只貼了In Fashion商標的工藝布包，問學員道：“這又是什么？”掌握了竅門的學員們齊聲喊道：“這是一只‘好玩的工藝布包！”

“不對！這是一只In Fashion品牌的‘好玩的工藝布包！”接著，他又補充道，“世界各地生產工藝布包的廠家有很多，可生產In Fashion品牌工藝布包的，卻只有我們一家！所謂‘In Fashion的意思，就是‘流行中的最流行。因此，我們在推銷時，還要把‘流行元素推銷給顧客，要讓顧客充分地感受到‘流行中的最流行。而所謂品牌，就是非同凡響、可以信賴和值得擁有。因此，我們就一定要在服務細節上讓顧客感受到與眾不同、非常可靠、值得付出，更要讓顧客在購買后有一種享受了貴族般待遇的感受。”

課后，我約日本老師一起去吃日本料理。在我的虛心請教下，他又啟發我說：“范思哲的皮包要比普通的皮包貴數十倍。原因很簡單，因為擁有范思哲皮包的感覺，與擁有普通皮包的感覺完全不一樣！這就是企業文化所施加的影響。大凡品牌，無論它是何種行業的，它所出售的都不僅僅是產品，還附帶著在出售他們的企業文化。比如，星巴克在出售咖啡的同時，還在出售他們倡導的‘第三空間概念。”

（梁衍軍摘自《商界·城鄉致富》）