中國彩電廠商終端促銷員素質亟待提高

張立桐

隨著中國政府對經濟的先后救助政策的實行，中國經濟日益緩緩起身。無論悲觀者如何分析數據和曲線?，F實的消費繁榮景象似乎并沒有給他們太多持續觀點的理由。

經濟的上行和下行是有著規律的，沒有永遠的春天，自然也不可能有永遠的冬天，對四季輪回都抱著驚訝態度的人，無論飽讀多少理論典籍或者和數學家一樣善于計算都不能掩蓋他們自身的狹隘和對這個世界認知的無知和愚蠢。

還有那些言必稱西方和希臘的學者們，勢必以“國外先進經驗”來說明中國問題，他們忽視了中國經濟一個重要的特點，那就是：因為完全和西方經濟社會發展不靠邊，中國才得到迅猛發展，西方的經典學術典籍可以借鑒，但那絕對不是我們亦步亦趨的圭臬范本。

以西方典籍為條框衡量中國經濟發展的種種問題，顯得十分經驗主義和教條主義。

中國的商業有中國自己的特點，因為這是中國社會，有幾千年的文化傳統，無可置疑的是，這里有著世界上最大的市場和最為中國的同群同宗消費者，雖然因為地區差別，這里的風俗也有細微差別。但置身中國民族文化的巨樹蔭蓋之下，這里的文化特點和社會特點是企業不得不考量的重要因素。

自從上世紀80年代跨國公司進駐中國市場，幾番試水，一些公司終于站穩這個國家的市場完成了向真正的巨無霸發展的可能和機會。

比如大名鼎鼎的百勝集團，在美國本土顯然和麥當勞不可相提并論，卻在中國市場完成了超越，并且保持絕對的領先優勢。

當我們驚訝百勝的成功和勝利時候，我們更應該關注百勝在中國發展的流脈，從被當成垃圾食品排斥，到各種公關事件為中國消費者厭棄，百勝集團不僅沒有在一次一次的風險中沉落，相反，他們深入研究這個神奇又神秘的國家，并且對這個國家的消費者投放了足夠的耐心和尊敬，而這個國家的消費者回報給他們的則是快速的發展可能和購買認同。

當我們驚訝和自豪中國企業在短短30年時間的進步和發展的時候，同時也驚訝地發現，諸如百勝這樣的外資公司，他們用了更短的時間，20年，就比肩了本土——美國這個商業圣堂里的巨無霸麥當勞。

他們正是因為充分重視了中國這個新興市場，并且在這個市場上精耕細作，在一個有著3000余年飲食文化的文明古國的飲食文化中硬是采用種種營銷手段嫁接了自己的基因并且獲得豐厚的利潤回報，結出必勝客、肯德基、東方既白、宅急送……的成果。

中國企業，在同樣的市場上快速成長了之后，在同樣的市場機遇下，卻開始呻吟和掙扎，甚至有評論者認為中國企業已經到了“生死關頭”。

真的已到了經生死關頭活不下去了嗎?

著名營銷策劃人葉茂中有句經典名言：苦不苦?想想小米加步槍；累不累?想想紅軍兩萬五千里。

中國企業大都是從“沒有鞋穿的窮孩子”成長起來的，艱苦創業來自中國人不服輸和堅韌的性格。為什么，家大了，業大了，精神的光輝卻日益消磨了呢?

可以白手起家卻不能以白手起家的精神創新出屬于自己的核心技術?

家電下鄉，對中國家電企業而言，有著比較重要的扶持作用。但并非針對全線產品都是有幫助的。

以電視為例，由于中國市場博大，各地經濟情況有所不同，南方如廣東，福建南部，浙江，深圳等地鄉村發展比內地更為發達，其消費習慣，消費模式，購買產品的決定要素與內地鄉鎮市場有著很大區別。

例如液晶電視在南方已經十分普及，但在北方還是需要一段漫長時間認知的新產品。

由于中國彩電制造企業多以單品牌策略運營，一方面要維護城市和鄉村品牌差異造成的品牌損傷；一方面要與競爭對手近身搏斗。

中國彩電的尷尬在于關鍵部件的制造能力弱小，盡管上廣電，京東方都在快馬加鞭的發展，但現實卻差強人意。

于是，在終端市場銷售環節就出現了奇怪的一幕，一些品牌在門店明顯位置懸掛本品牌電視顯示屏的品牌，并且有很詳細的解釋和說明。

同時終端銷售人員也以自己使用了某種品牌為榮耀，在介紹自有品牌的各種功能之外總要用一半的時間替該品牌做推廣和提供無限贊美。同時捎帶著批評同行中中國彩電廠商的某個功能“無用”等等。

同樣是缺心少臉沒技術的另外一個產品——電腦，稍有常識的人都知道，電腦的關鍵部位CPU是英特爾和AMD兩家提供，英特爾占據了全球芯片80％的出貨量，為了和AMD抗衡，也為了協調上下游關系，英特爾標志在電腦廠商的廣告上出現一次就報銷一定數量的廣告費用。通常，各個品牌終端推銷人員也會特別指出該品牌芯片為英特爾或者其他品牌，因為這是上游供應鏈提供廣告補貼的。并且，這也是行業公開的秘密。

通常，外資電腦廠商在芯片的明示之外，更多的是塑造自身階級品位，品牌優勢，產品附加值，使用技術等方面的優勢和競爭對手競爭。中國電腦廠商在經過長期的對抗之后也日益采用這種方式，例如聯想收購IBM子品牌的主要用意也是試圖通過這種聯合增加聯想在歐美地區的品牌競爭力和獲得技術升級的可能。海爾為了獲得36定單采用多種設計方案，用最優化設計征服運營商，對下鄉電腦產品更多的是兼顧消費者需求設計適合產品。這為他們獲得良好銷售業績奠定了先機和基礎。

而中國彩電的競爭在城市主要集中于平板，CRT基本完全退出市場，除了少數企業仍有少量生產，絕大多數企業已經不再生產這種產品，而最為尷尬的現實卻并沒有像電腦那樣化解。

其中原因多多：例如創新無能、資金短缺、價格戰爭導致企業體力贏弱，進步精神萎靡等等。

最重要的原因還是因為上游資源的控制者也在同一個領域參與競爭。但他們并未破對任何一家下游購買者提供廣告補貼的先例。

這就讓人看到十分泄氣的一幕：中國彩電廠商的終端銷售促銷人員在進行銷售的過程中，以上游競爭者免費宣傳推廣和宣傳為主，詆毀本國同業為輔，介紹自家品牌產品特點為輔之輔。顯然，經過艱苦奮斗。輝煌展現，價格戰。整體回調，上攻乏力遭遇技術瓶頸，平臺期之后，中國彩電廠商已經無暇顧及行業聯盟和人員培訓了。

顯然，這些企業活得很沒有質量。

怎么辦?

繼續價格戰?

繼續相互詆毀?

繼續為競爭對手免費口碑傳播?

繼續沒有質量沒有生氣沒有希望的掙扎著等待國家救助?

這需要行業自己回答。

因為，一個行業的最基本精神不是消費者給予的，也不是行業評論者給予的，更不是靠國家的貸款輸血勉強活著勉強支撐的。

一個行業的最基本精神應該是這個行業的中堅力量——那些堪稱脊梁的優秀中國企業支撐起來的，這種精神應該是發自內在的行業骨氣，行業朝氣，行業華彩。

是諸如海爾，海信這樣以技術創新為使命的企業所傳達的。

是衰微還是沉沒?

我們唯有祝愿。

要么爆發，要么死亡。

中國彩電制造廠商只有這兩條路可走。