《管理教練技術(shù)實操》系列文章之二——管理教練技術(shù)應(yīng)用技巧

沈　軍

沈軍（Colin）：

組織教練創(chuàng)導(dǎo)者，世界企業(yè)教練協(xié)會(Worldwide Association of Business Coaches)會員, 香港企業(yè)教練研究院 (Hong Kong Corporate Coach Academy)教授 , 香港佳煊企業(yè)教練機構(gòu) (Asia Corporate Coach Institute Ltd.)首席合伙人，亞洲企業(yè)教練網(wǎng)(www.asiacoaches.net)創(chuàng)辦人，其組織教練已服務(wù)知名企業(yè)：IBM、Sony Ericsson、Whirlpool、EMERSON、聯(lián)想國際、河南移動、廣西移動、云南白藥、江鈴汽車、國人通信、億陽集團、觀瀾高爾夫、中原地產(chǎn)、福建電信、長城物業(yè)、包頭中藥、江淮汽車、一汽大眾、太原交行、伊利集團、林德叉車、航天設(shè)備、河南郵政、東方航空、平安銀行、周大福珠寶、邁瑞生物、云天化、新華日報、尚德太陽能等。

管理教練技術(shù)最大的魅力就在于其應(yīng)用性，從宏觀上來講管理教練的職責就是協(xié)助企業(yè)管理者獲得商業(yè)金牌, 具體地說，就是協(xié)助企業(yè)增加利潤（Profitability)、改善效益（Effectiveness)、提升業(yè)績（Turnover),但從操作層面上來看，管理教練技術(shù)如何達成利潤、效益及業(yè)績目標，其對話、架構(gòu)、操作技巧是非常細膩的。

● 關(guān)于增加利潤教練案例的應(yīng)用技巧

增加利潤的教練案例其應(yīng)用的重點是教練讓當事人看到利潤從哪里來，因而在技術(shù)應(yīng)用時其技巧有以下關(guān)鍵步驟：

第一步：明確利潤的真正含義

當事人對利潤會有自己不同的理解，教練在操作時一定要不斷澄清，明確利潤的真正含義，教練切忌想當然，否則后面會很麻煩。

第二步：利潤一般公式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

利潤的一般公式企業(yè)管理者都知道，但關(guān)鍵是當事人會關(guān)注什么。

先看利潤的一般公式：

利潤率=利潤/收入×100%

利潤=收入-成本-費用

如何讓當事人知道自已會關(guān)注什么？

這里只要讓當事人放上過去數(shù)據(jù)與目標數(shù)據(jù)做對比，這樣當事人就容易發(fā)現(xiàn)增加利潤在一般公式上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

第三步：價值公式

增加利潤的教練案例要區(qū)分出一般公式與價值公式，一般公式上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)才有可能出價值公式，注意一般公式不等于價值公式，價值公式的表現(xiàn)形式可以是魚刺圖的。

這里我留一個問題給讀者思考：

一般公式與價值公式的區(qū)別是什么？

第四步：關(guān)鍵問題點

有了價值公式，運用過去數(shù)據(jù)與目標數(shù)據(jù)做對比，增加利潤關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵問題點就呈現(xiàn)出來。

第五步：尋找途徑或方法

有了關(guān)鍵問題點，就可以用FEBC原則協(xié)助當事人找到途徑或方法。

第六步：關(guān)鍵價值鏈

每個途徑或方法的關(guān)鍵行為就是關(guān)鍵價值鏈。

● 增加利潤教練案例應(yīng)用技巧的注意事項

1.每一步的架構(gòu)要明晰，緊摳價值公式；

2.增加利潤教練案例有其特殊性，如：

①當通過降低成本增加利潤時，注意成本價值鏈的表現(xiàn)形式；

②當通過降低費用增加利潤時，注意費用價值鏈的表現(xiàn)形式。

3.注意降低成本或費用的三步技巧。

● 關(guān)于改善效益教練案例的應(yīng)用技巧

改善效益的教練案例其應(yīng)用的重點是教練讓當事人發(fā)現(xiàn)真正的問題以及問題后面的真相，因而在技術(shù)應(yīng)用時其技巧有以下關(guān)鍵步驟：

第一步：確認當事人問題點

剛開始當事人講述的問題往往會雜而亂，這就要求教練不能被當事人牽著走，把所有的問題都羅列出來，反復(fù)與當事人確認今天要談的問題及問題點。

第二步：列出當事人問題點所有的表現(xiàn)

這里教練要有耐心不斷地問“還有呢”問出問題點的所有表現(xiàn)，但要注意以下幾點：

1.問題表現(xiàn)出來的是事實而不是演繹；

2.問題表現(xiàn)往往是并列的不能有交集；

3.可以用魚刺圖羅列出來；

4.問題表現(xiàn)可以是多層次的。

第三步：當事人發(fā)現(xiàn)問題表現(xiàn)后面的真相

企業(yè)中問題的解決是要通過問題的現(xiàn)象去看到后面的事實及事實后面的真相，注意三者之間的關(guān)系：

真相→事實→表象

改善效益的教練案例其技術(shù)應(yīng)用技巧主要是前三步，當事人看到表象后面的事實及事實后面的真相時，當事人就容易看到他想要的成果是什么，從而寫出價值公式，找到途徑或方法，列出價值鏈及行動目標。

● 改善效益教練案例應(yīng)用技巧的注意事項

改善效益的教練案例其應(yīng)用技巧是主要是要注意問話架構(gòu)（見圖表1)。

● 關(guān)于提升業(yè)績教練案例的應(yīng)用技巧

提升業(yè)績的教練案例其應(yīng)用的重點是價值公式及關(guān)鍵價值鏈，因而在技術(shù)應(yīng)用時其技巧有以下關(guān)鍵步驟：

第一步：協(xié)助當事人寫出價值公式

提升業(yè)績的教練案例表現(xiàn)目標精準，其成果非常明確，因而在教練應(yīng)用時首先要協(xié)助當事人寫出價值公式。這里當事人的價值公式是否正確非常重要。如何協(xié)助當事人找到正確的價值公式，教練要區(qū)分：

1.當事人過去慣用的價值公式不一定正確；

2.統(tǒng)計公式不是價值公式；

3.當事人管理職位不同，當事人關(guān)注的成果不同，價值公式有可能不同。

第二步：價值公式上提升業(yè)績的方向

價值公式正確，放上過去數(shù)據(jù)與目標數(shù)據(jù)做對比，當事人發(fā)現(xiàn)價值公式上提升業(yè)績的方向，雖然價值公式的每個因素都與業(yè)績相關(guān)，但教練要讓當事人看到現(xiàn)在與業(yè)績提升的重點因素，確定當事人思考的方向。

第三步：關(guān)鍵價值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

根據(jù)當事人思考的重點用FEBC法則選擇途徑或方法，在途徑或方法寫出關(guān)鍵價值鏈，然后放上過去數(shù)據(jù)和行動數(shù)據(jù)對比，從而讓當事人發(fā)現(xiàn)提升業(yè)績在關(guān)鍵價值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，進而確定行動目標。

● 提升業(yè)績教練案例應(yīng)用技巧的注意事項

1.注意業(yè)績的一般公式

業(yè)績=客戶數(shù)量×平均銷量×單價×重復(fù)購買次數(shù)

客戶數(shù)量=潛在客戶×勝率

我們從業(yè)績的一般公式中不難看出，與業(yè)績相關(guān)要素都是可以提升業(yè)績的方向，管理教練可以協(xié)助當事人從以下幾個要素提升業(yè)績：

①提高潛在客戶數(shù)量

②提高勝率

③提高平均銷量

④提高單價

⑤提高重復(fù)購買次數(shù)

這里留一個思考問題：

業(yè)績的一般公式與價值公式、關(guān)鍵價值鏈是什么關(guān)系？

2.注意關(guān)鍵價值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

如果說增加利潤、改善效益的教練案例更多是關(guān)注問題點，那么提升業(yè)績的教練案例就更多關(guān)注關(guān)鍵價值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因而如何協(xié)助當事人發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵價值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？如何協(xié)助當事人將關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開從而看到關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點？這是做為管理教練必須學會的架構(gòu)。

全球管理教練技術(shù)還處在發(fā)展中，在中國已進入應(yīng)用的快車道，其技術(shù)的應(yīng)用技巧只有在教練實踐中才能總結(jié)出來。筆者在近幾年200多場管理教練技術(shù)培訓以及管理教練項目中，實踐了大量的教練案例，也一直在總結(jié)應(yīng)用技巧，但筆者仍然呼喚更多的企業(yè)管理精英運用管理教練技術(shù)為企業(yè)增加利潤（Profitability)、改善效益（Effectiveness)、提升業(yè)績（Turnover)，讓管理教練技術(shù)應(yīng)用價值最大化！