返利網的新期許

黎沖森

它為B2C網站提供了一種新興的營銷渠道

激烈的市場競爭并不可怕，有競爭才證明市場有潛力。關鍵是企業要不斷提升自己的核心能力

“兩年來我們發展很穩健，而且增

速非常可觀。2008年，我們每月訂單交易額增長率為12％～15％，成交訂單超過10萬筆。”返利網創始人葛永昌接受《經理人》采訪時說。據他介紹，返利網現在每月訂單成交金額超過1500萬元，隨著訂單量增多，返利規模也越來越大，2008年12月返還給會員的現金就超過76萬元。

“2009年，我們準備引進新的資本，把品牌、市場做得更大，希望把交易規模擴展8～10倍，這樣至年底月訂單交易額將突破1億元，每月返還現金六七百萬元以上。”葛永昌認為，盡管這樣，面臨的現金壓力也不會很大，因為公司成本不可能上升8～10倍，而且隨著交易額擴大，公司利潤也會很大，利潤也可作為周轉現金的一部分。

新模式

返利網創建于2006年12月，是個網絡購物中介平臺，采用會員制方式運作。現在會員達28萬人，而且每月遞增2萬名以上。返利網現在與當當網、卓越亞馬遜等國內130多家B2C網站簽訂了合作合同，并對這130多家網站進行了分類。會員可從返利網登錄這些網站去購物。會員下單后，有關訂單信息返利網會自動跟蹤記錄。

當交易成功后(無退貨)，返利網從合作方(B2C網站)那里得到一定比率的銷售傭金。各類商品的傭金比率不同，有2％左右的，也有高達30％的。會員要獲得返利現金，一般要等到過了退貨期。屆時，返利網把從合作方那里獲取傭金的絕大部分以現金方式直接返還給會員，有時返利比率可達到傭金的80％。返利給會員的現金，返利網通過銀行轉賬到會員的賬戶里。

“這樣，會員可以以更低的價格買到滿意的商品，合作方也可以沒有風險地獲得訂單。這是一種雙方獲利的經營模式，也是一種很清晰、很簡單的盈利模式。”葛永昌說。

新挑戰

那合作方為什么愿意與返利網合作?“多種營銷渠道并存。他們既有自己的營銷渠道，也不排除我們這種方式。因為我們給他帶去訂單，他也沒有損失和風險。”葛永昌解釋說，他們獲取訂單，其實也要付出營銷成本，比如投入廣告等，而且還不見得有效果。返利網對他們來說是一種新的營銷渠道，盡管與返利網合作也要付成本，但營銷成本很低，而且風險可控。但在合作過程中也遇到一些難題。首先是技術問題，因為在技術上返利網要與他們進行一一對接；其次，他們不理解返利網的商業模式，總覺得這樣會讓自己少賺錢，因此返利網要花工夫去說服他們。

由于返利網的商業模式在國內是全新的，所以消費者一時難以理解，他們總覺得這像天上掉餡餅。因此，如何讓消費者信任也就成為返利網的一大挑戰。葛永昌說：“主要因為返利周期問題，因為給會員返利的支付期不算短，一般不低于一個月，這樣會員會覺得很懸乎。會員希望返利越快越好，而合作方則希望越安全越好。這中間需要我們不斷調節以形成一種平衡。為此，有時會對我們的現金流產生壓力，因為即使合作方沒給我們支付傭金，為改善會員體驗，我們也可能提前向會員支付返利現金。”

那為擴大給會員的返利空間，返利網為什么不直接與產品廠商合作呢?葛永昌解釋說，主要存在技術問題，因為沒有網上交易平臺，與產品廠商直接合作。沒辦法做訂單交易跟蹤，這樣可操作性就差。

其實，返利網的商業模式可復制性比較強，因此它還面臨如何保持競爭優勢的難題。“不能說有競爭我們就不做了，有競爭才證明市場有潛力，關鍵是我們要不斷提升自己的競爭力。

首先，通過打造品牌及口碑來贏得顧客，不斷積累會員資源和提升會員的忠誠度。現在沒有誰比我們做得更好，所以我們不擔心會員流失。其次，我們具有規模優勢，可以從合作伙伴那里獲得更高的傭金比率，以保證給會員提供業內最大的返利比率。再次，我們與合作伙伴簽訂了優先合作合同，建立了優先的商業合作關系。”

新希望

葛永昌創業資金只有10萬元。熬過一年后，隨著會員增多，訂單也越來越多。現金流就能解決公司的正常運轉。“這個商業模式能獲得穩定的現金流，因此現在即使沒有外來投資，我們也能正常發展。”

但為加快發展，2008年8月，返利網融入了第一筆資金500萬元。葛永昌說：“它不是風險投資，而是業務合作伙伴的戰略投資，占股不到10％，主要用于市場推廣和改善公司現金流。”12月，騰訊希望整體收購返利網，但葛永昌不甘心拱手讓人，更愿意自己主控。“現在與騰訊合作的可能性不大，與風投合作的可能性會更大。”

現在返利網的商業模式越來越被外界關注，已有幾家風險投資商主動跟葛永昌接觸。“今年上半年，我們打算引進風險投資商，投資金額200萬～300萬美元即可，這樣我們2009年的目標就能實現。只靠我們自己的力量，業績一年最多提高兩倍，而要提高8～10倍比較困難。我們還希望雙方資源能獲得整合，他能給我們帶來更多的合作機遇，幫助我們提高管理水平。”

葛永昌坦承，與風險投資商合作自己還沒有經驗，所以很謹慎，有時引入資本不一定是好事。有可能改變公司發展方向。甚至原有團隊都不一定能堅持到最后。“但我想。總要雙贏，不可能只是某一方獲利。否則合作沒有意義。而且。公司我們必須控股。”

他非常看好中國的網購市場，因為與國外相比，網購的滲透率還很低。發展空間很大。“我們的發展目標是，在網購行業具有良好口碑，讓想網購的人能首先想到返利網。要做到這種狀態，我覺得還需要3年時間。現在，我們的合作網站成交100個訂單，平均下來，我們只占到2％～3％的份額，希望3年后能占到15％!”