張學軍：實現民營企業的可持續發展

這個命題非常大，我只是講一下自己的思考和大家分享。我個人認為企業要生存并實現可持續發展需要兩個基本的條件。

一是企業要具備可持續的造血和贏利能力。二是企業要選擇低風險的市場運作模式。

在市場環境更加殘酷的情況下，對于企業來講生存比發展更重要，盈利比規模更重要，實現可持續發展比盈利更重要。這是一個基本的概念。

耐得住寂寞抓產品——實現企業可持續的造血和贏利能力

因為產品是企業生存和發展的生命線，越是困難的時候越應該抓產品質量。如今教輔出版速度越來越快，能耐得住寂寞抓產品的越來越少。能夠關注終端客戶需求的也是越來越少。而關注終端讀者的需求，關注客戶的潛在需求，滿足客戶的需求恰恰正是我們要做好產品的基本原則，是企業生存和發展的永續動力。

1關注終端需求——揭穿“產品同質化”的偽命題

為什么把它叫做偽命題?現在市場上說教輔產品是快速產品，技術含量低，創新難度大，因為教材就那些教材，考試就是那個樣。所以說產品原創性比較差，產品同質化是一種必然。

但是我想這種觀點不一定對，因為它實際上忽略了對客戶需求的關注和關懷。關注客戶，既關注銷售客戶需求更要關注終端客戶需求。現在不管價格戰也好，產品形態發生變化也好，營銷策略也好，更多的是關注了銷售客戶的需求。二級代理商需要利潤高一些，三級代理商需要的是什么樣的，關注的銷售環節是這些。我的觀點是既關注銷售客戶需求更要關注終端客戶需求，因為終端客戶是產品的最終使用者和消費者。

既關注客戶普遍需求，更要關注客戶差異化需求；只有關注客戶的差異化才能實現產品的差異化。既關注客戶基本需求更要關注客戶人性化需求；只有關注客戶的人性化需求，才能實現產品的不斷升級。

去年4月開始，我們針對高考的細分市場進行了一次大型的市場調研，因為我們要設立一個招考項目。結果發現師生面對教輔圖書有不同的認知，需求也不是同質化。

期待一：新題目的需求。老師說我們現在使用的是新教材了，應該用的是緊密聯系新教材的新題目，而不是大綱版的老式教材。新教材等于把大綱版的教材改一改就成了。期待二：新題型?？蛻粽f高考題型每年都有變化，應該是與高考變化“與時俱進”的新題型。期待三：新的學習模式?，F在的學習方式和備課方式都發生了變化，需求的是設計理念新穎的教輔圖書，而不是老的模式。期待四：真正專版教輔圖書。自主命題的省份需要真正按照本省《考試說明》編寫的教輔圖書，而不能是新瓶裝老酒。

禁得住誘惑抓現款——降低風險，先生存后發展

1“現款”已逐步為客戶所接受。

做企業，資金鏈是企業發展的生命線。教輔行業發貨不等于銷售，賣出去也不等于銷售，只有客戶把貨款打到帳戶上才是銷售，這樣的話企業的現金流才形成有效的循環，才能真正的生存和可持續發展。

如果資金鏈出現問題，不管是企業規模的大小，時間長短都可能一夜之間被淘汰出局。

2立足長遠，共擔風險

采用現款模式，不能把風險變相地轉移到客戶身上，為什么現在有的公司合作了一年就不干了?拿了書以后賣不出去，就不敢和你合作了。所以不能把風險變相地轉移到客戶身上。如果產品質量，市場支持，客戶服務都無法保障，等于是殺雞取卵。所以說現款模式又很難延續。

3深度合作、專業分工

現款的合作模式，對于研發機構、區域銷售客戶實際上都提出了更高的要求。你想做現款，你的研發機構是不是能讓別人信得過?你有沒有品牌的影響力，品牌的感召力?產品質量是不是過得硬，都很有關系。

此外由于各地的情況不同，發行中的統一定價也越來越難，但是這些方式可以讓合作的客戶自己去定價，自己定折扣，自己定營銷政策，擴大了客戶市場運作的自主性和他的利潤空間，同時保證了雙方的利益，降低了研發機構的風險。這樣企業可能就走上了穩健而良性的發展道路。

對于民營企業的可持續發展主要是說這兩個方面，一個是關于研發，一個是關于銷售模式。當然作為一個企業，可持續性發展是一個非常大的命題，需要考慮的因素非常多。就目前的環境，以上兩點，我感覺顯得非常緊迫，希望和大家分享。