猶太人的談判策略

李　從

談判是政治、外交或商業經營中常見的一種方式，對于明確合作、排解糾紛和獲取利益等具有重要作用；同時，又是一場沒有硝煙的戰爭，三言兩語說得好能皆大歡喜，千言萬語說不好會不歡而散。有“世界商人”美稱的猶太人深諳談判之道，憑借不凡的見識、過人的智慧和出眾的口才，每每在談判桌上大獲成功。

胸有錦繡 口若燦蓮

在社交場所或談判席前，猶太人能夠幽默風趣，隨機應變，對答如流。其實，他們都不是天才，關鍵是他們充分做好了談判前的一切準備。猶太人認為，從容不迫、應對自若，就能夠隨心所欲地控制談判氣氛，但前提和關鍵是付出艱辛的前期努力，盡可能地做好大量的準備。

作為猶太人的杰出代表，基辛格被稱為20世紀最杰出的談判專家。在談判前，他非常注重做好周密的事前準備和掌握詳盡的背景資料。為了實現中美關系的正常化，基辛格曾赴我國訪問。臨行前，他照例要求有關人員進行徹底的調查。他的部屬根據多方面提供的資料加以反復審核修正后提交了一份報告。

這份報告除了核心的中美問題以外，還包括美蘇、中蘇、中印、中巴關系等翔實材料，基辛格在赴北京的前一周將這份報告呈尼克松審閱，并另外附上他自己所作的詳細分析和綜合評述。事實上，即使對中美關系不甚了解的政治家，只要讀了這份報告，就會成為卓越的內行。為此，基辛格總結為：“談判的秘密在于知道一切，回答一切。”在他看來，事先調查談判對手的心理狀態和預期目標，正確判斷雙方對立中的共同點，才能胸有成竹，不會讓對方有機可乘；相反，不知根底，在談判時優柔寡斷，不能立即回答對方的問題，會給別人權限不夠或情況不熟的印象。

猶太人這種充分做好談判前準備工作的方式，在世界商界和外交界都獲得了廣泛的重視和普遍的認可，是一種“凡大事謀定而后動”的成熟智慧。現實中，有許多人太愿意成為一個成功的談判專家，可是卻太不愿意去承受想成功之前必須要去經歷的艱辛和努力，又怎會不半途而廢呢？

提領而頓 百毛皆順

猶太人主張，在談判中，要盡量和有決定權的人談判。為什么呢？因為在他們眼中，每一個組織都有等級制度，平穩地和每一個等級人員交涉談判，一級一級地，直到滿意為止，這是低效率和浪費時間的行為。高階層的人掌握更核心的決策權，談判的級別越高，越能滿足自己的要求。

因此，如果他們考慮要和某一個人打交道，首先會弄清楚：他是什么職位？他能做哪種程度的決策？談判開始時，精明的猶太人會很禮貌地向對方詢問：“您能幫助我解決這個問題嗎？”或者說：“您能夠決定達成我們的共識嗎？”如果回答是否定或猶豫的，他們會找借口來終止談判，立即再找其他的高層人物。在20世紀60年代的中東和談中，以色列的領導人排除很大困難，要求與美國總統直接面對面和談。當美國終于同意遵循中東和平方案時，他要求卡特總統做出承諾，卡特總統最后只好說：我無權做一個明確肯定的國家承諾，但是我個人保證，如果美國的議會不批準這個合約，我就辭職。對此，猶太人終于達到了目的。在談判時，猶太人也明白沒有人有絕對的決定權，所以，他們只能寄希望于那些有適當或有相當權力的人談判。有了協定之后，猶太人就會盡力執行，兌現他們的承諾，為自己千辛萬苦爭取到的權益提交滿意的注解。

在談判中，猶太人學識淵博，簡直跟博士一般。即使吃飯時，他們的話語也會滔滔不絕，從不讓人覺得冷場。當猶太人向人講述某洋海域特有魚群的名字、汽車的構造、植物的分類和品種……對方會以為他們是這方面的專家。

猶太人的博聞強記并不是天生的。他們一方面精于心算，另一方面又非常勤奮，時時動筆。只要是看中的東西，他們都要記錄。猶太人愛做記錄，卻并不隨身攜帶筆記本。而是買到香煙抽完后，把煙盒里的錫箔紙抽出來，在背面做記錄，給人很隨意的感覺。回家后，他們還要重新整理。在談判中，猶太人也是用這樣方法做記錄。日期、金額、期限、地點，樣樣都清晰明白，沒有失誤。談判中的這種記錄實際上是猶太人商業交易的備忘錄。

一次，猶太人和日本人洽談了一筆合同。“好像談判時交貨日期定的是某月某日，先生您記得有誤吧？”時間一到，對方想拖后耍賴。猶太人微微一笑，說道：“是嗎？也許我們記錯了，可這張記錄是這樣的。”在清楚地記載著時間、地點、見證人、談話內容的原始記錄面前，對方啞口無言。

廣博的知識對猶太人而言，不僅是用來作為談話的資料和改變談話的氣氛，更重要的是知識可以開闊他們的視野，使談判更準確、更實際，從而選擇最佳解決問題的途徑。因此，猶太人在談判中很少吃虧。

真誠相待 以情感人

談判可以說是一種較量，不可避免地會有爭執。但猶太人認為雙方不管怎樣利益沖突，都必須真誠相待、不傷感情。因為他們認為，當對方感到失了面子，他會變得充滿敵意，冷漠無情，危及眼前和長遠的合作。

一次，隸屬于兩個商業組織的猶太人約定談判。到了會場，發現其中一個團體十人中竟多了一位，其中肯定有一人是不邀自來的。為不傷及情面，于是另一方有禮貌地說：“我們這次雙方約定各為十名成員。如果有到我處來參觀赴宴的，我們在另一個房間專門有美酒佳肴款待。”很快對方有一人快步走了出去。這時大家都震驚了，因為他是最有名望、大家知道一定會受到邀請的那人。他為了不給未受邀請的人難堪，寧愿犧牲自己的機會和聲譽。很快誤會澄清了，是對方有一個職員來送急電，并非參與談判的。雙方在互諒互敬的友好氛圍中，締結了永久的合作關系。

在“狹路相逢勇者勝”的談判中，能夠用心良苦、主動從對方感受考慮，并采取巧妙的行動，很大程度上取得對方的信任和友誼。這種“敬人者人必敬之”、充滿人性光輝的思想，往往是贏得尊重和財富的最佳源泉。（編輯/若鄰）