我國管理咨詢公司實施專一化戰略的探討

李　淼

中圖分類號：C932.4 文獻標識碼：A 文章編號：1673-0992（2009）04-032-01

摘要：我國的管理咨詢業還處于成長階段，存在著許多問題。專一化戰略側重于從企業內部建立競爭優勢，通過提供對顧客有價值的專一性服務，使企業形成自己的核心競爭力。企業可以采取定位專一化、專注特長業務、打造強勢品牌，與顧客建立密切聯系等途徑實施專一化策略。

關鍵詞：管理咨詢；專一化戰略；核心競爭力

19世紀末，咨詢業在美國破土萌芽。國外管理咨詢業已經發展成為一個成熟的行業。我國目前管理咨詢業正處于成長階段。我國管理咨詢公司面臨的主要任務就是要確定一個適合自身的競爭戰略，其核心就是能夠形成有特色的盈利模式，擁有自己的核心競爭力，從而形成管理咨詢公司的專一化優勢。

一、目前我國管理咨詢業存在的問題

我國管理咨詢業興起于20世紀80年代。發展至今，雖然正在逐步地走向完善，但也存在著許多問題。筆者認為，處于成長中的管理咨詢業存在著一個根本問題，就是缺乏自己的競爭戰略模式，即在宏觀上缺少一套為其確立發展思路和指明方向的競爭戰略。由此所引起的問題主要體現在以下四個方面：

1.行業內部定位模糊，品牌知名度低

我國的咨詢業有一個奇怪的現象：我國有十大策劃家，卻沒有讓業內人士脫口而出的咨詢企業；我國的咨詢企業數以千計，卻至今沒有一家是眾望所歸的管理咨詢權威。眾所周知，麥肯錫擅長戰略而埃森哲精于IT。而國內很多管理咨詢公司對業務沒有明確定位劃分，未能形成自己的品牌。

2.市場同質化嚴重，未以客戶需求為中心

管理咨詢業提供的咨詢內容相似，過程雷同。眾多企業花費了大量人力、物力、財力，卻得不到預期的效果。究其原因，主要是管理咨詢公司忽視了客戶的多樣化需求，盲目采用最流行的戰略、ERP、CRM、電子商務等，甚至沒搞清客戶到底存在什么問題就上項目，這嚴重損壞了管理咨詢業的聲譽，并已經影響到了管理咨詢業的生存和發展。

3.管理咨詢能力有限，缺乏核心競爭力

目前，管理咨詢業整體水平不高，魚龍混雜。雖然我國咨詢公司數量較多，但咨詢公司有效供給能力不足，管理咨詢能力有限，往往難以滿足客戶的需求。此外，我國管理咨詢公司缺少自己的專長業務，沒有形成自己的核心競爭力，在與國際知名咨詢服務結構競爭中，大多處于劣勢。

4.國際知名企業的入駐，導致市場競爭日趨激烈

科爾尼、麥肯錫、埃森哲、波士頓、羅蘭·貝格等國際型咨詢公司相繼進入中國，未進入中國的大型國際咨詢公司也躍躍欲試。這些公司都有經營了幾十年的品牌，它們在客戶心目中建立了很高的信任度、美譽度乃至忠誠度，具有極強的競爭力。

二、專一化戰略及其核心內容

專一化戰略，也稱集中化戰略，最先是由美國著名的企業戰略學家邁克爾·波特于1980年提出的。專一化戰略是主攻某個特殊的顧客群、某產品線的一個細分區段或某一地區市場。據其理論，專一化戰略有兩種形式，即企業在目標細分市場中尋求成本優勢的成本集中和在細分市場中尋求差異化的差異集中。

這種戰略的核心是取得某種對特定顧客有價值的專一性服務，側重于從企業內部建立競爭優勢。專一化戰略的實施首先表現在提供咨詢服務上，要做到人無我有、人有我精、人精我專，掌握主動權。本文提出的在管理咨詢業實施專一化戰略，蘊含著兩方面的含義：一是指管理咨詢公司應在業內建立與競爭對手的不同的服務優勢，形成自己特有的專長；二是指管理咨詢公司應向客戶提供專一化的服務，解決同一類客戶的問題。

三、在管理咨詢業實施專一化戰略的途徑

1.定位專一化

競爭大師邁克爾·波特在《競爭論》中承認，其戰略思想動力來自于定位。本文講的定位，一是指管理咨詢公司明確定位業務范圍，提升公司在某一領域的專業化水平。二是定位服務對象，比如中小企業。我國的中小企業，如合伙企業、高新技術企業等等近幾年來發展飛速，它們都有迫切的管理咨詢需求。國內管理咨詢機構可利用了解我國國情，熟悉國內企業的運作、管理，成本低、收費便宜等方面的優勢，更多地關注中小企業成長，把他們發展成為穩定的客戶群。

2.專注特長業務，打造強勢品牌，培養核心競爭力

管理咨詢公司不應涉入所有的業務，認為自己無所不能，而是要找準自己的專長業務，對其進行深挖掘，力爭做到專、精、深、強，打造出自己的核心能力。只有企業擁有了核心競爭力，才能在同行的競爭中立于不敗之地，在企業界留下良好的口碑，才能樹立公司形象，逐漸形成自己的品牌優勢。

3.以客戶為中心，加強與客戶的聯系，建立信任關系

調查表明，有45%的企業更愿意把管理咨詢公司當做朋友。所以管理咨詢公司應以客戶為中心，應持對客戶負責的服務態度，把企業的問題看作自己的問題，切實從企業的利益出發，幫助企業解決難題，在給企業帶來價值的同時，實現自身價值的增值。而且在雙贏的同時，與顧客結成長期合作伙伴關系。例如：麥肯錫奉行“客戶利益高于一切”，北大縱橫將其咨詢價值觀歸結為“服務戰略、適應變化、尊重現實、顧客導向”。

四、結束語

專一化戰略可以幫助管理咨詢公司吸引客戶，建立信任，形成客戶品牌忠誠，最終提升管理咨詢公司的核心競爭力。然而專一化戰略的實施有可能導致企業的管理成本提高、客戶市場范圍縮小。但是，我們不能因噎廢食，就目前管理咨詢公司面臨的窘境以及進一步發展來看，專一化戰略的采用是一個不錯的選擇。揚長避短的同時，合理采用專一化戰略會為管理咨詢公司帶來更多的發展機遇。

參考文獻：

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