加盟彩色鑰匙為何失敗

雷　瑩

信心百倍成為加量商

2007年年初，王斌看準了彩色鑰匙這個小本經營項目，在經過一番認真的考察和細致的分析之后，她最終選擇了一個彩色鑰匙品牌，成為其加盟商。

這種彩色鑰匙是以特硬高強度的合金材質，采用周外新型的高分子噴涂技術生產而成。與其他同類產品相比，這種產品不易折斷，噴涂層不易脫落，不易磨損，在進出鎖孔兩百次以上僅僅留有輕微的劃痕。雖然這種彩匙成本較高，但貴在質量，很值得信賴。

王斌個人認為，做為主要賣點的彩色涂層是每個消費者首先關心的問題，在圖案花色相差并不大的情況下，相對于那些甚至可以用指甲刮脫表層圖案的產品，選擇一個質量有保證的品牌，對于在消費者接受這個產品的過程中建立起他們的消費信心是至關重要的。

野心不大想五個月收回成本

加盟費是2800元，配送臥式和立式配匙機各一臺，兩套工作服，四個擺放小飾品的展架，名片和宣傳畫等物品，首次進貨必須在3000條匙胚以上。而普通匙胚單價加上運費和損耗相當于2.1元。

王斌走訪了一些配匙點，找好常用的匙型訂了貨，又向總公司進了一些鑰匙包、鑰匙扣等小精品，付了加盟費和貨款共計一萬兩千元。

接下來又在烏市北門附近租下了一間約四個平方米的小店面，月租金2500元，押金是兩個月租金，租期為半年。

王斌預計每天的營業額在400元左右，產品成本和銷售費用約230元，凈利潤可達每月5000元，五個月即可收回全部投資。

在開業之前，王斌請人到首府各大學校、商業旺區有目的地派發了宣傳單，每張宣傳單上都標明了店鋪地址和開業日期。

開業后，意外情況發生了。開業那一天，店里的人氣很旺。可是沒過多長時間，在一些鑰匙配出去以后，卻接連出現了顧客回家開不了鎖的尷尬情況。

后來，小李請專業技術人員在檢查了兩臺配匙機后才知道，其中的一臺臥式配匙機的精確度不準，需要經常調校，而另一臺立式配匙機更是在需要修理后才能使用。

原來，總公司為了壓縮各種成本，購買的是價格低廉的劣質配匙機器，精確度差到了無法使用的程度。

而且為了保守所謂的商業機密，總公司刪除了生產配匙機廠家的地址和聯系方式，所以當加盟商想請求廠家維修或者是調換能夠正常使用的機器時卻變得根本就不可能。在萬般無奈之下，王斌只得花了八百多元重新購買了兩臺配匙機。

事與愿違：實際銷量只有預計的1／4

王斌原來預計每天銷售彩色鑰匙四十條左右，但實際上每天只能銷出十余條。

其實，許多顧客進店后有消費的意向，但最終都放棄了購買。一方面彩色鑰匙有數百種圖案，五十余種匙型，上萬種搭配，有喜歡的圖案吧，匙型卻對不上；有合適的匙型吧，卻不喜歡那些現有的圖案；另一方面，各地的鑰匙型號千差萬別，不同的型號之間往往有非常細微的差別就會對不上，于是有的顧客在一大串鑰匙里只能配上一兩條的情況下放棄了消費，也不再問津。

在配制鑰匙的過程中，開齒位表面必須磨去一層作修整，雖然這是正常現象，不影響匙柄的公仔圖案，但是有很挑剔的顧客卻以此為由拒絕付款，王斌只能先收款再配匙。更多的顧客則是覺得價格偏高。配一條彩色鑰匙需要十元，而配一條普通鑰匙只要一元，兩相比較，看一看也走了。

大勢已去，降價也無益

經過一番思考，王斌把產品價格從十元降到了八元，又請那些沒有找到合適匙型的顧客留下聯系方式，跟彩匙公司定制了以后再通知顧客購買，但效果還是不理想。

顧客對于單價十元到八元的價格降幅并不敏感，當時沒有找到合適匙型的顧客消費欲念只是一閃而過，事后很少愿意專程回去購買，只有極個別顧客抱著千金難買心頭愛的心理接受了定制的貨品，可是以每盒五十條為單位的進貨方式也使積貨越來越嚴重。

最令王斌頭疼的是因為沒有專業技術，沒辦法做到以相似的匙型改制成所需的匙型。而且彩色鑰匙的材質是超強硬度的合金，不但對配匙機有相當嚴重的磨損，而且對于加工者的技術要求也更高，即使是請熟練的配匙師父也無法避免配出的鑰匙開不了鎖的情況。特別是使用立式配匙機配制的電腦匙、防盜電腦匙以及特種電腦匙等二十余種匙型經常會出現這種情況，修整和重配都不能解決就只好遇款給顧客，蒙受了不少損失。

力挽狂瀾，日營業額仍僅百余元

王斌想到一些精品店和配匙點做彩色鑰匙的批發業務，但在推銷過程中發現，精品店沒有配匙服務根本無法銷售，而配匙點又兼營修單車、補皮鞋等業務，彩色鑰匙陳列在那樣簡陋的攤點上也無法以精品的價格銷售。批發的利潤每條只有約0.6元。每個月能批出去六百條左右，這筆三百多元的收入還不夠支付交通費和通訊費的。

雖然使出渾身解數，王斌每天的營業額只有100余元，可是營業開支卻需要近200元，在苦苦支撐了三個月之后，王斌最終放棄了彩色鑰匙的經營。

失敗背后的原因：

其實彩色鑰匙這個項目的構思可謂很有創意，也并非沒有前景，它無法避免的弊端在于：

第一，彩色鑰匙絕不是一個所謂投入幾千元就可以隨意開展的小本經營項目，以平均價兩元計算，每盒五種圖案共五十條，五十種匙型(2500個彩色鑰匙)就需要五千元，這是基本應該進的貨。

常用的匙型還必須要備多一些圖案，一種匙型搭配數百種圖案，就按最常用的六種計算，每種兩百款圖案就需要二萬四千元。

貨品只有達到相當的花色種類才能滿足大部分顧客的消費需求。再加上加盟費和其他費用，最低需要投入五萬元左右。

第二，由于原材料和現有技術的原因，產品成本還保持在一個比較高的水平，也不可能單純為了降低成本選擇價廉而質量差的產品，顧客的消費信心和經濟承受能力存在一定的沖突。

第三，彩色鑰匙定義為實用型精品是個十分尷尬的概念，做為精品項目專項經營，單靠配制彩色鑰匙無法支付商業旺區的高額租金，并且必須雇請有經驗有技術的配匙師父操作，營業收入往往不能維持開支。做為批發業務來操作，它的經營路線太不明晰，貨品的走向成了一個無法解決的大難題，只有它的生產成本接近于普通鑰匙時才能走大眾化路線，達到相當的銷量來保證獲利的目的。

失敗所得：創業不能憑想象

通過這次失敗的創業經歷，王斌深深體會到了創業的艱辛，但她仍有信心繼續自己的創業歷程，失敗之后亦有所得：

1、創業之初，資本未必要多雄厚，但運作資金要充裕；

2、事前要做好詳盡的市場調查研究；

3、選擇投資項目只有新意是不夠的，更需要產品具有市場基礎；

4、要深刻分析消費者的心理。不能主觀臆斷制定銷售方向和產品價格。