旅游營銷的“二選一”操作法

有這樣一個有趣的生活場景:晚上小寶寶睡前不洗腳，爸爸無奈想揍兒子，媽媽擺擺手，微笑著說:“寶寶，你看今天是你自己洗腳呢，還是媽媽給你洗腳。”寶寶一捂臉，撒嬌說:“媽媽洗呀!”“好，洗完腳就進被窩。”一場“危機”化為喜劇，全家人樂盈盈地度過了一個愉快的夜晚。坦率地說，這位母親巧妙、順勢、恰到好處地運用了“二選一”法，確實值得佩服。

其實我們在旅游營銷中也要善于運用“二選一”法，這是已被實踐證明了的常用的、有效的，且又是簡便的、易行的好方法，既可體現出對消費者的負責精神，又可獲得旅行社自身的、應有的利潤，可惜業界營銷人員對此缺乏足夠的認知和必備的嫻熟技能，常常使到手之客流失了，十分可惜。

那么何謂“二選一”法呢?旅游營銷的“二選一”法通常是運用文字、表格、圖象、影視、畫冊等實物與客人進行面對面的溝通，直接就題對話，曉以介紹，闡明特點，敲當面鼓，唱當面曲，以促使游客經過自己大腦的分析、判斷、處理，對所推出的產品加以明智的選擇的促銷方法。

專業促使成交，細節決定成功。而粗之大葉，馬馬虎虎，業務不精，態度生冷是無濟于事的。“二選一”法在具體的操作中要特別注意以下四個細節。

一、同一產品制造不同

在旅游線路產品中，往往一條線路，只有一個固定的價格，十分單一，貴一點人家不買賬，便宜了人家又會生疑，那怎么辦?最好的辦法就是同一產品，有兩種價格，讓其任選，即方便、又靈活，無刻求、無勉強，體現出人性化、體貼化、關愛化的服務特色。

一次我社一客戶組織了10多人要去昆明大理麗江雙飛6日游，我們報出一個4100元/人的價，又報了一個3300元/人的價，客人眼前一亮，問道:“為什么價位相差這么懸殊?”我們這樣解釋:4100元/人的價是高了，但大連至昆明往返為直飛，而3300元/人的價格為經上海轉機后再飛昆明，在上海從浦東機場要轉到虹橋機場，逗留時間長達近7個小時，比較辛苦，所以省了800元/人，其他服務標準都是相同的。客人猶豫了，我們又補充說:“不知各位領導經費如何，如果寬余可選直飛，如果想省一點，可選轉機，只不過轉機要受一點折騰之苦。請你們選吧。”客戶當即答復:“省一點是一點，就選3300元/人的價走吧。”3天后該團出發了。回來后，客戶主動打來電話:“一路順利，很滿意，上海折騰一把，確實遭罪，時間太長，不過不怨你們，你們事前講的明白，我們有精神準備，謝謝你們的關心與提示。”

運用此法，要特別注意講明價格差別的原因，給客人交一個“實底”，也給自己一個“定心丹”，講不明，事后必遭埋怨，使客人有上當受騙，被“忽悠”之感，講明白了，客人就會心知肚明，通情達理，這是責任，這是義務，這是愛心，萬不可“一走了之”，草率行事。

二、擴大差異方便選擇

“二選一”法最重要的是在節目日程上加大差異，有了差異，就形成了強烈的對比，提供了選擇空間，易于客人左挑右選，自由認購，充分體現隨心所欲性，有如入超市一般，不強加于人。

目前許多出游的線路產品都根據各線的特點做了相應的調整，以適應市場需求，逐步形成了不同的差異對比。如華東5市雙飛6日游，就出現了1800元/人的價格和2400元的價格，不同在哪里?前者每個城市有一個購物點，后者為純玩無購物團，客人可根據自己情況自選，十分便利，滿足了不同人的不同愿望，有利于開掘市場。

不過這種價格“差異”，不可“差異”過大，否則客人會產生懷疑，純玩團雖無購物，但是否事先已將預計的購物盈利揣入囊中，這就等于失信，你又解釋不清楚嘛。

三、形成特色區別待客

“二選一”法所創造的差異，不僅在線路的服務標準上，關鍵要形成多方面的特色差別，方可體現出游的不同文化價值，因為人與人所追求的不同，故這個“不同”要千方百計滿足和得到消費者的“認同”，產品才有銷路，才有利潤。

今年年初海南雙飛5日游就打破了常規，成為業界公認的成功典型案例，因為一改多年單一的住3星酒店，僅一個價位的模式，有了多種差異的變化，十分可貴。如形成了兩種抵達地，海口，或三亞，價格不同任你選，有兩種團，有兩種價，任你挑，要么住4星酒店，增1夜5星酒店，純玩無購物團3400元/人，常規購物團2980元/人，大大提高了住宿的等級，包含了所有的景點，取消了自費景點;要么住3星酒店，純玩無購物經濟團2880元/人，常規購物經濟團2580元/人，客人可根據自己的假期，選擇出游的時間，抵達的目的地，選擇不同消費等級的團型，極大地滿足了不同消費群體的需求，受到廣大游客的一致好評。據調查，組團社組團人數普遍上漲了30%，利潤增長20%以上。

當然在形成特色中，尤其要注意兩點。1、事先預報，準確無誤，切實可行。2、合同簽下，照章辦事，不可更改。這樣才會讓游客放心、稱心、舒心，做到言而有信，物有所值，以真誠取勝。

四、價格杠桿決定品質

“二選一”法的運用決定的因素在線路的設計與價格的計算，價格決定品質，價格決定服務。道理很簡單，因為合理的價格才能保證一流的服務，而過低的價格是無法得到完美的服務，這是常識問題，萬萬不可為了多納客，而一味降價，須知低價不會有品質可言，這方面的教訓實在太深刻了。

大連今年夏天，多家旅行社首次推出了呼倫貝爾大草原，滿洲里國門游，就有同一產品的多種差異做法，如住二星級酒店雙臥4日，1790元/人，雙臥5日為1990元/人;住二星級酒店雙飛4日2580元/人，雙飛5日為2850元/人，而且出國日期限定每周三、四，由客人自定。無論客人選擇幾日游，無論選擇雙臥，還是雙飛，其單人利潤不變，對客人承諾的服務標準不變，不存在低價操作問題，因而客人的游程、餐宿、交通等，都得到了品質上的保證，得到了游客肯定，盡管滿洲里之行十分火爆，但那里的條件比不了熱點城市，但由于出團前有詳細的說明和提醒，客人沒有挑三選四的。

值得一提的是，盡管價格決定差異之品質，但定價一定要“適度”，不可因客源旺，而抱有“宰一刀”，“不宰白不宰”的態度，價格務必實在，要懂得世上沒有不透風的墻，價格如果過高，定然會失信、失心、失利，還是要“不求利大，但求利民”“不求最大，但求最佳”的原則，這才是永恒之計。

當然“二選一”法，不是一成不變的，也可“三選一”或“四選一”，但不可過多，多而雜，就容易讓客人眼花繚亂，不知所云，易犯畫蛇添足的錯誤，所以“二選一”要選得精，選得準，選得透，選在畫龍點睛上，選在游客的心上，你就必須做到對市場有充分的調研，對產品有充分的把握，對業務有充分的準備，對前景有充分的預測，方可對答如流，解疑除惑，彰顯出專業水準與赤誠之情，讓客人心服口服，進而產生信任感、新奇感、向往感、購買感，這是“二選一”法的必備前提。

讓“二選一”法在旅游營銷中綻放異彩，凝聚真情，傾注差異，廣納天下之客，在快樂的出游中展示營銷之風采，之魅力吧!■