B2C趨勢下 傳統企業如何應對

據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)發布的《第24次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示:截至2009年6月30日，中國網民規模、寬帶網民數、國家頂級域名注冊量(1296萬)三項指標仍然穩居世界第一，互聯網普及率正在穩步提升。而中國網民規模達到3.38億，較2008年底增長了13.4%，半年增長了4000萬。

另外，2008年中國網購市場突破千億元大關，達到1200億元，同比增長了128.5%。網購已經成為國內零售市場的重要組成部分，尤其是在金融危機的大背景下，網絡零售正在對整體中國經濟產生深遠影響。不論是從中國網民規模上來看，還是從中國網購市場發展上來看，這些數字的背后正在呈現出一個潛力巨大的市場空間。

傳統企業多年征戰在傳統市場的紅海里，異常殘酷的市場競爭使得他們從中國網購市場的發展中，仿佛看到了一片藍海，他們都想分食“B2C”這塊市場大蛋糕。但是，當他們沖向這個領域時，才發現這塊市場大蛋糕并不容易吃到，缺乏互聯網征戰經驗的他們紛紛陷入了泥潭，甚至已經有很多傳統企業倒在了這個領域。

那么，在“B2C”趨勢下，傳統企業如何從這個泥潭中掙脫出來呢?如何應對呢?

戰略先行

傳統企業進軍電子商務看似簡單，實際上操作起來卻是十分復雜。當傳統企業真正操作起電子商務時，才發現傳統市場的操作經驗根本難于在互聯網上進行復制。隨之而來的還有資金投入的短缺、互聯網人才的缺乏等等。究竟應不應該花大血本投入電子商務領域，投入與回報能不能成正比，很多傳統企業心里并沒有底。

其實，傳統企業在進軍電子商務之前，首先，要先明確企業未來的戰略是什么?進軍電子商務的戰略在企業未來的戰略中處于一個什么樣的角色?是主角還是配角?是主攻的新興經營領域?還是只是作為傳統市場領域的一種有效補充?這些疑問一定要先搞清楚，正如《孫子兵法》所說的“三思而后行，謀定而后動。”傳統企業一定要做到戰略先行，戰略制定至關重要，不能盲目跟風，趕潮流。大的方向一定不能錯，否則，一旦方向錯了，再怎么努力也是“竹籃子打水一場空”!

其次，傳統企業在網上銷售的產品要能夠讓消費者接受。不是所有的產品都可以搬到網上銷售的，消費者更喜歡性價比高、概念性強、實用性大的產品。因此，傳統企業應該事先進行產品規劃，并找出適合在網上銷售的主打產品，以投消費者所好。

最后，傳統企業需要建立一個完善的網絡銷售平臺，這就是戰術執行層面的考慮。

戰術跟進

戰略規劃好了，接下來就是戰術的跟進。首先，傳統企業需要建立一個網絡銷售平臺。這個平臺就相當于傳統企業在網下的旗艦店，它能夠直接在網上銷售產品。

就比如打開VANCL網站，為消費者呈現的就是琳瑯滿目的產品展示廳，包括了襯衫、POLO衫、褲子、鞋、配飾、家居、女裝等等。消費者只要隨意點擊某一款產品，它就直接進入了這款產品的頁面，在這個頁面里消費者可以盡情選擇喜歡的顏色和合適的尺碼，還可以查看到這款產品的相關信息以及網友們對這款產品的評價。

看似簡單，實則并不簡單。傳統企業要想把網絡銷售平臺做到如此這般精致，是需要付出很多精力的。據了解，在VANCL網站，每100個訪客中就有3個人達成購買。這是非常高的購買率，很多傳統企業建立的網絡銷售平臺，每1000個訪客中能夠有1個人達到購買就已經非常不錯了!為什么會有如此大的差距呢?這就需要傳統企業去學習人家的長處，搞清楚人家為什么能夠做到那么好，而我們的差距在哪里?這個差距又應該如何彌補?不是把企業生產出來的產品拿來拍照一下，就直接在網上掛上去這么簡單。產品怎么拍照，哪種角度拍照在網上展示時效果最好，需不需要拍照的背景等等，這些都是一些很深的學問，必要時企業就應該請專業人士來做這方面的指導。只有把這個網絡銷售平臺做精做細，并形成一個很有吸引力的旗艦店，才能吸引消費者，才能最終促使消費者做出購買行動。

其次，傳統企業還需要有好的直銷型廣告來拉動產品的銷售。直銷型廣告不同于傳統的品牌型廣告，直銷型廣告能夠將產品名稱、產品亮點、促銷信息等元素全都放在廣告里頭，進而直接打動了消費者的心，并最終影響消費者做出購買決策。

最后，既能夠吸引消費者來到網絡銷售平臺，又能夠讓消費者達成購買，這些還不夠。關鍵是能夠讓消費者反復購買，讓消費者對企業的網絡銷售平臺形成忠誠度。傳統企業在網下的旗艦店，通常能夠采取各種地面推廣手段來維持與消費者的關系。而在網上則不一樣了，讓消費者買東西不僅要買得便宜，更要買得方便和開心。

不能只做一次的生意，要做長期的生意，維護一個忠誠的消費者遠比開拓一個全新的消費者成本要低得多!況且，忠誠的消費者還能夠為企業帶來良好的口碑宣傳。

那么，傳統企業應該如何做呢?來看VANCL網站的數據庫營銷。在電子商務領域中，數據庫營銷有著更加獨特的優越性，更堪稱是直銷模式的靈魂。企業如果掌握了龐大數量的潛在購買者的數據庫，并能很好地挖掘消費者的潛在購買欲望，那么就可以獲得更大更穩定的贏利空間。潛在消費者的數量越多，生意的規模也會越做越大，產品線延長范圍也會越廣。VANCL網站的產品線就從最初的襯衫擴展到褲子、鞋、配飾、家居、女裝等等。無論是產品選擇、品位，還是營銷策略，或是物流體系，VANCL網站的數據庫營銷方式在它的發展過程中起著非常重要的作用。

VANCL網站通過IT系統與數據集成分析能力，建立一個集體終端客戶、制造商、運輸商、庫存都聯結在一起的流水線系統。而這個數據庫營銷系統的最主要功能在于儲存消費者資源、與消費者進行互動。它的獨特價值更體現在動態更新、消費者主動加入、改善消費者關系。VANCL網站在產品購買過程中不斷收集、形成的各種消費者資料，它不僅是保持現有消費者資源的重要手段，也是制定營銷策略的依據，它可以配合品牌的直郵廣告、電話營銷等活動。這就是數據庫營銷的魅力。傳統企業可以借鑒人家的做法，虛心學習人家的長處，以提升自身的實力。

盡管“B2C”這塊市場大蛋糕并不容易分食，很多缺乏互聯網征戰經驗的傳統企業紛紛陷入了泥潭。道路雖是曲折的，但前途是光明的。只要傳統企業懇下功夫，戰略先行，戰術跟進，定能夠在金融危機的大背景下找到一條可持續的發展之路。