靠優雅談吐敲開顧客之門

推銷是和人打交道的藝術，在和人交往過程中，要掌握語言藝術，善于運用語言，對顧客要學會抬舉，不吝恭維。用優雅談吐你一定能打開顧客大門。

●語言魅力不容忽視

只有風度和氣質得到周圍人的承認才可稱為魅力。

推銷員的魅力，就在于能夠說服顧客，使其購買自己的產品。在推銷過程中，只能通過短時間的接觸和談話來取得對方的好感。因此，要想以自己的魅力征服顧客，達到推銷的目的，推銷員的語言藝術將起到重要的作用。

但是，作為一個推銷員，你做到下面幾點了嗎?

顧客從你對他所關心和感興趣的事物所表現出的共鳴，感覺到你的魅力并產生好感。

由于所要爭取的顧客的職業、興趣、年齡、人生觀、性格等，無論從何種角度來看都千差萬別，所以，你必須明白顧客所關心的事情、感興趣的事情也千差萬別。

要與各種各樣的人接觸，你能夠用自己的語言魅力獲得顧客的青睞，從而將商品售出。

談話的內容，與其求深，不如求廣。

小昭和小輝都是公司業績較好的推銷員。小輝渾身上下帶著鄉土氣息，是個樸實的人，也就是說他有一種氣質，使得顧客對他不抱有戒備而十分放心，并且一看到他便想起童年的故鄉。與他相比，小昭是一個典型的城市青年，他的魅力就是他能進行話題廣泛的談話。

一天，小昭說:“經理，××先生說，馬上就要簽訂合同了，請您去做最后的決定。”

“呀，我這次倒要領教一下你的語言藝術了。”經理向他說，并一起來到一個顧客的家。

在顧客家中，使經理感到驚訝的是小昭與主人正以飛碟射擊為話題，熱火朝天地談論著。經理與小昭共事已經兩年了，關于飛碟射擊的議論，經理一次也沒聽他說過，他一直認為小昭對飛碟射擊不感興趣。事后，經理問他:“我怎么不知道你對飛碟射擊如此感興趣?”

“這可不是開玩笑，上次，我到他家時，看到槍架上掛著的槍和刻著他名字的射擊紀念杯，回來后便馬上做準備。”總之，經過一夜，小昭準備好了這番話題。

這就是優秀推銷員的魅力之一——自如地與顧客就各種話題侃侃而談。

●把高帽子給顧客帶上

我和船上的外科大夫，在輪船抵達直布羅陀后，上岸去附近的小百貨店購買當地出產的精美的羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，遞給我一副藍手套。我不要藍的。她卻說，像我這種手戴上藍手套才好看呢。這一說，我就動了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起來果真相當好看。我想將左手的手套戴上試試，臉上有點發燒——一看就知道尺寸太小，戴不上。

“啊，正好!”她說道。

我聽了頓時心花怒放，其實心里明知道根本不是這么回事，我用力一拉，可真叫人掃興，竟沒戴上。

“喲，瞧您肯定是戴慣了羊皮手套!”她微笑著說，“不像有些先生戴這種手套時笨手笨腳的。”

我萬萬沒有料到竟有這么一句恭維的話。我只知道怎么去戴好手套。我再一使勁，不料手套從拇指根部一直裂到手掌心去了。我拼命想遮掩裂縫。她卻一味大灌迷魂湯，我的心也索性橫到底，寧死也要識抬舉。

“喲，您真有經驗(手背上開口了)。這副手套對您正合適——您的手真細巧——萬一繃壞，您可不必付錢(當中橫里也綻開了)。我一向看得出哪位先生戴得來(照水手的說法，這副手套的后衛都'溜'走了，指節那兒的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不傷心的一堆破爛)。”

我頭上給戴了七八頂“高帽子”，沒臉聲張，不敢把手套扔回這天仙的纖手里去。我渾身熱辣辣的，又是好氣，又是狼狽，戴上美女的高帽后心里還是一團高興，恨只恨那位仁兄居然興致勃勃地看我出洋相。我心里真有說不出的害臊，嘴上卻說:“這副手套倒真好，恰恰合手。我喜歡合手的手套。不，不要緊，小姐，不要緊，還有一只手套，我到街上去戴，店里頭真熱。”

店里真熱，我從來沒有到過這么熱的地方。我付了錢，好不瀟灑地鞠一躬，走出店堂。我有苦難言地戴著這堆破爛，走過這條街，然后，將那丟人現眼的羊皮手套扔進了垃圾堆。

這個故事出自美國著名大作家馬克·吐溫的《傻子出國記》。作家以第一人稱的手法，詼諧、夸張而又淋漓盡致地描述了推銷中心理力量的精彩一幕。這位小百貨店的美麗小姐，為了說服顧客買她的羊皮手套，恰到好處地利用人們心理和情感等方面存在著的人性弱點，拋出一頂頂“高帽子”，讓顧客洋洋得意，跨入她設置的陷阱。

而這位愛面子、好虛榮、重尊嚴的顧客，寧死也要識“她”的抬舉，于是在被灌了一肚子\"迷魂湯\"后，在心里\"害臊\"和面上“開開心心”的矛盾下，戴著這堆“丟人現眼”的破爛羊皮手套走人。

這里，漂亮的店員小姐緊緊抓住顧客的人性弱點步步進攻，導致顧客不能作出最好的選擇而臣服在她的腳下。

人人都有虛榮心，都喜歡聽恭維的話。在推銷過程中，適當的給顧客戴頂“高帽子”，讓顧客在陶醉中就會很輕易購買你的東西了。

大多數人都喜歡聽漂亮話，喜歡被人贊美，有時候明明知道這些贊美之辭都是言不由衷的話，但仍喜歡聽。因為人都有虛榮心。在推銷中，如果能適當地恭維顧客，給他一頂“高帽子”戴戴，一旦他飄飄然，那你的推銷就一定會成功。

●直擊推銷語言藝術

推銷過程中有幾個環節很關鍵，做好這些關鍵環節以后，你也能做得很好，輕松掌握推銷語言的魅力就不再遙遠。

在推銷過程中的談話，有些屬于較為正式的，其言語本身就是信息;也有些屬于非正式的，言語本身未必有什么真正的含義，這種交談只不過是一種禮節上或感情上的互酬互通而已。例如我們日常生活見面時的問候以及在一些社交、聚會中相互引薦時的寒暄之類。當你與客戶相遇時，會很自然地問候道:“你好啊!”“近來工作忙嗎，身體怎樣?吃過飯了嗎?”此時對方也會相應的回答和應酬幾句。這些話常常沒有特定的意思，只是表明:我看見了你，我們是相識的，我們是有聯系的，僅此而已。

寒暄，既然是非正式的交談，所以在理解客戶的話時，不必仔細地回味對方每一句問候語的字面含義。現實生活中，常常由于對別人的一句一般的禮節性問候作出錯誤的回應，而誤解對方的意思。不同文化背景的人，就更易發生這種誤解。比如中國人見面喜歡問“吃過飯了嗎”，說這句話的人也許根本沒有想過請對方吃飯。但對一個不懂得這句話是一般問候語的外國人而言，就可能誤以為你想請他共餐，結果會使你很尷尬。兩個人見面，一方稱贊另一方:“你氣色不錯”“你這件衣服真漂亮”，這是在表示一種友好的態度，期望產生相悅之感。在中國人之間，彼此謙讓一番，表示不敢接受對方的恭維，這也是相互能理解的。但是對一個外國人來說，可能會因你的過分推讓而感到不快，因為這意味著你在拒絕他的友好表示。

寒暄本身不正面表達特定的意思，但它卻是在任何推銷場合和人際交往中不可缺少的。在推銷活動中，寒暄能使不相識的人相互認識，使不熟悉的人相互熟悉，使單調的氣氛活躍起來，你與客戶初次會見，開始會感到不自然，無話可說，這時彼此都會找到一些似乎無關緊要的“閑話”聊起來。閑話不閑，通過幾句寒暄，交往氣氛一經形成，彼此就可以正式敞開交談了。所以寒暄既是希望交往的表示，也是推銷的開場白。

寒暄的內容似乎沒有特定限制，別人也不會當真對待，但不能不與推銷的環境和對象的特點互相協調，真所謂“到什么山上唱什么歌”。古人相見時，常說“久聞大名，如雷貫耳”，今天誰再如此問候，就會令人感到滑稽;外國人常說的“見到你十分榮幸”之類的客套話，中國人卻不常說。我們在推銷開始時的寒暄與問候，自然也應適合不同的情況，讓人聽來不覺突兀和難以接受，更不能讓人覺得你言不由衷、虛情假意。

除了問候和寒暄之外，還要注重推銷中的對話。

作為推銷場合的談話，既不同于一個人單獨時的自說自話，也不同于當眾演講，而是推銷雙方構成的聽與講相配合的對話。對話的本質并非在于你一句我一句的輪流說話，而在于相互之間的呼應。

瑞士著名心理學家皮亞杰把兒童的交談方式分為兩種:當一個兒童進行社交性交談時，這個孩子是在對聽者講話，他很注意自己所說的觀點，試圖影響對方或者說實際上是同對方交換看法，這就是一種對話的方式。但作為兒童的自我中心式的談話，孩子并不想知道是對誰講話，也不想知道是不是有人在聽他講。他或是對他自己講話，或者是為了同剛好在那里的任何人發生聯系而感到高興。七歲以下的兒童就常沉溺于這種自說自話中，且看兩位四歲的兒童是怎樣交談的:

湯姆:“今晚我們吃什么?”

約翰:“圣誕節快到了。”

湯姆:“吃燒餅和咖啡就不錯了。”

約翰:“我得馬上到商店買電子玩具。”

湯姆:“我真喜歡吃巧克力。”

約翰:“我要買些糖果和一雙皮鞋。”

這與其說是兩人在對話，倒不如說是被打斷了的雙人獨白。在推銷雙方的交談中，有時也會出現這種現象。有的人習慣于喋喋不休，急于要把心中所想的事情傾吐出來，而不大顧及對方在想什么和說什么，以至于對方只能等他停下來喘口氣時才有機會插進幾句話。如果推銷雙方都是各顧各地搶著說話，那么真正聽進對方的話都很少，白白做了許多都是無效的勞動罷了。

真正的推銷對話，應該是相互應答的過程，自己的每一句話應當是對方上一句話的繼續。對客戶的每句話作出反應，并能在自己的說話中適當引用和重復。這樣，彼此間就會取得真正的溝通。

在推銷過程中，要挑選客戶最感興趣的主題，假如你要說有關改進推銷效率的問題，或要把某項計劃介紹給某公司董事會，那你就要強調它所帶來的實際利益;你要對某項任務的執行者進行勸說，就要著重講怎樣才能使他們的工作更為便利。必須懂得每個客戶的想法都一樣，他們總希望能從談判桌上得到什么好處。■