價格營銷 顯著提高銷量的利器

價格是營銷組合中最活躍的因素，竄貨、砸價、促銷都和價格息息相關。在營銷中，似乎降價總是順理成章，漲價總是逆勢而行，鮮有成功案例。所以制定一個相對均衡平穩，具有前瞻性的產品價格顯得尤為重要。

產品定價一定要權衡產品屬性和上市后的市場地位。主打產品要求相對高些，既要保證產品的市場競爭力，又要為企業積累后續發展的戰略儲備，是市場和利潤必須兼備的拳頭產品。補充類產品則要體現補充產品線的價值，既要體現產品的企業利益，又能在市場競爭激烈時隨時變成攻擊性的產品。對于側翼或是戰略進攻性的產品，則要保證產品在價格上的強烈攻擊性。

產品定價的時候，往往伴隨的對消費者的消費規律和購買力的分析。產品定位為高端人群，則高質高價在所必然，大眾人群物美價廉才是核心。價格和品牌的附加價值及品牌個性也是密不可分的。

很多企業執行價格手段工具都十分單一，導致價格不合理，產品市場銷售價格混亂，不成體系，一旦產品暢銷則竄貨橫行，很難治理，直接縮短產品的生命周期。產品在定價的時候就應該有一定的前瞻性和市場波動的承受力，既不能偏高，影響產品的市場開拓力，也不能偏低，經不起市場開拓費用的支出和成本的上升。

分割定價法

價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。價格分割包括下面兩種形式:用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤10元報成每50克0.5元，大米每噸1000元報成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是:“只需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告。”用較小單位商品的價格進行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報紙。”“使用這種電冰箱平均每天0.2元電費，只夠吃一根冰棍!”記住報價時用小單位。

特高定價法

獨一無二的產品才能賣出獨一無二的價格。特高價法即在新商品開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業在短期內能獲得大量盈利，以后再根據市場形勢的變化來調整價格。

某地有一商店進了少量中高檔女外套，進價580元一件。該商店的經營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現過，于是定出1280元一件的高價，居然很快就銷完了。

如果你推出的產品很受歡迎，而市場上只你一家，就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會持續太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價，就必須不斷推出獨特的產品。

低價法

便宜無好貨。好貨不便宜，這是千百年的經驗之談，你要做的事就是消除這種成見。

這種策略則先將產品的價格定得盡可能低一些，使新產品迅速被消費者所接受，優先在市場取得領先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領市場這是一種長久的戰敗，適合于一些資金雄厚的大企業。

對于一個生產企業來說，將產品的價格定得很低，先打開銷路，把市場占下來，然后再擴大生產，降低生產成本。對于商業企業來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業利潤會更多。

在應用低價格方法時應注意:高檔商品慎用;對追求高消費的消費者慎用。

安全定價法

10元的東西，以20元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個顧客。對于一般商品來說，價格定得過高，不利于打開市場;價格定得太低，則可能出現虧損。因此，最穩妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，消費者有能力購買，推銷商也便于推銷。

安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據服裝行業的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤，那么，這條牛仔褲的安全價格為100元。安全定價，價格適合。

非整數定價法

這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的作法，銷售專家們稱之為“非整數價格”。這是一種極能激發消費者購買欲望的價格。這種策略的出發點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數價格低的感覺。例如，日用雜品店進了一批貨，以每件1元的價格銷售，可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定降價，但考慮到進貨成本，只降了2分錢，價格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差竟使局面陡變，買者絡繹不絕，貨物很快銷售一空。

實踐證明，“非整數價格法”確實能夠激發出消費者良好的心理呼應，獲得明顯的經營效果。因為非整數價格雖與整數價格相近，但它給予消費者的心理信息是不一樣的。

弧形數字定價法

生意興隆的市場中商品定價時所用的數字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現象不是偶然出現的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受;而不帶有弧形線條的數字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在超級市場商品銷售價格中，8、5等數字最常出現，而1、4、7則出現次數少得多。

我國很多人喜歡8這個數字，認為它會帶來財運;7字，人們一般感覺不舒心;6字，因中國老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。

明碼定價法

此法適用于終端零售市場。某一天，地處延平北路的新華皮鞋公司門口，掛出了“不二價”的特大招牌。這在當時的延平北路可謂風險冒得太大。因為當時人們到延平北路買東西時，廠商們都把售價提高兩倍左右，以便還價時給折扣。新華皮鞋公司實施“不二價”不久，很多顧客對它的皮鞋非常中意，可總覺得照價付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。該公司老板認為“顧客會貨比數家，再來‘新華’的”，便決定再挺一陣子。果然不出所料，時隔不久，新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價的商店購買，打折后，皮鞋價格往往仍比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。

“不二價”的缺點是缺乏靈活性，其優點是交易簡單并容易使人產生信譽高的心理。

產品的定價策略很多，很多理論也很系統規范，所以企業在制定價格時一定要根據自己的實際情況，制定符合自己的價格策略，而不能生搬照抄某個理論和模式。