營銷中的心理術

任何事情要想成功，都有捷徑，商戰中的實戰營銷也不例外。從顧客的喜好入手，了解顧客的心理，大打心理戰術，適時制造緊張氣氛，找到對手最軟弱的地方給予一擊，將問題化整為零，這些都是最管用的銷售秘訣。知道了這些秘訣，初入營銷行業的你，離成功的距離就不會遠了。

顧客喜好是你的出發點

顧客一般都喜歡和別人談他的得意之處，推銷員一定要找好出發點，從顧客的喜好入手。

顧客見到推銷員時一般都有緊張和戒備心理，如果直奔主題將很難成功，只有從顧客的喜好出發，調動顧客的積極性才是制勝之道。

美國心理學家弗里德曼和他的助手曾做過這樣一項經典實驗:讓兩位大學生訪問郊區的一些家庭主婦。其中一位首先請求家庭主婦將一個小標簽貼在窗戶或在一份關于美化加州或安全駕駛的請愿書上簽名，這是一個小的、無害的要求。兩周后，另一位大學生再次訪問家庭主婦，要求她們在今后的兩周時間內，在院中豎立一塊呼吁安全駕駛的大招牌，該招牌立在院中很不美觀，這是一個大要求。結果答應了第一項請求的人中有55%的人接受這項要求，而那些第一次沒被訪問的家庭主婦中只有17%的人接受了該要求。

這種現象被心理學上稱之為“登門檻效應”。一下子向別人提出一個較大的要求，人們一般很難接受，而如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受，這主要是由于人們在不斷滿足小要求的過程中已經逐漸適應，意識不到逐漸提高的要求已經大大偏離了自己的初衷;并且人們都有保持自己形象一致的愿望，都希望給別人留下前后一致的好印象，不希望別人把自己看作“喜怒無常”的人，因而，在接受了別人的第一個小要求之后，再面對第二個要求時，就此較難以拒絕了，如果這種要求給自己造成損失并不大的話，人們往往會有一種“反正都已經幫了，再幫一次又何妨”的心理。于是“登門檻效應”就發生作用了，一只腳都進去了，又何必在乎整個身子都要進去呢?所以，當顧客選購衣服時，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，“慷慨”地讓顧客試一試，當顧客將衣服穿在身上時，他稱贊該衣服很合適，并周到地為你服務，在這種情況下，當他勸你買下時，很多顧客難于拒絕。

做父母的望子成龍，但人才的培養只能循序漸進而不能拔苗助長。尤其是對于年齡較小的孩子，可先提出較低的要求，待他(她)按要求做了，予以肯定、表揚乃至獎勵，然后逐漸提高要求，逐漸實現他的人生目標。

引起對方的好奇心

英國的十大推銷高手之一約翰·凡頓的名片與眾不同，每一張上面都印著一個大大的25%，下面寫的是約翰·凡頓，英國××公司。當他把名片遞給客戶的時候，幾乎所有人的第一反應都是相同的:“25%，什么意思?”約翰·凡頓就告訴他們:“如果使用我們的機器設備，您的成本就將會降低25%。”這一下子就引起了客戶的興趣。約翰·凡頓還在名片的背面寫了這么一句話:“如果您有興趣，請撥打電話××××××”然后將這名片裝在信封里，寄給全國各地的客戶。結果把許多人的好奇心都激發出來了，客戶紛紛打電話過來咨詢。

人人都有好奇心，推銷員如果能夠巧妙地激發客戶的好奇心，就邁出了成功推銷第一步。

推銷中引起顧客的好奇心，讓他愿意和你交往下去是第一步，找到顧客最軟弱的地方給予致命一擊，則是你接下來要做的工作。

這是一個發生在巴黎一家夜總會的真實故事:為招徠顧客，這家夜總會找了一位身壯如牛的大漢，顧客可隨便擊打他的肚子。不少人都一試身手，可那個身壯如牛的家伙竟然毫發無損。一天晚上，夜總會來了一位美國人，他一句法語也不懂。人們慫恿他去試試，主持人最終用打手勢的辦法讓那個美國人明白了他該做什么，美國人走了過去，脫下外套，挽起袖子。挨打的大個子挺起胸脯深吸一口氣，準備接受那一拳。可那個美國人并沒往他肚子上打，而是照著他下巴狠揍了一拳，挨打的大漢當時就倒在了地上。顯然那個美國人是由于誤解而打倒了對手，但他的舉動恰好符合推銷中的一條重要原則——找到對手最軟弱的地方給予致命一擊。

幾年前在美國匹茲堡舉行過一個全國性的推銷員大會，會議期間，雪佛萊汽車公司的公關經理威廉先生講了一個故事。威廉說，一次他想買幢房子，找了一位房地產商。這個地產商可謂聰明絕頂，他先和威廉閑聊，不久他就摸清了威廉想付的傭金，還知道了威廉想買一幢帶樹林的房子。然后，他開車帶著威廉來到一所房子的后院。這幢房子很漂亮，緊挨著一片樹林。他對威廉說:“看看院子里這些樹吧，一共有18棵呢!”威廉夸了幾句那些樹，開始問房子的價格，地產商回答道:“價格是個未知數。”威廉一再問價格，可那個商人總是含糊其辭。威廉先生一問到價格，那個商人就開始數那些樹“一棵、兩棵、三棵……”最后威廉和那個房地產商成交了，價格自然不菲，因為有那18棵樹。

講完這個故事，威廉說:“這就是推銷!他聽我說，找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了推銷。”

只有知道了顧客真正想要的是什么，你就找到了讓對手購買的致命點。好好把握，成功推銷很快就能實現了。■