悟性：銷售人員應具備的“隱性”能力

“知性”，德文原文Verstand，常被譯為“理智”或“悟性”。日本戰略之父，全球“五位管理大師”之一的大前研一對“知性力”的定義是:

知性力，就是激烈變革時代敏銳的洞察力

是超越常識、跨越國界的思考力

是不斷提高附加值、提升職場競爭力的行動力

知性力:變革時代上班族的核心競爭力

其實，知性力，是要綜合所有知識，創造性的解決問題，在很大程度可以歸結到“隱性”能力的范疇，所以，在這里筆者主要想談談銷售人員的“隱性”能力。

隱性能力是指:靈活運用已有知識和技能去解決新問題的能力，即舉一反三，靈活運用的潛能力。因為其不可見，所以也稱“隱性”能力。

我們經常講，銷售人員要具備良好的理論基礎和營銷From EMKT.com.cn的框架，要有邏輯思維能力。其實，還有一方面我們不能忽視，那就是銷售人員的“隱性”能力，這種能力將是從優秀銷售人員進階成為營銷高級管理人員的必備素質。

隱性能力通過培訓能有所提高，但是先天的因素影響很大;顯性技能通過培訓可以很快學到，但隱性能力強的員工提高得更快;僅有顯性技能而缺乏隱性能力的人，通常只能完成熟練勞動(體力和腦力勞動)，有了隱性能力才具備完成創造性勞動的條件。

就銷售人員而言，隱性能力是什么?敏銳的洞察力、判斷能力、邏輯思考能力、理解能力、客戶交往能力、局面的控制能力、決策能力等等。

有時候專業不一定能解決所有的問題。專業在某種意義上只能解決事情的“初級層面”和“表象”的東西，而真正的核心，一定要靠“隱性”的能力來控制和提升。

隱性能力很大部分來源于天賦，但也不是不能改變或培養的。既然可以改變，那么我們就要用最優的方案來解決，這就是銷售的“精髓”。

通觀全局，了然于胸。

【案例】某一天，公司市場部的人跟我說:這次的方案很好，有創意，你們銷售部門趕緊跟全國的重點客戶溝通一下，抓緊時間落實啊。一天以后，他又說，你們實在推進不利，我直接去某個市場和重點客戶溝通，保證能完成任務。

果真，這個家伙直接去找了重點客戶的高層領導，之前還發過去傳真函件。見是見到了高層，但這個活動之后的操作很不成功。原因何在?主要的原因是大公司層級太多，越級進行了操作之后，雖然表面看工作推進了一步，但實際上對工作制造了很大的障礙，這個障礙是無形的，就盤旋在你的上空。

結果:重點客戶的高層說，這個事情你先交給“某某”處理吧，這個“某某”就是我們在做工作的人。你可以看出來，好的、專業的東西，有時候也會失效的。隱性能力有時候比專業更管用。

啟示:這說明了什么問題?當然，道理很簡單，我們不能這樣做，一般人都會知道。但有時候心里急啊，恨不得馬上把事情推進或做成功，但欲速則不達。這可能就是我們常說的，好心辦壞事的情況。

通觀全局，了解客戶的各種關節特別是關鍵的節點，這些是顯性知識難以解決的。

在目前的營銷界，有才能的人很多，可以說大有人在，要真正的干出一點成績來，光有專業能力似乎不太夠了。顯性的知識通過強化學習很快能夠彌補，但隱性的知識，很難短期內得到提升。

說話說到點子上，好鋼用在刀刃上。

【案例】朋友開的一家店。店主是一個口才不太算好的人，但這家店的生意一直很好，同樣的店，產品、檔次、價格、裝修都差不多，周圍其他店生意卻一般。

最厲害的是，這家店的回頭客很多，我觀察了很久，終于發現:開店跟做銷售一樣，口才不是最重要的，重要的是，讓客戶感到受到尊重，購物很舒服。

這不是口才好能做到的。而相反，如果一個顧客到了店里，一番吹噓，顧客雖然第一次買了，但之后覺得被誘導了，估計下次就不敢去了。因為去了不買不好;買了又覺得上當。

說多少話不重要，關鍵是說到點子上，說到顧客心里去，特別是，讓顧客心里滿意，從接觸客戶到完成交易，甚至到回頭購買。

有效的溝通和說服多么重要。

判斷力。

【案例】《華盛頓郵報》總結了美國總統布什的“10大經驗教訓”，其中一條是:總統應具備辨別是非的能力，能做出準確判斷。

2004年到2006年間，中央情報局一直向布什總統報告稱，伊拉克局勢已變得越來越暴力、越來越不穩定。2006年，布什政府負責伊拉克事務的副國家安全顧問歐蘇立文在向總統匯報時以“地獄”來形容巴格達局勢，“那里就是地獄，總統先生。”但是，美國國防部卻對伊拉克局勢保持樂觀，他們在向布什匯報的報告中聲稱，到2009年伊拉克的安全將可以完全依靠自己。實際上，不管是“地獄”論，還是“自給自足”論，布什從來就沒有堅信哪一方的絕對真實性。

控制力。

【案例】領導每個人，而不是領導團隊;控制過程而不是具體內容。心理學家和團隊專家哈維·羅賓斯說:“團隊領導最重要的技巧就是要學會與各式各樣的人打交道。你必須了解人們希望你怎樣對待他們，然后才能讓他們跟隨你。”

其實沒有必要事必躬親、親力歷親為，但你必須要清楚地知道下屬的所作所為，這一點別人不能代勞。例如，前駐伊美軍最高指揮官喬治·凱西將軍認為布什總統對伊拉克戰爭沒有基本的掌握和了解。布什總統甚至還一直在詢問敵軍到底有多少人，因此凱西認為，布什總統只是把這場戰爭當作是一場常規戰爭，沒有把它當作是一場針對伊拉克民眾的鎮壓叛亂運動。凱西的繼任者戴維·彼得雷烏斯將軍后來也認為，“我們不可能在伊拉克取得勝利。”2008年5月，布什總統仍然堅持認為他對伊拉克戰爭的認識非常透徹。

決策力。

【案例】

參與決策的總是少數人，但并不是主觀臆斷、獨斷專行，適當的民主是需要的，因為個人的認識總有局限性，重要的是你一定要搞清楚事情的關鍵節點和發展的態勢，一旦把握到位，做出“決定”意味著發布命令，決策一定要果斷。接下來是進行事情過程的優化，并在這個過程中不斷學習和調整，已達到最佳的效果。

一家快銷品企業的分公司經理，此君在平常高談闊論，經常妙語連珠，很是灑脫，可惜的是，一到關鍵的時候就原形畢露。正式場合，面對一臺群人的演講、講解一塌糊涂，還嚴重怯場，就差現場發抖了。

很多事情天天在說，甚至開會研究，但研究來研究去，爭來吵去，沒有結果，事情還在原地，問題得不到解決。久而久之，大家都什么也不說了，因為說了也沒用。

筆者認為，不管怎么樣，問題的解決辦法總會有的。就看是完美的，還是可行的。我想，完美的方案很難做到，但可行的方案，一定是有的。

有時候，作為一名優秀的銷售人員，也會面對這樣的“決策”難題，你有勇氣下這個決心嗎?■