免費圈地 阿里軟件會傷到誰？

高舉免費招牌，3年內投資10億元人民幣，在信息化長尾市場上大刀闊斧地進行圈地運動，“不差錢”的阿里軟件欲將Saas運營商的互聯(lián)網基因演繹得淋漓盡致。

3月31日， 阿里軟件在北京高調宣布，將投入10億元巨資向中小企業(yè)推廣管理軟件，并承諾未來3年免費。而阿里免費首推的軟件產品叫“錢掌柜”，包含企業(yè)管理的三大核心應用—財務、進銷存和客戶關系管理。

“我們希望借助免費模式，在3年內吸引1000萬家中小企業(yè)到阿里的Saas平臺上來。”阿里軟件總裁王濤對記者表示。

這意味著在中國4200萬中小企業(yè)中，3年內使用阿里軟件的企業(yè)將超過20%; 而在過去的若干年中，這個群體的信息化普及率不足10%。

長尾市場大掃蕩

馬云“不差錢”

王濤認為，中小企業(yè)不用軟件有兩個原因，第一個是成本問題，第二個是習慣問題。“不收費，至少可以把第一個心理障礙解決了；再通過大量的服務，把軟件做得跟上網一樣易用，使企業(yè)員工形成用軟件的習慣。”

因此，對阿里軟件甚至整個軟件行業(yè)而言，10億元的確是大手筆的投入；但對推進整個中小企業(yè)信息化普及而言，10億元只能算是個小數(shù)目。“所以我們希望其他軟件廠商拿出真金白銀一起來做這個事情。”

“阿里是以收費軟件的標準來做免費軟件的。而且以Saas模式提供免費服務的成本非常高，不像傳統(tǒng)的光盤，做一個軟件拷貝就好。” 王濤開始給記者算賬，阿里軟件的10億元將怎樣花到中小企業(yè)身上去。

首先是軟件研發(fā)和升級的費用，“阿里軟件現(xiàn)在有500多人在做技術，一年的人工費、營運費用就要超過1億元。”

其次是數(shù)據(jù)中心的構建和運營費用。在Saas模式下，用戶只需要通過互聯(lián)網就可得到軟件服務。而阿里軟件為了維護穩(wěn)定的計算能力和存儲能力，則要大量采購服務器，“在華東、華南、華北建立云計算中心” 。

此外是市場推廣以及在各地發(fā)展服務商、培訓商的開支。

當有人質疑，阿里巴巴B2B事業(yè)部年收入僅僅有30億元、阿里軟件規(guī)模尚小，何以拿出10億元資金來做免費投入時，王濤的態(tài)度是“阿里不差錢”。“你們可以查一查阿里巴巴B2B上市融資的情況。” 王濤說，“阿里巴巴儲備了20億美元的‘過冬’現(xiàn)金。”

記者算了算阿里巴巴歷年的進賬，感覺王濤的底氣比較靠譜。一是阿里巴巴上市公司歷年的贏利積累不算太少，譬如2008年，阿里巴巴B2B事業(yè)部的凈利潤就超過了12億元人民幣；二是2007年11月上市時募集的超過10億美元資本; 三是2005年8月，雅虎投資的10億美元。

不過，阿里軟件內部人士透露，阿里的代理商、服務商每服務一家阿里的用戶，阿里軟件將向其支付100元，如果引入會計功能，每服務一家用戶，阿里則需要向代理商、服務商支付150元人民幣。這樣算下來，10億元人民幣很快就不夠花了。而免費又意味著阿里軟件不可能馬上上市，那么，它將如何維持圈地呢？

對此，王濤表示，當下阿里軟件的首要任務是將市場培育成熟并爭取用戶。“用戶達到一定數(shù)量級后，將會有新的業(yè)務模式出現(xiàn)，就如淘寶不收費，但可以通過新的商業(yè)模式實現(xiàn)收支平衡一樣。”

顛覆舊規(guī)則

阿里軟件會傷到誰

中國管理軟件市場已是白熱化競爭，“殺得血流成河”；而Saas市場剛剛起步，處在“貧血和收支未實現(xiàn)平衡的狀態(tài)”。阿里軟件的“免費圈地”是否會對整個軟件業(yè)界造成傷害？

王濤認為，“免費”將加速管理軟件使用的普及，是在推動整個行業(yè)前進。“阿里軟件只關注中小企業(yè)、微型企業(yè)和個體商業(yè)者。”王濤說，“這和傳統(tǒng)管理軟件廠商所關注的主流群體不一樣。”

傳統(tǒng)管理軟件廠商是“二八原則”，即關注20%的群體，提倡功能齊全、步驟規(guī)范、多方授權的管理思維，用戶一般需要經過專門的培訓; 阿里軟件遵循的是“長尾理論”，瞄準的是占據(jù)中國99%企業(yè)數(shù)量、60%以上GDP、40%以上稅收和75%就業(yè)崗位的中小企業(yè)這個海量群體，提供的是基于Saas的軟件服務。 “這是一片廣闊的‘藍海’市場，需要大家一起將這個市場做大。”王濤說。

不過，一位從事用友U8和T6銷售的代理商，在仔細分析了“錢掌柜”的應用模塊后表示：“至少在3年內動不了用友的奶酪，可能會對‘用友通’的潛在用戶有局部的細微影響，畢竟讓用戶將財務數(shù)據(jù)放在別人的平臺上，難！”

但也有人認為，影響非常巨大。其一，對包括用友偉庫和金蝶的友商在內的Saas廠商發(fā)展不利，因為大家的目標客戶完全一致; 其二，阿里軟件的商業(yè)模式是“應用+平臺”，阿里軟件只提供平臺，自己并不做太多的應用開發(fā)，阿里軟件通過提供收費通道獲取相應的提成。

“阿里先通過推出免費的‘錢掌柜’吸引來用戶后，平臺上數(shù)量眾多的合作伙伴再進行多樣的開發(fā)，來滿足用戶的多樣化需求。”一位ISV王先生告訴記者，“這意味著，阿里的手已經伸向其他軟件廠商潛在客戶的口袋。”