營銷專家朱玉童答讀者問

1、我們公司從1998年就開始銷售商用(酒店、食堂)廚房設備，2007年代理一家某地區比較有名氣的廚房設備，“解決溫飽，目標小康”。

經我了解，有些廚房設備廠在開發節能燃氣爐灶，種類繁多、品種各異，但是并沒有普及市場。原有傳統鼓風爐灶采用擴散式燃燒，現在新技術采用預混式燃燒可以節省燃氣30％。新技術生產的產品都存在不完善的弱點，我公司也準備生產預混式燃燒器(該燃燒器是爐灶整個燃燒系統總成)。但是產品很容易被同行抄襲仿制，請問如何是好?

產品還沒有開發出來，但是開發會在兩個月內完成。雖然可以通過申請專利保護來預防我們的產品被同行模仿，但現在的情形是，即使申請了專利，專利，官司也很難打。如何能夠短期內一炮而紅，讓顧客記住產品是第一品牌?

回答：首先，關于產品被抄襲仿制，應當清楚認識到所有的產品都存在被抄襲仿制的風險，不能因為有風險而不去研發。

其次，為了不被抄襲仿制，應加強和完善預混式燃燒器的研發，保持產品新穎性和實用性，在此基礎之上采用多種手段對技術和產品進行保護：一、可以申請專利保護，如對產品的技術、外觀設計、工藝等進行保護；二、可以進行知識產權保護，如申請商標注冊等，形成區別于其他廠家的標識，能使經銷商和消費者輕易辨識；三、聘請知識產權方面的律師，協助進行“產品優點說明”等系列文件整理，并進行知識產權方面的法律保護。

再次，提早聘請知識產權方面的律師，做好必要的防范手段，做好打官司的準備，為專利護航。國內的專利官司的確有些難打，但做好充分的材料準備，對于打贏官司是非常有利的。及時收集別人抄襲仿制的材料，并做到詳盡確鑿。

一個產品只有在銷售的好的情況下才可能被抄襲仿制，所以關鍵在于把產品銷售好。其實做好一個產品的重點還是做好這個產品的營銷工作，做好上面提到的三點已經很不錯了。國內著名的九陽集團對豆漿機的知識產權保護就做得非常好，已經讓很多抄襲者望而卻步了，很值得借鑒。2007年8月，中國小家電行業最大一宗專利侵權案塵埃落定：九陽勝訴，山東省高級人民法院責令上海和慈溪的兩家企業立即停止對九陽豆漿機發明專利的侵權行為，并且賠償九陽經濟損失300萬元。

關于如何使產品或品牌在短期內一炮走紅，可以采用下面一些低成本有效的方法：

一、利用互聯網進行炒作。分析廚房設備消費者的人群，將其定為目標人群，在其喜歡去的博客、社區、論壇等發布新聞、軟文、話題等，引起其注意，引導其進行燃氣爐灶方面的關注，引發其對預混式燃燒器的積極討論，讓預混式燃燒器成為話題和焦點。

比如聯想IdeaPad U110筆記本電腦上市的大獲成功，就是進行了系列的網絡炒作；蘋果公司制造的網絡事件：六天火遍全球!甜美中國女孩照片現身蘋果手機。

二、在做好互聯網炒作的基礎上，邀請產品銷售的當地的媒體記者寫一些軟文和新聞進行報道，進行推廣宣傳。

三、根據一些社會的熱點事件策劃事件營銷或進行公益活動，引發消費者的關注。如某冰箱除臭產品企業“招聘下崗女工事件”。90年代，冰箱除臭產品作為一個新產品剛上市，當時下崗人員越來越多，特別是下崗女工，年齡大、文化低、素質差、就業艱難，形成了很強的社會負效應。下崗女工的狀況，使更多未下崗者也對自己的生存危機產生了思考，全國范圍出現了人人關注下崗的現象。該企業帶頭在報紙上發布招聘下崗女工的廣告，引起社會廣泛的關注。媒體本著關心下崗女工命運的態度進行了追蹤報道，關于她們的培訓、業余生活、上崗工作等一些細節都被披露于報端，市民們也從自身高度出發，亦紛紛關心著這些報道。從報道中市民看到了該企業為她們再就業所做的安排，了解了下崗女工的心路歷程，產生了強烈的感情共鳴。長達兩個月的追蹤報道，大大小小幾十篇的文章，都是對招聘后下崗女工熱點報道。幾乎報紙上天天有該企業產品的消息，該企業的品牌迅速成了家喻戶曉的知名品牌了。借助品牌著傳播的力量，該產品一上市就成為當地市場該類產品的第一品牌，且銷量一直穩居不下。

要讓產品或品牌在短期內一炮走紅并不困難，有很多實用且行之有效的方法，需要企業根據自身情況去選擇。根據問題中的情況來看，我認為預混式燃燒器上市初期，選擇低成本的推廣宣傳同樣可以達到效果。

2、二鍋頭在北京市場有很好的消費基礎，我們也是一個生產廠家，做二鍋頭也有些年頭了，這么大的市場，我們也能分塊蛋糕。但業內許多人都知道的，二鍋頭市場有兩個強勢的牌子，一直在爭“正宗”，現在白酒旺季來了，爭的聲音也變大了，無論誰輸誰贏，都把大家的目光吸引過去了。這讓我們更感被動，怎么辦才好呢?

回答：關于你提到二鍋頭市場兩個強勢品牌的“正宗”之爭由來已久，紅星與牛欄山一輪接一輪的競爭不斷在上演。目前北京市場大概有50多個品牌的“北京二鍋頭”，長期以來主流產品一直處于低端，市場高度同質化現象比較嚴重，產品同質化、度數同質化、包裝同質化、銷售區域同質化等等。兩大強勢品牌相爭，對于其他二鍋頭品牌來說也是市場機會，如何把二鍋頭市場做好，走出被動局面，簡單來講可以從以下三個步驟去著手做：

第一步，整合手頭現有資源，尤其可以借助互聯網資源，進行低成本炒作，同時結合傳統媒體進行軟文或其他形式的宣傳。如果你的產品品質等方面都非常好的話，也可以“自稱”很正宗，與兩大強勢品牌去爭論，通過互聯網引發軟文進行炒作，形成“第三者插足”之勢，引起消費者廣泛注意和和討論，順道賣產品。

第二步，吸引夠關注之時進行產品招商，增加銷售渠道商。招商可以通過招商會，也可以采用網絡招商的方式，將網絡炒作的勢頭推向新的高度，增加銷量。

第三步，采用多種價格策略的產品組合，讓經銷商覺得有錢可賺，同時，加強對經銷商的營銷和服務支持，并協助經銷商提升產品在其終端的推廣工作。

通過以上三個步驟，你的產品也能夠借助兩大強勢品牌競爭之勢，提高銷量。主動去宣傳推廣、主動去幫助經銷商提升、主動去尋找可以借助的資源，相信要提高你的產品銷量，不是困難的事情。對于相對規模比較小的廠家來說，市場難做是有目共睹的，只有通過不斷主動去尋求改變，才能在風云變幻的市場中立足和發展。