佳能打印機與用戶共生

中國業(yè)務(wù)獨好

中國已經(jīng)成為佳能公司全球最重要的市場，在金融危機中，佳能在中國地區(qū)的打印機銷量仍然繼續(xù)保持健康成長，因為中國的打印機市場和其他地區(qū)不同，絕大部分都是辦公用戶在采購，受的影響并不算大。

孫定: 在金融危機中，全球和中國的經(jīng)濟(jì)都受到了影響，但是現(xiàn)在中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)有一些觸底反彈的跡象了，請問佳能中國的打印機業(yè)務(wù)是否受到了影響？請和地潤一先生介紹一下佳能打印機業(yè)務(wù)的整體情況。

和地潤一: 佳能打印機的業(yè)務(wù)和全球經(jīng)濟(jì)一樣，在全球金融危機中受到了影響。目前，打印機領(lǐng)域主要有三四家廠商在競爭，在金融危機來臨時，所有廠商的業(yè)務(wù)都下滑了，不過各家的情況不盡相同。佳能打印機業(yè)務(wù)下滑的比例是最小的，而某些廠商則受到了很大的影響。同其他地區(qū)相比，金融危機中，亞洲地區(qū)受到的影響最小，中國地區(qū)的市場表現(xiàn)尤其出色，尤其是佳能在中國地區(qū)的打印機銷量繼續(xù)保持健康成長。

孫定: 在中國政府的大力救市下，中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)具有了復(fù)蘇的跡象，而外界也都在討論中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開始觸底反彈。作為跨國企業(yè)的佳能，對此有何感受？

和地潤一: 佳能公司在中國地區(qū)除了打印機事業(yè)部外，還有數(shù)碼相機事業(yè)部，我們的總體感覺是——市場到了最低點。中國的打印機市場和其他地區(qū)不同，絕大部分都是辦公用戶在采購，多用在辦公環(huán)境中，而金融危機中，中國辦公用戶的發(fā)展依然比較穩(wěn)定，因此受的影響并不算大，而且隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的逐步轉(zhuǎn)好，非辦公市場的打印機業(yè)務(wù)已經(jīng)開始逐步反彈了。

間接受益于4萬億元

從很多方面，我們都能感覺到4萬億元人民幣投資對經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的有力推動，在政府拯救經(jīng)濟(jì)的過程中，首先拯救的肯定是自己國家的企業(yè)，中國企業(yè)會因4萬億元投資受益，佳能公司的產(chǎn)品銷售肯定也會有所提升。

孫定: 中國政府拉動市場的舉措非常大，4萬億元人民幣的資金對經(jīng)濟(jì)環(huán)境的回暖也起到了重要的作用。和地潤一先生能否感覺到這4萬億元人民幣投下去，在市場業(yè)務(wù)等方面有明顯的表現(xiàn)？

和地潤一: 其實從很多方面，我們都能感覺到4萬億元人民幣投資對經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有力推動。在佳能中國內(nèi)部是這樣評價金融危機的:“金融危機對佳能打印機事業(yè)部是一股推動力量。”中國政府的舉措也讓全球認(rèn)為，4萬億元人民幣的救市行為是最早且最有效的。正因為中國在金融危機中的舉措，佳能公司總部的高層認(rèn)為，中國市場在未來更加值得期待。在金融危機前，佳能公司的整體策略是重視歐美市場，但是在金融危機中，特別是在中國政府的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇計劃的推動下，中國市場已經(jīng)成為佳能公司在全球最值得期待的市場了。

孫定: 中國政府為拉動內(nèi)需投入了很多錢，但是很多跨國企業(yè)都認(rèn)為沒有得到錢，認(rèn)為他們在4萬億元投資拉動中被邊緣化了。和地潤一先生怎么看待這個問題？

和地潤一: 和其他國家相比，中國政府對金融危機的反應(yīng)速度是令人感動的，在政府拯救經(jīng)濟(jì)的過程中，首先拯救的肯定是自己國家的企業(yè)，美國也是如此。中國企業(yè)肯定會因為4萬億元的投資獲益、得到發(fā)展。而國家鼓勵投資的方向就是信息化建設(shè)，因此佳能公司肯定會在產(chǎn)品銷售上有所提升。在佳能的企業(yè)文化里，“共生”是一個重要的文化，我們在中國，首先考慮的是， 我們做什么能讓中國用戶更滿意。今后中國企業(yè)在信息化建設(shè)中需要購買辦公設(shè)備，這就是佳能公司需要努力的方向。

市場并非技術(shù)說了算

佳能打印機近些年來一直在技術(shù)上處于領(lǐng)先，但在市場宣傳上需要再加強，因為技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)點，銷售渠道和最終用戶并不是很了解，這是佳能打印機近期需要增強的方面。

孫定: 我們都知道佳能公司在打印機核心技術(shù)上領(lǐng)先，無論是彩色噴墨打印機還是激光打印機，佳能都有出色的產(chǎn)品，我們也知道佳能打印機在金融危機中市場下滑幅度最小。那么在最近幾個季度中，佳能打印機的市場位置是否有些變化，和地潤一先生能否介紹一下？

和地潤一: 最近幾個季度中，佳能打印機的市場占有率確實開始上升。有這么一個例子: 在近期的某次行業(yè)招標(biāo)采購中，有現(xiàn)場打印測試的一個環(huán)節(jié)，由于佳能得到此消息的時間較晚，我們臨時用一臺已經(jīng)使用過的打印機參加現(xiàn)場測試。雖然競標(biāo)的其他廠商都準(zhǔn)備了全新的打印機，但是在現(xiàn)場實際測試中，那些全新打印機卻出現(xiàn)了卡紙或打印速度慢等異常情況，佳能參加現(xiàn)場測試的舊打印機，不但速度快，而且還很安靜，很好地滿足了用戶的需求，使我們贏得了此次招標(biāo)。

雖然在打印機廠商中，各家的技術(shù)水平基本在同一層次上，但是從這個招標(biāo)實例可以看出佳能打印機的實力。不過，佳能打印機在市場宣傳上需要再加強，因為這些優(yōu)點并不被銷售渠道和最終用戶了解。

孫定: 在佳能眾多的打印機中，哪一款產(chǎn)品是和地潤一先生最喜歡、最自豪的呢？您自己最喜歡使用哪一臺，能不能給我們推薦一下呢？

和地潤一: 我對佳能所有的打印機都很喜歡，說兩個我最喜愛的型號吧。

現(xiàn)在我辦公室使用的是一臺PIXMA MP638一體機，在我家中也有一臺相同的打印機，供我的太太和3個孩子使用。在我購買此臺打印機之前，他們所有的打印、復(fù)印需求都要我來幫助完成，但買了這臺打印機后，他們很快都學(xué)會了如何復(fù)印、打印，再也不用我代勞了，省了很多時間，因此我很喜歡。

喜歡這臺打印機還有一個原因: 買打印機之前，太太并不喜歡打印機，認(rèn)為打印機是辦公用品，擺在家里不好看，但是買了之后，太太主動要求擺在客廳里，這說明她對打印機的外觀也很認(rèn)可。

我推薦的另一臺機型是PIXMA iP100，這是一臺便攜式噴墨打印機，雖然沒有太多的宣傳，但是它的銷售量一直很穩(wěn)定。在商務(wù)活動中，使用它非常方便，可以隨時隨地打印，業(yè)務(wù)員或者銷售員能立刻把用戶需要的資料打印出來，顯示出極強的專業(yè)性和便利性。

中、歐市場大不同

中國和歐洲的打印機市場不一樣: 在歐洲，打印機用戶大部分是家庭，在中國，打印機的用戶，幾乎都是商務(wù)辦公用戶; 歐洲的銷售渠道主要是連鎖的大型家電經(jīng)銷商，而在中國，則依靠成百上千家分銷商來銷售。

孫定: 和地潤一先生曾經(jīng)在歐洲工作了13年，在歐洲做業(yè)務(wù)和在中國做業(yè)務(wù)肯定有所不同，那您怎么看待中國打印機市場和歐洲市場的區(qū)別？二者做業(yè)務(wù)的方法有什么不同？

和地潤一: 我曾經(jīng)在德國佳能銷售公司工作了7年，然后又在荷蘭的佳能公司歐洲總部工作了6年，因此對歐洲市場相當(dāng)熟悉。我去年才來到佳能中國，在中國工作的時間只有10個月，但是我已經(jīng)了解到中國用戶和歐洲用戶在打印機領(lǐng)域的不同了。

歐洲和中國市場的最終用戶不同。在歐洲，大部分打印機的用戶是家庭，人們很享受家庭打印機帶來的樂趣，經(jīng)常在家中打印照片; 在中國，打印機的用戶幾乎都是商務(wù)辦公用戶，用來打印文檔和圖標(biāo)資料。

歐洲和中國的銷售渠道也因用戶的不同而變得不一樣。在歐洲，通過連鎖的大型家電經(jīng)銷商來銷售打印機，其份額占到市場銷量的70%以上; 但是在中國，打印機產(chǎn)品依靠成百上千家分銷商來銷售，因此從某個角度來講，佳能打印機在中國的銷售模式更貼近分銷商的需求。

孫定: 和地潤一先生在歐洲的工作經(jīng)驗非常豐富，那么從歐洲市場的經(jīng)驗來看，在中國市場上有哪些事情是佳能急待要做的？中國最終用戶市場的潛力點在哪兒？

和地潤一: 因為全球金融危機，中國政府的推動能力讓佳能總部更加重視中國市場。2009年5月10日到5月16日，佳能公司總部負(fù)責(zé)噴墨打印機的總負(fù)責(zé)人清水先生來到了中國，對上海、成都、西安、杭州等城市的市場需求進(jìn)行了考察，有兩個特別的感受: 第一，中國是一個很大的國家; 第二，中國歷史非常悠久。

從市場考察來看，中國不同城市的差異性非常大，傳統(tǒng)的打印機銷售模式是機型微利銷售，利潤由耗材來彌補，但是，在中國的一些城市中則不是這樣。在其他國家，制定一個銷售策略就可以了，但是在中國，不同省份的市場就有很大的差異，因此要根據(jù)不同地區(qū)的情況來制定不同的銷售策略。

中國家庭用戶潛在的消費能力是存在的，但是，在短時間內(nèi)不可能釋放出來。現(xiàn)在中國用戶聽到佳能這個品牌，首先想到的就是相機，這同10年前的日本一樣。但是，經(jīng)過佳能打印機這10年的耕耘，今天的日本用戶基本都知道佳能打印機了。中國市場很活躍，可能過幾年，中國用戶就會熟悉佳能打印機。

中國打印機市場大都集中在辦公用戶中，但是，那些時尚人群，或許會因為佳能相機而對佳能打印機感興趣，他們可能會在家里打印照片，佳能打印機目前就很關(guān)注這一類人。

在中國市場上，品牌非常重要。佳能公司注重品牌，佳能在相機上的品牌效應(yīng)會讓打印機獲益，我們要最大限度地利用相機帶來的品牌知名度。在影像領(lǐng)域中，只有佳能全面覆蓋了相機和打印機，這也是佳能的優(yōu)勢所在。

采訪手記

走快的關(guān)鍵

也許在歐洲工作了13年的緣故，佳能（中國）有限公司信息消費產(chǎn)品亞洲總部總經(jīng)理和地潤一的工作風(fēng)格更偏向歐洲人的那種明快，這也一再讓我們延長了采訪時間，而對話中一再出現(xiàn)的“共生”概念，也讓我們感覺到佳能并沒有把自己當(dāng)成中國發(fā)展的旁觀者，而是中國發(fā)展過程中的建設(shè)參與者。

中國的信息化水平在全球并不算領(lǐng)先，人均水平更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他國家了。但是在金融危機來臨后，還有這么大的市場，中國地區(qū)轉(zhuǎn)眼間成了香餑餑，佳能公司甚至將中國定為全球最重要的市場，不禁讓我們感嘆，原來市場的優(yōu)先級別居然可以在短期內(nèi)發(fā)生如此大的變化。

在辦公用戶中，佳能的品牌效應(yīng)也許比惠普要弱很多，畢竟人家苦心經(jīng)營了那么多年的商用市場。但是在家庭或SOHO市場，佳能憑借照相機的影響，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地走在了前面，如何更好地利用這塊金字招牌，也許就是決定佳能打印機能走多快的關(guān)鍵。（文/李獻(xiàn)）

總裁感悟

市場策略應(yīng)隨地域而變

和地潤一在歐洲工作了13年，已經(jīng)深深地烙上了歐洲的文化印跡，因此，我們采訪他的時候，感覺他的思維不像亞洲企業(yè)高層，他看問題的角度也更廣。

雖然他介紹了中國市場和歐洲市場在打印機銷售方式上的不同，但是，他并不認(rèn)為在中國的廣袤土地上可以只存在一種銷售模式，因為哪怕歐洲的國家都加在一起，也不如中國大。因此，他領(lǐng)導(dǎo)佳能中國打印機部，為中國的東、中、西部的不同城市制定了不同的銷售模式，雖然都是依托經(jīng)銷商的銷售，但是針對不同的產(chǎn)品策略，對銷售方式進(jìn)行了新的拓展。

雖然商務(wù)辦公領(lǐng)域依然是佳能打印機的主要客戶市場，但是面對競爭對手的瘋狂擴(kuò)張，他們也在尋求新的突破點。既然是突破點，就要有利潤，賣掉幾臺入門級打印機并沒有什么意思，佳能希望在時尚人群中先入手，爭取這些有較高消費能力的用戶。

中國的確太大了，太需要細(xì)分市場了，在豐富的產(chǎn)品線支持下，佳能已經(jīng)開始嘗試在不同地區(qū)實施不同策略，用最好、最適合的產(chǎn)品來感動用戶，這正是佳能努力的方向。（文/李獻(xiàn)）