惠普啟動“優渠道”策略

“優渠道”戰略規劃將給惠普和渠道伙伴帶來怎樣的優勢提升與能力優化？而客戶又將享受哪些個性化方案和服務？

6月11日，面對來自北京和周邊城市的150余家經銷商伙伴，惠普宣布啟動“優渠道”策略，通過神州數碼及英邁國際開展惠普工業標準服務器和存儲產品全國渠道分銷業務，并為終端渠道商提供資源垂直投放和一站式服務，增強為用戶提供增值服務和整合解決方案的能力。此次渠道調整的策略是放棄以前的5家區域總分銷商模式，只選擇了神州數碼及英邁國際兩家總經銷商的模式，期望通過向“最終用戶傾斜”的策略，為用戶提供附加值更高的解決方案，提高終端渠道的方案增值服務與盈利能力。

整合渠道資源

對于此次渠道調整，惠普公司全球副總裁、中國惠普有限公司總裁符標榜認為：“此次惠普全面簡化渠道架構，目的是以更高效、快捷的方式，將整合后的渠道資源，向終端渠道商更多傾斜，以更好的服務支持，實現共贏?！敝袊萜沼邢薰靖笨偛谩⑶篮献魇聵I部總經理付云平則解釋說：“惠普追求的目前是渠道的地區深度覆蓋，就像PC部門、打印機等渠道已經覆蓋到縣、鎮里一樣，我們希望迅速提高服務器產品的渠道覆蓋?！?/p>

渠道調整最核心的內容是以客戶為中心，那么這次調整對最終用戶而言，會獲得怎樣的好處？對渠道商來講會獲得什么樣的好處？

神州數碼公司總裁林楊認為，客戶是渠道調整最終獲益者。以客戶為中心的特點就是站在客戶的角度想問題，包括客戶需要什么樣的產品，需要什么樣性能，能夠承受什么樣的成本，需要什么樣的解決方案和服務；而以產品為中心，則是我們有什么就賣什么，不管用戶需要不需要。通過渠道調整，總經銷商的合作伙伴，就是終端代理自身的價值會有很高的提升，其獲利能力可以提高。因為以前他們是賣一個產品，現在實際上是根據客戶的需求，提供解決方案。

為客戶增值

應對惠普的新策略，英邁CEO張凡表示英邁也有很多相應的調整與之相適應，最重要的是英邁和終端渠道商的溝通內容，我們現在了解終端渠道商在最終用戶方面有什么需求，需要我們幫助做什么。以前我們的關注點是二代的價格和拿貨，但不知道他賣給誰，也不知道在最終用戶上他具體做什么工作，賣給哪些末端渠道。我們現在重新連接到最終用戶上去，連上更廣泛的終端渠道商?，F在和終端渠道商談的更多的各種各樣的支持，以便他能夠更好的服務于最終用戶。

“優渠道”戰略規劃會將惠普的優勢與渠道伙伴的能力實現優化結合，為客戶提供更加完整的個性化方案和服務。它包含三個方面的優化：首先，惠普將全面優化產品和方案，并與渠道伙伴的增值能力全面結合，其中，最新的HP ProLiant G6服務器、存儲產品，是產品和方案的基礎。其次，惠普將整合支持資源，包括人員支持、產品支持，項目支持、促銷獎勵、市場活動、技術培訓、網站推薦、800派單、解決方案中心認證和測試等，為合作伙伴賦能，做到知己知彼；第三，惠普全面優化渠道架構，加強渠道覆蓋能力，使渠道模式更加簡單、清晰，支持和管理更加高效。渠道模式優化之后，與惠普合作的渠道伙伴數量將會大量增加，同時，惠普與神州數碼和英邁國際通力合作，支持資源更多面向終端渠道商，實現內外價值的高效統一，為客戶提供更好的服務。

為了全面配合“優渠道”策略，惠普工業標準服務器部門啟動了城市渠道覆蓋市場計劃，以包括全國巡展、技術培訓、廣告、PR、電話銷售支持、與兩家增值分銷商聯合推廣計劃等方式，全面提升市場認知度。同時，在渠道支持方面，惠普工業標準服務器部門也啟動了“G6矩陣革命市場支持計劃”、“Project-X新渠道獎勵計劃”、“RPFR渠道 銷售獎勵計劃”、“惠普銷售先鋒俱樂部”等，以適應合作伙伴成長的不同階段。神州數碼和英邁國際也將與惠普共同配置資源，推出一系列面向渠道經銷商的支持舉措。包括在40個城市安排人員提供本地化支持、設立4個超級服務中心為終端經銷商和用戶提供支持服務、強化面向經銷商的培訓和認證，提升經銷商服務客戶的能力、幫助經銷商提供面向最終用戶的解決方案支持等。