本土ＢＳＭ：鋒芒逼人

“師夷長技以制夷”，這是中國本土BSM（業務服務管理）廠商的“技術秘籍”；傍定最具支付能力的電信、金融行業客戶，這是本土BSM廠商的“商業智慧”；與國際巨頭既分庭抗禮、又密切合作，這是本土BSM廠商的“生存本能”。本期尋找隱形冠軍，我們把目標鎖定在本土BSM群體身上，他們羽翼漸豐，實力已不可小覷。

在本報記者最近的一次采訪中，一位老牌的國外BSM廠商的中國區高管無奈地說：“我們現在幾乎被擠出電信業了，而神州泰岳和億陽信通等本土BSM方案商已經變得非常強勢?！痹捳Z中道出了國際軟件巨頭對于本土BSM方案商的復雜情感——原本為自己打工的“小弟”開始斗膽挑戰，這讓他們突生“養虎為患”的感慨。

確實，本土BSM方案商大多是跟著CA、BMC、IBM、惠普這些國際知名的IT運維管理的領先企業成長起來的。他們先是作為國際廠商的集成商和實施合作伙伴，賺了一些“辛苦錢”，然后逐漸進行技術積累，并最終形成了一整套獨具優勢的解決方案。現在，他們已經成為對行業標準、國際軟件廠商的產品和客戶需求都十分了解的BSM解決方案提供商，并初顯與國際大廠分庭抗禮的實力。

細數國內排名前4位的BSM方案商，億陽信通成立于1998年，直真科技成立于1999年，游龍科技成立于2000年，神州泰岳公司成立于2001年。經過約10年的“潛伏”和耕耘，這幾家本土BSM廠商在2008年的銷售額共達到了10億元，在BSM這樣一個小市場中，這已相當不易。

“大家只看到我們現在的成績，卻不知道我們10年寒窗的艱辛?！币晃槐就罛SM方案商對記者說，“我們之所以能在BSM市場拼得半壁江山，最根本的原因還在于，不管順流逆流，我們都堅持住了?！?/p>

吃定電信行業

“確實，我們絕大多數的業務收入都來自電信，電信行業貢獻了BSM市場50%以上的份額。也就是說，如果我們不是在電信這樣一個最主流的市場成為一個主流的服務商，那么也就不會做到現在這樣的規模?！?/p>

無論是神州泰岳、億陽信通還是直真、游龍科技，都是專注于做電信行業的BSM，這和BSM的應用范圍有關。我們知道，對BSM解決方案需求旺盛的企業通常具備兩個條件：首先，企業對IT的依賴程度非常高，企業的核心生產、服務或管理系統都建立于IT系統之上；其次，企業的IT管理成熟度高，在系統和網絡管理方面已經有了多年的實踐，實施了NSM（網絡系統管理）、ITSM（IT服務管理）的項目。因此，目前在中國市場，IT應用相對比較成熟的電信、金融和政府是BSM的三大主力市場，這三個行業一共貢獻了BSM解決方案市場總收入的86.9%。

與BSM市場的現實相對應，本土BSM方案商的大多數營收都來自電信。一般而言，對于一個規?；墓緛碚f，客戶群過于集中、業務過于單一就潛藏著很多風險。所以，像東南融通這樣原本只專注于銀行客戶的公司都在做多客戶、業務多元化的轉型。但是一位不愿透露姓名的業內人士對記者說：“確實，我們絕大多數的業務收入都來自電信，電信行業貢獻了BSM市場50%以上的份額。也就是說，如果我們不是在電信這樣一個最主流的市場成為一個主流的服務商，那么也就不會做到現在這樣的規模?！?/p>

“大行業”才會造就“大公司”，這是一個顛撲不破的道理。2008年中國軟件百強前20位的大企業中，包括華為、中興、神州數碼、上海貝爾、南京聯創、中軟、中國銀聯等都是服務于電信和金融行業的公司。在電信行業，就已經誕生了亞信、南京聯創、華勝天成這樣銷售10億元以上軟件公司；在金融行業，更是制造了東南融通、宇信易誠、恒生電子、金證、金仕達等上市公司；而在零售行業，居領先地位的富基融通，其業務收入才3億元；在醫療信息化領域，銷售過億的軟件公司可謂鳳毛麟角。

如此看來，國內BSM方案商是跟對了行業。我們看到，即使是在金融危機的影響下，2008年BSM市場電信行業表現依然堅挺。根據IDC的報告，電信行業在2008年的市場份額為50.8%，與2007年相比所占市場份額增長了5.7%；而一貫增長勢頭迅猛的金融行業在2008年的收入同比增長率卻明顯減緩，僅為6.6%；制造行業更是形勢慘淡，增長率居然為-18.2%。

在其他市場表現平淡的情況下，BSM在電信行業的增長顯得尤其突出。主要原因在于：一是電信行業受到北京奧運會和金融危機的沖擊較??；二是北京奧運會給BSM方案商帶來了一些項目機會；三是電信重組以及3G啟動之后，中國移動、中國電信和中國聯通三個電信運營商都開始實施增值業務的網管項目，成為BSM解決方案市場發展的重要動力。

對于2009年的BSM市場，IDC分析認為，雖然3G網絡目前還處于基礎建設的階段，系統和網絡管理的需求還未做明確計劃，但BSM解決方案的實施必然可以幫助運營商構建橫向綜合網管，并提升監控等級，因此預計運營商在未來幾年內會加大對BSM解決方案的投資，大部分需求預計會在2010年后集中釋放。

也是基于同樣的判斷，本土多數BSM方案商都不急于將業務向其他行業做更廣泛的延伸，還是希望在電信行業拿到更多收入和份額?！百u服務就是賣人頭。但是能夠在電信行業賣人頭已經不錯了?！币晃粯I內人士在接受記者采訪時表示，“中國移動是全球500強企業中排名前10位的大公司，很有很強的支付能力。你只要把系統給它做好，把服務給它做好，它就會給你錢。所以能在電信行業做服務，是一件很幸福的事情?！?/p>

緊緊抓住客戶

“如果只是把產品賣給客戶，而沒有把實施和后續的服務做好，那么用戶就會把你踢出去的。我們之所以能獲得好的發展，是因為直接面對用戶，長期給用戶服務，根據用戶的需求解決用戶的問題?！?/p>

“如果只是把產品賣給客戶，而沒有把實施和后續的服務做好，那么用戶就會把你踢出去的?！?一位本土BSM方案商的負責人對記者表示，BSM絕對不同于純產品形態的商業模式，而是一種服務形態的商業模式，“BSM廠商完全賣產品，肯定是會失敗的。我們之所以能獲得好的發展，是因為它直接面對用戶，長期給用戶服務，根據用戶的需求解決用戶的問題?！?/p>

BSM服務包括三個方面：一個是產品的定制開發。BSM通常都不是采用現成的產品，越是高端客戶，對定制化的要求越高，而廠商也會從中獲取更多的服務收入。目前，神州泰岳很多大型項目的軟件定制開發的費用，已經超過了許可證的費用了；一個是集成服務。比如，去年神州泰岳為中國移動做的電子運維管理系統項目中，既集成了第三方的硬件和軟件，也有自主研發的軟件以及一些二次開發。集成服務也是像IBM、惠普、BMC這樣的國際廠商的慣常做法，在他們提供的解決方案中，有時候也會集成國產BSM產品；還有一種就是售前咨詢服務和售后支持服務。在提供高端咨詢服務方面，IBM等國際公司占據優勢。

根據IDC的數據，2008年BSM解決方案市場總體收入中，軟件收入為14.7億元人民幣，占總體市場收入的74.2%；服務收入為5.1億元人民幣，占總體市場收入的25.8%。與2007相比，軟件收入占比略有下降，其主要原因就在于，隨著高端客戶IT應用成熟度的提高及其對BSM解決方案的深入理解，高端客戶需求的個性化程度不斷提高，因此定制化服務需求更加明顯，廠商也從中獲得了更多的收入。

其實，業內人士在總結一些國際老牌的IT運維管理產品提供商走向衰落的原因時，就一針見血地指出：“他們太注重產品銷售了，對用戶的服務卻跟不上，最終把用戶丟掉了。而本土廠商從用戶的服務做起，逐漸完成了技術方面的積累，最終形成自主研發的產品，提供完整的解決方案，越來越具備了領先的優勢?！?/p>

對此，多數本土BSM方案商表示認同。一位不愿透露姓名的業內人士對記者說：“這么多年過去了，我們服務過的客戶都沒有丟，主要是因為我們做得服務比較好。”

競合之間巧妙平衡

“近年來在高端客戶項目的招投標中，國內BSM領先方案商不但敢于叫板國際大廠，甚至當仁不讓屢屢贏得數千萬元的大單。這讓那些國際BSM大廠商越來越感受到養虎為患的威脅。”

BSM已經被越來越多行業企業所接受，因為IT系統已經成為很多行業的生命線和中樞神經了。置身IT運維管理領域10余年，各本土BSM方案商都感受到了這個市場的熱度漸起。一位業內人士對記者表示：“以前我們賣IT運維產品的時候是強行賣，往往靠商務關系賣進去，用戶不知道拿來干什么，怎么用。但是現在是用戶主動提需求，他們是真的愿意為產品和產品付錢了?！?/p>

其實，我們也能看到身邊很多的例子：北京首都機場IT系統宕機，會造成數千人滯留，數十個航班延誤；證券公司交易系統癱瘓，可能造成數以億計的損失；一個銀行的IT系統有上千臺服務器，支撐著一百種業務，一旦發生故障，將給數以萬計的用戶帶來負面影響。

IT系統有多重要， IT運維管理就有多重要；而IT運維管理有多重要，也就意味著競爭有多激烈。經過多年的發展，中國BSM解決方案市場的主要競爭者包括IBM、惠普、BMC幾大國際軟件廠商；神州泰岳、億陽信通等國內領先的BSM方案商；宇信易誠這樣的國內行業應用方案商以及國內較小的網管工具軟件廠商和集成商等。

在BSM解決方案市場動態發展的過程中，國際軟件廠商與國內領先BSM方案商始終在不斷博弈，形成一種復雜的競合關系。在國際BSM廠商進入中國的10余年時間里面，正是依仗神州泰岳、億陽信通這樣的本土服務公司為其產品做實施和二次開發，才使得IT運維管理逐漸應用起來?？梢哉f，本土BSM公司為他們在中國市場開疆拓土立下了汗馬功勞。而國內的IT運維方案商最初是通過與國際廠商緊密合作獲得了項目機會，繼而為客戶提供基于國際廠商的產品之上的定制開發服務。本土的IT服務公司也在這個過程中抓住了客戶，并逐漸建立起自主研發的能力，“師夷長技以制夷”。

尤其是近年，隨著電信、銀行等大客戶的BSM解決方案項目建設越來越全面，客戶需要更多的有關業務的定制開發，而采購成型軟件產品的比例有所降低。同時，國內領先的BSM方案商如神州泰岳、億陽信通、直真科技、游龍科技等，由于積累了豐富的定制開發經驗，熟悉客戶業務而且服務的靈活度較高等優勢，在高端客戶方面占有越來越明顯的優勢，客戶把更多的模塊交給國內領先BSM方案商開發。

一位業內人士向記者表示，“近年來在高端客戶項目的招投標中，國內BSM領先方案商不但敢于叫板國際大廠，甚至當仁不讓地屢屢贏得數千萬元的大單。這讓那些國際BSM大廠商越來越感受到養虎為患的威脅?！?/p>

而且，在BSM市場上，一些原本“井水不犯河水”的行業應用方案商也開始和BSM廠商發生摩擦，原因就在于交易監控市場的興起。在2008年，眾多高端客戶的BSM解決方案項目中開始實施交易監控的功能，例如中國建設銀行總行開放平臺集中監控項目中的對龍卡等應用的交易監控、中國移動的增值業務網管項目的彩信業務監控等。目前已有一批交易監控的項目正在進行中，并會在高端客戶中迅速普及。

面對這個潛力十足的新興的市場，BSM方案商和行業應用提供商展開了激烈的競爭。一位業內人士告訴記者，他們公司在做一些行業用戶的時候，就受到了像宇信易誠這樣的行業軟件提供商的強烈抵制，“因為那是他們的客戶，客戶的核心業務系統都是他們做的?！?/p>

與國際BSM廠商相比的優勢，本土BSM方案商看得很清楚?！白龇帐呛芾鄣氖虑?，因為用戶的需求總在變，但這正是我們本土的公司能夠生存下來的原因。”而對于那些新進入市場的競爭者，他們說：“這個市場不是一般人能夠玩得起的，所以留給新進入者機會已經不多了?！?/p>