網絡資產論

如果大家按照“網絡資產”來管理企業的分銷網絡，如果經銷商把終端當作自己的網絡資產，我們的營銷思維和視野就會更寬廣了。

去都江堰跑市場，當地的銷售老總說這里的經銷商去年5·12地震中損失很大，非要我跟經銷商聊聊。其間，經銷商問我：我們和廠家是什么關系?我們和終端是什么關系?

很明顯，這是一個很普通很常見的問題，也許我可以隨口就回答，但忽然覺得很多回答都很蒼白。記得幾年前，陪一位大老板看市場時，他叮囑說，我們和經銷商是什么關系呢，應該是合作伙伴的關系!

看來，廠家和經銷商、廠家和終端、經銷商和終端到底是什么樣的關系，真是一個仁者見仁智者見智的問題。除了說雙贏外，我還很難找到標準答案。

我個人看，對廠家來說，經銷商和終端其實是企業的一種“資產”。我們姑且可以叫做“企業的網絡資產”，尤其對快速消費品行業來說，經銷商是分銷的第一級分銷力量，經銷商網絡的質量，往往決定了企業產品的銷售好壞；而銷售終端的掌控和管理，是企業市場競爭的決勝之道。誰擁有了先進強大的經銷網絡資源，誰就擁有了市場的主導權。這種“網絡資產”我想至少應包括經銷商體系、經銷商與終端的分銷方式、終端管理三個部分。

經銷商網絡，實際說的是經銷商的分布、經銷商的質量、經銷商的日常管理等內容。經銷商的分布，大到全國市場，小到一個街道市場，都需要有一個合理的分布，數量并不是越多越好，而是根據市場的策略和經銷商的實力，做一個合理的布局，這個布局的基礎大多是依據管理終端的數量。經銷商的質量，不僅僅是硬件實力，網絡資源和對生意的思維尤其重要。至于日常管理，其實是經銷商的日常運營和企業對他的有效管理服務罷了。

經銷商與終端的分銷方式，話題就大了，涵蓋的基本上是分銷網絡的模式問題，直銷還是分銷?專有還是混銷?物流的設置、拜訪的方式、合同的約束等等都很要命。其實質無非是考量經銷商和終端的固定關系和緊密結合程度，是針對網絡的穩定和物流通暢、分銷效率的。

至于終端管理，涉及終端普查、區域劃分、線路管理拜訪等等，已經是營銷的普遍真理，大家都在說都在做的，自不用解釋了。

客戶問終端對經銷商是什么，通常此問題都是我們廠家最重視的。其實，我們同樣可以說：終端是經銷商的“網絡資產”，道理是一樣的。你想，作為一個經銷商，你只是個分銷鏈條的一個環節，你只是擁有了經銷的權利，你需要資金、庫房、車輛、人員。但這些并不是你的最大資產，因為這些資產都是可以容易復制的，你有別人也可以有。說到底，終端才是經銷商最大的資產。一個經銷商，沒有終端，貌似強大，實際并不強大。我們會遇到一些經銷商，他們擁有很多的資產，也有很多的批發客戶，做得很大，就以為自己是優秀的經銷資源，究其根源，實際是很虛的。只有去掌握終端，把終端控制在自己手里，建立牢固的終端網絡，你才是真正有實力的，我們才叫做：你是個有網絡資產的經銷商。

既然定義成 “網絡資產”，就會有優質資產和劣質資產的區別，有“增值”和“減值”的不同了。不管企業也好，經銷商也好，我們都必須把網絡資產經營成優質資產，我們的工作的標準是不斷的讓我們的網絡資產增值。否則，不良資產就會被淘汰的。

如果大家按照“網絡資產”來管理企業的分銷網絡，如果經銷商把終端當作自己的網絡資產，我們的營銷思維和視野就會更寬廣了。

而且，網絡資產的價值是很難衡量的。最近幾年，一些分銷網絡公司的建立和發展，就是把網絡資產更加市場化了。

當我對經銷商嘮叨了這么多以后，我悵然發現大家其實還是陷入了迷惘，也許我說的觀點太突兀，缺乏理論的依據。但我相信，這些思考，對我們的營銷有益無害。