微利與ＧＳＰ時代的市場突圍

獸藥GMP(英文Good Manufacturing Practice 的縮寫，意即良好作業規范，或優良制造標準，一種特別注重在生產過程中實施對產品質量與衛生安全的自主性管理制度。編者注)運行已經兩年多，獸藥行業規范管理的步伐向經營環節邁進，GSP(英文Good Supply Practice的縮寫，意即良好供應規范，是控制醫藥商品流通環節所有可能發生質量事故的因素從而防止質量事故發生的一整套管理程序)時代即將來臨。有人預言，GSP實施后，至少50%的經銷商將被淘汰。而與此同時，2000多家獸藥企業通過GMP，上萬個產品爭奪獸藥市場，產品同質化競爭越來越激烈，獸藥經銷高利潤的年代已經過去，微利時代已經降臨。許多獸藥經銷商感嘆:獸藥經營越來越難做!難做也得做，關鍵看怎么做。

邵先最近很忙，正在張羅第五家獸藥連鎖店開張。他掌舵的茂名和風獸藥貿易公司成立還不足兩年，已經開了4家分店，一躍成為茂名地區數一數二的獸藥連鎖公司。廣州楊明國際獸藥飼料交易城董事長楊錦明日前也透露，計劃把交易城開到市、縣一級，在全省范圍內開加盟連鎖店。

獸藥連鎖經營，2000年前后就已經出現，如中山榮興，發展至今，大多修成正果?，F在，在獸藥廠家多如牛毛、產品質量參差不齊、產品同質化競爭白熱化的情況下，連鎖經營再次進入眾多獸藥經銷商的視野。從行業發展看，連鎖店適應了獸藥規范經營的變化趨勢;從市場競爭看，以量取勝也是經銷商利益最大化的理性選擇。

開分店為了增加銷量

飼料行業出身的邵先，2008年轉身進入獸藥行業之初，就決定利用連鎖的方式經營獸藥。他說，現在不管是獸藥廠家，還是獸藥經銷商，都已經泛濫，2000多家企業的同類產品在市場上打拼，競爭相當激烈。資質不足的單店，始終要遭到市場淘汰?！霸诔闪⒑惋L獸藥貿易公司之前，我就決定開連鎖店。”邵先說。

分店可以起到貨倉的作用，這令邵先感受到連鎖經營實實在在的好處。他說，單店不可能把所有貨品都擺在貨架上，一定要配備倉庫，貨品才能正常流轉。但是，如果開設多家分店，就可以把貨品擺上不同分店的貨架，這樣可以省去倉庫，“起碼可以租個小的，夠用就行”。

邵先分析，開單店的總投入大概在20-30萬元之間，而開分店，則可以大大降低成本。他說，和風獸藥第二家分店只投入了10萬元，用于購買貨架、辦公用品等固定資產。邵先透露，第五家分店的花費大概也在10萬元左右。中山市榮興動物藥品有限公司總經理馮智淵表示，只要做過經銷商，開分店只是復制性行為，簡單很多，費用自然也會下降。

中山康諾生物科技有限公司剛剛成立一周年，發展迅猛，該公司總經理李衡良稱，曾經考慮過開連鎖店，但還沒有真正實施。他說，公司跟員工的發展是同步的，當公司壯大到一定程度后，員工也需要更大的平臺?！拔以浵騿T工承諾過，公司計劃5年后開分店，分店店長就是他們中的一個?！苯涗N商大部分是私人老板，很多員工做了幾年都還只是大區經理，無法實現個人的職業理想。而如果開了分店，員工就有了奮斗目標。

其實，增加銷售量是開連鎖店最大的好處。目前，很多經銷商都在抱怨，獸藥不好做，大不如從前。一位不愿透露姓名的經銷商表示，以前獸藥利潤很高，毛利可達30%，甚至50%以上，現在則只有10%，已經進入微利時代。據了解，現在獸藥經銷商不求在差價方面獲利，但求廠家返點能夠讓自己獲取合理利潤。經銷商走上連鎖經營之路，可以說是以量取勝的策略。

邵先分析，如果不是總代理，單店的銷售量肯定不會太高，而開連鎖店就是為了增加銷售量。銷售量大了，會帶來不少好處。首先，可以跟廠家談進貨價格，爭取談判主動權，要求低于現價入貨;其次，量大了，返點也跟著水漲船高;再次，銷售量大了，公司的知名度高了，就會有大的廠家找上門，這樣就可以挑選好的產品。

擴張先要提高管理水平

開店或許不難，難就難在管理。

馮智淵認為，如果能夠解決資金和管理兩大難點，開連鎖店不失為獸藥經銷商發展壯大的一條好路子。但他同時表示，目前中山榮興沒有計劃繼續開分店，“主要是資金和管理已經達到了極限，先暫停進一步擴張。”

邵先也表達了相同的觀點。他說，以前就有獸藥經銷商的員工因為貪污公司財物，被公安局拘留的案例。難點在于財務管理。連鎖店開得多了，出入貨量大了，空子也就多了。邵先目前有4家分店，一有時間，他就到各分店走走，主要還是對財務管理不放心。

和風獸藥貿易公司采用簽收和核對的方法管理財務。每個店面都有負責人，有貨物出入時，必須由負責人簽收，然后每個月盤點一次，再叫財務核對一次，主要是對數據進行監控。

對于財務的管理，楊錦明則認為不難。他說，學習商品超市的做法，每個店都安裝收銀機，通過網絡聯在一起，不但可以掌握分店銷售狀況，還可以隨時知道貨架商品的庫存數量，以便及時補充貨物。楊錦明表示，楊明獸藥飼料交易城不是簡單的連鎖店，而是加盟店，交易城只負責組織貨源，再收取一定的傭金。他透露，下一步要在全省范圍內開加盟店，統一裝修、統一名稱、統一貨源。

邵先也表示，如果分店達到一定數量，安裝收銀機確實是一個好辦法，還可以裝攝像頭監控。

不過，一位不愿透露姓名的業內人士稱，其實大家都知道連鎖經營好，但為什么不動呢，主要是擔心管理不到位，因為以現在的管理水平和資金實力，不可能做到全部“統一”，管理漏洞還是存在的。

連鎖店可以跟著客戶走

那是不是連鎖店開得越多越好?馮智淵透露，中山榮興目前停止擴張的腳步，主要是感到力不從心，規模再大，就無法駕馭了。邵先也認為，和風開到20家連鎖店的時候，也會考慮暫停。他表示，盡管分店越多意味著銷售量越大，但事實上，每個公司的發展都受到自身資金鏈和企業管理水平等因素的制約。邵先透露，和風目前發展很快，開店的速度也可以更快，本來打算今年再開兩家分店，但沒有招到適合的人才，最終只能把腳步放緩。中山榮興目前擁有20多家分店，從2000年開始，平均每年開兩家分店，速度非?？?，但人才培養難以跟上開店的速度。

另外，并不是說所有經銷商都適合開連鎖店，這要看公司的定位。邵先認為，如果是省級經銷商，它需要一個辦公場所，跑大客戶就可以了，沒必要開連鎖店。連鎖經營方便直接面對中小客戶，和風目前的分店主要在產區，直接面對中小客戶，一來方便客戶上門，二來可以貼身服務。

行業正在發展，特別是珠三角地區，隨著工業化進程加速，養殖業逐漸萎縮，轉移到其他地方，作為養殖產業鏈條中的一環——獸藥經銷商也不得不跟著轉移。馮智淵就表示，對中山榮興而言，獸藥連鎖經營只是公司順應行業發展做出的經營變動。他說，那時候中山沙朗本地的養殖業不斷萎縮，向外圍發展，為了保證銷售量，公司只能跟著客戶走，到產區開連鎖店。

可以預見，行業會越來越規范。GMP管理越來越嚴格，GSP大限始終會來臨，養殖行業也正在向規?；较虬l展，面對產業鏈上下游發生的變化，經銷商也要拿出相應對策，連鎖經營或許是一條不錯的出路。