王樹彤：開創Ｂ２Ｂ的新藍海

從微軟、思科的職業經理人，搖身變為一個女性創業者，她經歷了環境、心理的巨大落差，卻從不言放棄。埋頭苦干之后，她帶著B2B電子商務網站的新模式，微笑走來。

沒有在線交易的時候，跨境貿易主要靠一年兩次的廣交會，能參加的企業非常有限。后來，環球資源、阿里巴巴等信息服務廠商的出現，讓企業每天都可以展示產品，但“交易”仍跟以前一樣: 坐著飛機來見面，到工廠談判、封存樣品、簽訂合同。

敦煌網的出現，使網上進行百萬元以上的交易成為現實，無論商品、支付、交易、物流等管理，都能夠在網上執行。“我們是真正的365天廣交會+線上交易。”敦煌網創始人、CEO王樹彤這樣說。

第二代B2B網站

盡管都是面向全球的中國B2B電子交易市場，敦煌網的商業模式卻不同于阿里巴巴、環球資源等平臺。“我們不僅是中小企業產品的展示臺，還提供采購商與供應商之間的交易平臺，不再站在交易之外。”王樹彤將敦煌網定義為“第二代B2B電子商務網站”。

但在敦煌網之前，沒有一家電子商務網站這么做過，所以，敦煌網創立之初，王樹彤遇到的困難可以想象。

做B2B最難的就是搭建一個讓買家和賣家都高度信任的平臺。為了尋找供應商，王樹彤和敦煌網的同事深入到長三角、珠三角等制造業企業聚集地，說服企業將產品信息放在網上，交易成功才需要付費。

而王樹彤心里很清楚，找到買家還只是第一步，最重要的，還是敦煌網的服務能力。 用戶交易需要了解商品情況，敦煌網就把商品的詳細信息做成模板由供應商填寫。敦煌網還整合了翻譯公司，隨時為用戶提供在線翻譯服務。

此外，敦煌網開放了許多接口，解決方案提供商可以對接到這個平臺。“大家一起完善交易中的問題，后來許多賣家轉行成了我們的解決方案提供商。”王樹彤認識到，這就是踏踏實實做事所帶來的品牌效應。

酒香不怕巷子深

成立4年，敦煌網始終低調至極，甚至有人想當然地認為這是一家介紹敦煌的旅游網站。“我們總想踏踏實實先干點實事兒。”王樹彤說。

王樹彤一直堅信“酒香不怕巷子深”。“前4年，我們埋頭釀酒，現在酒好了，就想把酒香擴散出去。我們提供了一個有價值的解決方案，下一步是如何踩在新的臺階上突破以往的傳統的解決方式。”

敦煌網經歷過一個非常黑暗的時期，這是一般互聯網公司所無法忍受的。從開發平臺到模式探索，再到尋找客戶。王樹彤永遠記得，第一筆交易成功的那個僅值6美元的電腦包試單。“一方面，沒有人會在對網站一無所知的情況下，從大洋彼岸跑來采購。另一方面，中國的供貨商也沒有接受我們的模式，這對企業是一個突破性的行為。”但是今天，在單一行業聚集的地方，如果哪個中小企業沒有在敦煌網發布產品信息，就會在競爭中落后了一大步。

“中國有3400萬家中小企業，已經上網的只占1/3，未來的客戶群還非常大。”王樹彤說，2009年的B2B領域，一定會格外熱鬧。

偏執狂是有道理的

“我是個好了傷疤忘了疼的人。” 王樹彤這樣形容自己。剛開始創業時，每一天都特別漫長難熬。但她卻幾乎從未有過放棄的念頭。

王樹彤是一個偏執狂。“不見棺材不落淚。就像安迪#8226;格魯夫講的，偏執狂是有道理的。”很多時候，很難解釋為什么會充滿信心、認為這條路一定是通的，但這就是一個創業者必備的——偏執。“太聰明了，就會有太多選擇和誘惑，路邊有桃林、蘋果林，為什么非要一頭走進沼澤地呢？”王樹彤常常慶幸自己不夠“聰明”。

敦煌網的客戶跨越了很多國家、文化、時差，而王樹彤只懷抱一個構想，哪怕一路上沒人支持，依然很偏執地把夢想的藍圖慢慢填充。她的藍圖色彩格外豐富。

王樹彤加入微軟的時候，北京辦事處只有6個人，她是被提升最快的一個; 當她加入思科時，又成為思科中國公司惟一的女高管。“那時真的以為自己很多事情一下就能干成！”

然而，創立敦煌網后，王樹彤做了最底層的人干的活兒，經歷了巨大的落差。有一年，她去美國談一個采購釘子的客戶。“去的時候我就想，我賣軟件、賣設備都很在行，賣釘子還能賣不出去嗎？”結果卻狠狠打擊了王樹彤的自信。“客戶拿著產品評頭論足，說得我無地自容，恨不得趕緊跑！”自此，王樹彤才真正認識到，每一個行業都有自己的經驗，而她要做的事，是在一個統一平臺上制定一個通用的規則，讓各行各業的企業都能在這上面做生意。

“在探索B2B的過程中，我像一個傳統貿易的銷售人員一樣，跟不同的采購商打交道。對傳統貿易的體會越深，我要跨行業、懂行業的想法就越堅定。”王樹彤如是說。

采訪手記

美麗+智慧=堅韌

采訪王樹彤之前，同事一直跟我說，她是一個美女。而從微軟、思科、卓越到敦煌網，她還擁有完美的簡歷。

王樹彤坦言，作為女性創業者，她最大的優勢是堅韌。敦煌網成立之初，她常常覺得自己很失敗。“我以為自己是投資人特別看好的投資題材，可事實完全不是這么回事。”開始的一年半，王樹彤用盡方法找錢。也有企業想把敦煌網買下來，可該投資的時候又反悔了。“那一刻，我覺得天都要塌下來了。我們彈盡糧絕，看到了救命稻草，以為馬上就可以驗證所有模式實現理想時，卻又出了問題。”

一場空之后只好大裁員，敦煌網的二三十人剩下不到10個。這是王樹彤從未經歷過的——她在微軟的辦公室，比現在公司的會議室還大。他們不得不搬出原先200多平米的辦公室，租用了朋友公司的IT部，全公司的人坐在一個十幾平米的房間里。

從外企高管，到被外國人奚落的推銷員; 從漂亮的辦公室，灰溜溜地搬出來寄人籬下。各種酸甜苦辣王樹彤都嘗過了，落差雖大，但從沒放棄。