黃文榮：為臺商內(nèi)銷準備「實戰(zhàn)攻略」

對于臺北世貿(mào)來說，一方面希望利用貿(mào)協(xié)的資源，為臺商搭建一個舞臺；另一方面，也為臺商建立與當?shù)貜S商的互動關(guān)系，并且積極拓展大陸的內(nèi)需市場，扮演臺灣廠商拓展大陸內(nèi)銷市場的領(lǐng)路者角色。

短短的一個月時間，臺灣對外貿(mào)易發(fā)展協(xié)會副秘書長黃文榮先生（如圖）就多次往返兩岸之間，從2009年2月17日到3月6日，臺北世界貿(mào)易中心先后在青島、廣州、東莞、深圳、廈門、成都、北京、上海和南京等地舉辦９場「大陸內(nèi)需市場商機系列說明會」，提供相關(guān)信息協(xié)助臺商拓展大陸市場，指導(dǎo)臺商如何分享大陸內(nèi)需市場大餅。

持續(xù)協(xié)助臺商轉(zhuǎn)進大陸市場

受金融海嘯影響，臺灣外銷市場萎縮。而大陸在2008年提出的4萬億人民幣擴大內(nèi)需方案，立刻成為幫助臺商拓展大陸內(nèi)需市場的臺北世貿(mào)2009年最重要的課題。

黃文榮指出，大陸市場，將是外貿(mào)協(xié)會的業(yè)務(wù)重點，按照外貿(mào)協(xié)會目前的規(guī)劃，分別在北京、上海、成都、青島、廈門、廣州、南京、大連、武漢等地設(shè)立據(jù)點，以配合臺商在大陸市場的業(yè)務(wù)拓展。

為協(xié)助臺商拓展大陸內(nèi)需市場，外貿(mào)協(xié)會將展開形象營銷及客制化輔導(dǎo)等措施，幫助臺商「發(fā)展品牌」及「建立通路」，探索出一個行之有效的模式后，再不斷復(fù)制，以擴大臺商產(chǎn)品在大陸市場占有。

大陸臺資企業(yè)多半以出口型為主，按照訂單規(guī)格生產(chǎn)產(chǎn)品，并不直接面對消費者。在黃文榮看來，這些臺商企業(yè)對市場的敏感度很弱，不明白消費者的需求；與此同時，臺灣島內(nèi)的產(chǎn)品多半受到金融風(fēng)暴的沖擊，加上臺灣市場相對狹小，所以，臺商必須瞄準新興的大陸市場。

然而，無論是以出口為主的大陸臺資企業(yè)還是臺灣本土企業(yè)，他們對大陸的內(nèi)銷市場依然是陌生的，欲使這些企業(yè)盡快融入大陸市場，臺北世貿(mào)需要做的事還有很多。

黃文榮說，臺灣產(chǎn)品轉(zhuǎn)入大陸內(nèi)銷市場最大的困難，就是獲得大陸市場的信息不完整。「這些企業(yè)不知道大陸的市場結(jié)構(gòu)，不了解大陸市場差異化，在這樣的情況下，臺北世貿(mào)需要為這些企業(yè)做市場需求調(diào)查。」2008年底，臺北世貿(mào)先后在東莞、南京等城市做市場調(diào)研，掌握第一手信息，未來2年內(nèi)臺北世貿(mào)將在大陸50個二、三線城市做區(qū)域市場調(diào)研，掌握市場信息，分析產(chǎn)品通路、結(jié)構(gòu)以及各級消費者的需求，將這些信息提供給臺商，幫助他們?nèi)轿涣私鈨?nèi)需市場。

臺灣品牌如何與大陸接軌

臺灣品牌如何與大陸的市場接軌，才能闖出一番新天地？黃文榮認為，過去臺灣一直在做「品牌臺灣」，臺灣的品牌很多都是從通信產(chǎn)業(yè)開始發(fā)展的，今天耳熟能詳?shù)腁cer、D-link等都有許多值得借鑒的地方。這些產(chǎn)品的成功經(jīng)驗，都是「鄉(xiāng)村包圍城市」策略，以區(qū)域市場建立品牌知名度，再打入大的區(qū)域。比如有些從拉美做起，有的從印度做起，有的從歐洲做起，然后再打入美國市場。

為什么不直接切入美國市場呢？黃文榮認為，美國是一個單一的大市場，一個小的品牌要在一個單一大的市場做需要花費很多成本，而對于區(qū)域市場，獲得成功的可能性就大了很多，每個小市場做好了，可以復(fù)制到其他區(qū)域，這樣就比較容易打響品牌知名度。

黃文榮指出，大陸市場很大，單一的產(chǎn)品銷往全大陸是很困難的，「當我們發(fā)展品牌的時候，一定要注意產(chǎn)品的特性，區(qū)隔市場，找好切入點，再做營銷，這是比較有戰(zhàn)略性的快捷方式。」臺灣廠商過去在國際上發(fā)展品牌的經(jīng)驗用在大陸內(nèi)銷市場同樣受用，臺商做內(nèi)銷也應(yīng)該從二線城市、農(nóng)村市場開始。結(jié)合當前大陸擴大內(nèi)需，協(xié)調(diào)城鄉(xiāng)差距的政策，從二線城市、農(nóng)村市場起步做品牌，以點帶面，區(qū)域成功之后再復(fù)制其他區(qū)域。

內(nèi)需市場的領(lǐng)路者

臺北世貿(mào)中心舉辦的各種展覽，總是給各界耳目一新感覺，因為新的產(chǎn)品不但能得到買家訂單，也吸引媒體，增加參展企業(yè)的品牌能見度。相同地，企業(yè)一旦決定參加展覽，都將搬出企業(yè)最新研發(fā)的產(chǎn)品，也寄望這樣的「秘密武器」，能一炮打響。

黃文榮介紹，由外貿(mào)協(xié)會與南京市政府定在9月共同舉辦的「2009南京臺灣名品交易會」，就是為了配合大陸龐大內(nèi)需市場為廠商提供演練。短短兩個多月，已接獲超過400家廠商預(yù)訂超過1200個攤位。目前已報名廠商中，大陸業(yè)者展出攤位占67％，大陸臺商占33％，其中不乏知名企業(yè)，如：統(tǒng)一、旺旺、美利達、桂冠、捷安特、櫻花、東元……等，使本展由原本規(guī)劃一個展館600個攤位的規(guī)模，緊急二次追加至兩個館1200個攤位，但廠商報名情況仍非常熱烈。

黃文榮指出，臺商作為個體打造品牌「勢單力薄」，但是借助臺北世貿(mào)的力量，以「臺灣品牌」集體亮相就會事半功倍，可以整體展示「臺灣品牌」的競爭力和品牌魅力。

黃文榮

●服務(wù)單位：臺灣對外貿(mào)易發(fā)展協(xié)會

●職稱：副秘書長

●外貿(mào)協(xié)會服務(wù)資歷：

2008年6月5日–迄今副秘書長

2004年1月– 2008年6月4日市場拓展處處長

2001年10月– 2003年12月網(wǎng)絡(luò)營銷中心主任

1996年10月– 2001年10月土耳其伊斯坦堡臺灣貿(mào)易中心主任

1991年2月– 1996年10月 企劃聯(lián)系處組長

1988年10月– 1991年2月 荷蘭鹿特丹臺灣貿(mào)易中心副主任

1979年11月– 1988 年10月專員