襪子哭了

用了，做什么都沒(méi)用了，我們撤吧……”平時(shí)神采飛揚(yáng)、躊躇滿志的丁通，一臉疲憊地對(duì)我擺了擺手。五年前，就是丁通的一句“搞起來(lái)”，我和妻子的襪子廠在他這個(gè)“推手”的鼓動(dòng)下，一步步攀上巔峰；今天，也是他的這句“撤吧”，把我們殘存的一點(diǎn)希望，徹底掃進(jìn)了無(wú)底深淵……

丁神通

五年前，我和妻子吳霞同時(shí)從縣毛巾廠下崗了，發(fā)給我們的遣散費(fèi)是一大堆一輩子也用不完的毛巾。我倆一合計(jì)，干脆做毛巾襪賣(mài)。平時(shí)我們就推個(gè)單車(chē)沿街賣(mài)。你還別說(shuō)，由于毛巾襪便宜又舒適，生意還真不錯(cuò)。

就在我尋思著這不是長(zhǎng)久之計(jì)的時(shí)候，關(guān)鍵人物丁通出現(xiàn)了。這小子是我發(fā)小，從小就特精，后來(lái)我倆到縣城打工，他卻混到廣東去了，好多年沒(méi)有音訊。那天，我和妻子剛推著單車(chē)出去，遠(yuǎn)遠(yuǎn)就看到一輛嶄新的小轎車(chē)停在村口，一個(gè)男人提著西服褲管，踮著腳一扭一扭地走出來(lái)，生怕沾上泥巴，走近一看，原來(lái)是丁通。

當(dāng)晚，我們就一起喝酒。他慫恿我干脆做更高檔的絲襪，“兄弟！搞起來(lái)！現(xiàn)在絲襪在大城市早就很流行了，小姑娘大媳婦都愛(ài)，還容易破，得經(jīng)常買(mǎi)。絲襪技術(shù)成本已經(jīng)降了不少，最適合到縣城來(lái)?yè)屨伎瞻资袌?chǎng)了。算你小子走運(yùn)，年初我剛幫個(gè)朋友搞了個(gè)絲襪營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，現(xiàn)成的給你。”丁通打著酒嗝拍著胸脯跟我說(shuō)，過(guò)兩天回廣州，幫我找?guī)滋赚F(xiàn)在流行的絲襪款式，搭配一些經(jīng)典日常款式來(lái)一起生產(chǎn)。

有了丁通這個(gè)“定心丸”，我和妻子都下定了決心——做絲襪！我們達(dá)成一致意見(jiàn)，三七分成，丁通占三分干股，這樣他會(huì)更盡力。

最開(kāi)始，我們做的是最基本的短襪款式，沒(méi)想到一推出很受歡迎。到后來(lái)，我們?cè)阶鲈巾樖郑贻p姑娘喜歡長(zhǎng)筒襪、有錢(qián)人家喜歡花紋襪、時(shí)髦女孩喜歡網(wǎng)眼襪……他們喜歡什么我們就做什么。

一般人可能覺(jué)得賣(mài)襪子這種小本生意不賺錢(qián)，然而說(shuō)真的，不到三個(gè)月，我們的毛利就有5萬(wàn)元！丁通可以叫丁神通了！我趕緊給他打電話，請(qǐng)他回來(lái)大吃一頓，再把分紅給他。

鉆戒和襪子

三天后，出現(xiàn)在我們面前的丁通一臉燦爛，迫不及待地向我們展示了他的宏偉計(jì)劃：第一開(kāi)廠招工，規(guī)模化、規(guī)范化經(jīng)營(yíng)；第二樹(shù)立品牌，申請(qǐng)有特色的商標(biāo)，做大做強(qiáng)；第三鋪渠道，不能再沿街叫賣(mài)打游擊了，我們要大大方方地進(jìn)商場(chǎng)、超市，統(tǒng)一定價(jià)統(tǒng)一銷(xiāo)售。不過(guò)至少要投入10萬(wàn)元！我不由得倒吸了一口冷氣。

“舍不得孩子套不著狼，穩(wěn)賺錢(qián)的事誰(shuí)不會(huì)做……”丁通笑瞇瞇地晃著酒杯。

兩年前我們還不是身無(wú)分文，大不了打回原形！“做！”我拿起酒杯和丁通使勁一碰，這事就這么定下來(lái)了。

很快，我們?cè)诳h城郊區(qū)找到了一間舊廠房，首批招工5人。丁通號(hào)稱(chēng)要電腦設(shè)計(jì)入圖、編織、挑花、熨燙成型、清洗消毒……一條龍搞定，這樣的高技術(shù)含量絕對(duì)不能再用“山寨”機(jī)器了，他親自到廣東去談機(jī)器采購(gòu)。

我這邊則趕緊和城內(nèi)的各大商場(chǎng)、超市談鋪貨。我們的方式很簡(jiǎn)單，進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售我們統(tǒng)一出價(jià)，愛(ài)賣(mài)多少是你的自由，賣(mài)不完我們?nèi)~收回。這個(gè)條件很優(yōu)惠，很快把城內(nèi)的鋪貨渠道都一一搞定。

名字我們?cè)缦牒昧耍徒袗?ài)麗絲，聽(tīng)起來(lái)又洋氣又上口。當(dāng)時(shí)忙得實(shí)在分不開(kāi)身，我就讓新招來(lái)的會(huì)計(jì)劉姐（我老家親戚，自認(rèn)信得過(guò)）先去辦理工商登記和申請(qǐng)商標(biāo)。誰(shuí)曾想到我這一偷懶，竟給我們將來(lái)帶來(lái)毀滅性的災(zāi)難，當(dāng)然，這是后話。

不到半個(gè)月一切搞定，我們的新廠房開(kāi)工了。丁通不僅帶回了全套德國(guó)織襪機(jī)器，還給我?guī)Щ貋?lái)了一個(gè)很漂亮的商標(biāo)設(shè)計(jì)，愛(ài)麗絲的英文字母組成一個(gè)窈窕的美女背影，一條修長(zhǎng)纖腿橫跨整個(gè)畫(huà)面，時(shí)髦又性感。

我們很快開(kāi)始新計(jì)劃，然而畢竟是新牌子，第一個(gè)月銷(xiāo)量還不如產(chǎn)量的1/10。還沒(méi)到月底，商家就紛紛來(lái)退貨，我急得差點(diǎn)就讓幾個(gè)員工又推著車(chē)沿街叫賣(mài)了。

丁通安慰我，沉住氣。他很快拿出一份促銷(xiāo)方案，買(mǎi)襪子送鉆戒！“你想想，一雙襪子才幾個(gè)錢(qián)，買(mǎi)一雙襪子就有可能得顆鉆戒，這叫以小博大！”

風(fēng)聲剛放出去，推廣彩畫(huà)還沒(méi)做出來(lái)，我們的襪子已經(jīng)開(kāi)始瘋賣(mài)了。只要有愛(ài)麗絲的地方，絕對(duì)大排長(zhǎng)龍，不少人拿著襪子正看側(cè)看左搖右晃上抓下捏，就想摸出里面是不是有那張畫(huà)了鉆戒的獎(jiǎng)券……這么一來(lái)，之前那些叫著要退貨的商場(chǎng)，都反過(guò)來(lái)催我們發(fā)貨再發(fā)貨，最多的一個(gè)商場(chǎng)一天就買(mǎi)出了4000多雙。受這股熱潮影響，不少鄰縣商戶(hù)也慕名趕來(lái)。到后來(lái)，我們都生產(chǎn)不過(guò)來(lái)了，連續(xù)三天招了10個(gè)工人，人手還是不夠，干脆一口價(jià)“現(xiàn)金交易，不賒欠不退換”，還是供不應(yīng)求。

短短三個(gè)月，愛(ài)麗絲賣(mài)瘋了，連小孩都知道有個(gè)鉆戒襪子。我算了筆賬，這期間光盈利就有20多萬(wàn)元，而那中獎(jiǎng)的10顆小鉆戒，也就一個(gè)零頭。

丁通真是不簡(jiǎn)單，為了保持高漲的熱情，他很快囑咐我加碼獎(jiǎng)品，換成時(shí)下顧客喜歡的東西，MP3啦、冰箱彩電啦……這招在大城市或許已經(jīng)使?fàn)€了，但在我們這種縣城還是很新鮮。不過(guò)想中獎(jiǎng)也沒(méi)那么容易了，你得集獎(jiǎng)券，集滿那幾個(gè)圖形，才能換到相應(yīng)的獎(jiǎng)品，買(mǎi)得越多中獎(jiǎng)率就越大……一時(shí)間，繼鉆戒之后，愛(ài)麗絲又掀起新的一輪銷(xiāo)售高潮，要說(shuō)在我們那里家喻戶(hù)曉絕不夸張。

美腿經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象

不過(guò)，我和妻子都明白，能取得這么大的成功丁通功不可沒(méi)，當(dāng)下，我倆就按之前約定把10萬(wàn)元提成送上門(mén)。丁通也不含糊，大大方方收了錢(qián)，同時(shí)提醒我：“兄弟，現(xiàn)在你是火了，但很快就會(huì)有樣學(xué)樣，你得趁這個(gè)機(jī)會(huì)趕緊讓品牌走出縣城，打向全國(guó)……”

丁通的意思就是招商，現(xiàn)在時(shí)髦叫法就是訂貨會(huì)。他像一早就準(zhǔn)備好了一樣，拿出一份詳細(xì)的計(jì)劃來(lái)，第一，準(zhǔn)備在省城兩大日?qǐng)?bào)上發(fā)幾個(gè)招商廣告，讓商家能主動(dòng)與我們聯(lián)系；第二，給省內(nèi)各個(gè)縣級(jí)以上的小商品市場(chǎng)的終端商和小批發(fā)商發(fā)出邀請(qǐng)信，歡迎他們來(lái)參加，并承諾給出更大的利潤(rùn)空間；第三，包下省城幾個(gè)主要商場(chǎng)的襪子柜臺(tái)，采用展示性特區(qū)形式進(jìn)行全面品牌突出化管理展示；第四，進(jìn)行先期的“美腿秀腳”大賽活動(dòng)，由我們愛(ài)麗絲全程贊助，然后舉行一場(chǎng)襪子秀，由優(yōu)勝者將我們正在開(kāi)發(fā)的40個(gè)不同款式的襪子進(jìn)行全方位演示，讓經(jīng)銷(xiāo)商看得更立體也更實(shí)在。

這個(gè)計(jì)劃很好，可是預(yù)算實(shí)在太高，50萬(wàn)元！丁通簡(jiǎn)直是我肚子里的蛔蟲(chóng)，這個(gè)價(jià)幾乎是我兜里所有的錢(qián)。這一次，我?guī)缀鯖](méi)有任何猶豫，“做！”

事實(shí)證明我又賭對(duì)了。選美你見(jiàn)得多了，選腿沒(méi)見(jiàn)過(guò)吧？服裝秀你見(jiàn)得多了，襪子秀沒(méi)見(jiàn)過(guò)吧？

丁通還疏通了文化部門(mén)，由他們主辦，我們來(lái)贊助，同時(shí)還聯(lián)系好了省城10多家電視臺(tái)、報(bào)紙一路跟蹤報(bào)道……有政府撐腰，又有各大媒體的關(guān)注，我們的比賽又有權(quán)威又有品位，城內(nèi)的美女們都趕來(lái)報(bào)名一爭(zhēng)高下，甚至還有一個(gè)報(bào)社把我們這活動(dòng)稱(chēng)為“美腿經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象”，進(jìn)行大篇幅的討論，免費(fèi)為我們打了廣告。

比賽結(jié)束后，我們?cè)谑〕亲罡呒?jí)的酒店舉行的招商訂貨會(huì)，終于在一片熱議聲中拉開(kāi)，開(kāi)場(chǎng)就是我們的襪子秀：一條條修長(zhǎng)美腿在襪子和彩色燈光的點(diǎn)綴下，彌漫著夢(mèng)幻誘人的氣息，一下子把經(jīng)銷(xiāo)商們都給鎮(zhèn)住了。還沒(méi)等招商會(huì)結(jié)束，他們就按捺不住了，追著我要簽合同打錢(qián)。

整個(gè)招商會(huì)，我們收到了約600萬(wàn)元的合同訂出量，有約400萬(wàn)元的現(xiàn)金收入，把我和妻子高興得一晚上沒(méi)有合眼。我今天想起來(lái)還是覺(jué)得回味無(wú)窮。同時(shí)，省城三個(gè)電視頻道一起高密度打著我們愛(ài)麗絲的廣告，“美腿秀腳”成了當(dāng)時(shí)省城女性追求的時(shí)尚。

很快，愛(ài)麗絲成了我省第一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)牡胤矫埔m子，價(jià)格也升了上去，利潤(rùn)空間也大了，于是連江蘇、安徽等臨近省份的城市都開(kāi)始賣(mài)我們的貨，最好一個(gè)月的銷(xiāo)量達(dá)到600多萬(wàn)元。我順理成章地成了新聞人物，什么最具有發(fā)展力的企業(yè)家呀，市十大優(yōu)秀年輕老板呀……

那段時(shí)間，我的心每天都在唱歌。

愛(ài)麗絲？蘿卜絲？

可半年后，我和我的“軍師”丁通卻有了一次重大分歧。

這時(shí)，他一個(gè)勁兒讓我去發(fā)展終端銷(xiāo)售，而我卻覺(jué)得實(shí)在沒(méi)必要。要多花錢(qián)不說(shuō)，又要建辦事處，人員也不好管理，還不如直接管好代理商，直接讓利給他們，這樣他們也有動(dòng)力。而且，說(shuō)句心里話，興許是男人的自尊心或是自我膨脹作怪，我那時(shí)也覺(jué)得丁通那一套自己也悟得差不多了，用不著再對(duì)他言聽(tīng)計(jì)從了。

就這樣，我慢慢把剛開(kāi)始撒向全國(guó)的辦事處都撤回來(lái)了，后來(lái)連省內(nèi)的都撤了回來(lái)，想賣(mài)愛(ài)麗絲，直接來(lái)找我談，現(xiàn)錢(qián)交易。

“大勝，你這樣做很快會(huì)遇到麻煩。”丁通見(jiàn)拗不過(guò)我，干脆打道回廣州了，臨走扔下這么一句話。我很不以為然，咱是名牌了，誰(shuí)還能把我咋地？

誰(shuí)想到，我的如意算盤(pán)沒(méi)打多久，丁通卻一語(yǔ)成讖。

很快，代理商的拿貨越來(lái)越少，回款越來(lái)越慢，退貨越來(lái)越多……我著急了，趕緊派人下去查看，才得知，我這邊又是打廣告又是讓利，這些代理商居然放著愛(ài)麗絲不好好賣(mài)，卻想方設(shè)法推銷(xiāo)那些不知名的雜牌襪子，幫人家打市場(chǎng)，據(jù)說(shuō)那些襪子質(zhì)量雖不好，給他們的利潤(rùn)空間卻很大；市場(chǎng)上還有不少小廠家假冒愛(ài)麗絲，其中就有我親愛(ài)的代理商。

我慌神了，只好再到廣州請(qǐng)丁通出馬。丁通的臉色很難看，當(dāng)下語(yǔ)氣嚴(yán)厲地告訴我：“務(wù)必馬上把最新款式產(chǎn)品提前推到市場(chǎng)中去，并要在品牌突出、特點(diǎn)突出上下功夫，加大廣告力度；第二，要找出與眾不同的三種鑒別我們品牌的方法公布于眾；第三，把現(xiàn)有的代理商進(jìn)行審核后，解除代理關(guān)系，同時(shí)，再次把辦事處等終端開(kāi)發(fā)起來(lái)。”

這回，我不敢有誤，就在我立即著手進(jìn)行操作時(shí)，更大的打擊卻來(lái)了！

一張來(lái)自工商局的處罰通知單突然橫亙?cè)谖颐媲埃谷挥腥烁嫖疑虡?biāo)侵權(quán)！愛(ài)麗絲商標(biāo)竟不是我的！

話說(shuō)當(dāng)年，劉姐幫我去申請(qǐng)注冊(cè)，公司登記是我的沒(méi)錯(cuò)，但申請(qǐng)商標(biāo)需要時(shí)間，申請(qǐng)下來(lái)后，劉姐告訴我直接鎖進(jìn)保險(xiǎn)箱了，期間我還拿出來(lái)晃了一眼，也沒(méi)細(xì)看。如今找出來(lái)一看，上面赫然竟是劉姐的名字！這個(gè)劉姐可是我老家親戚啊，我們一直待她不薄，還讓她免費(fèi)做了愛(ài)麗絲的代理商。

真是利字是把刀，刺誰(shuí)誰(shuí)受傷啊！

我和妻子趕緊找到劉姐，她也干脆，“要還給你可以，200萬(wàn)元一次性付清！要不就法院見(jiàn)！”恨得我們牙癢癢，不知道該怪這女人太見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)，還是怪我們自己太大意。

就在我們焦頭爛額之際，又突然接到溫莎襪子公司的電話，劉姐居然已經(jīng)把商標(biāo)賣(mài)給他們了！這簡(jiǎn)直是晴天霹靂！

事實(shí)上，丁通曾找到當(dāng)?shù)胤ㄔ旱膸讉€(gè)朋友，讓他們把這個(gè)案子壓下來(lái)，至少壓過(guò)一年，好讓我們有充足的時(shí)間把手頭的貨都清掉，至少還可以再建一個(gè)新品牌重頭再來(lái)。但我們都沒(méi)想到，居然半路殺出個(gè)溫莎來(lái)！

來(lái)自鄰省的溫莎和我們實(shí)力相當(dāng)，這些年來(lái)，它也在積極向全國(guó)擴(kuò)張，尤其想打入我們的市場(chǎng)，不過(guò)一直被我們壓制著。現(xiàn)在它占有了愛(ài)麗絲商標(biāo)，我不敢去想后果……

我忍不住鼻子發(fā)酸，難過(guò)、委屈、后悔……千言萬(wàn)語(yǔ)，說(shuō)不出口：曾經(jīng)我也是有機(jī)會(huì)的，曾經(jīng)我們是同一起跑線上的……

“愛(ài)麗絲只是名字而已，大不了我們換成蘿卜絲……”一向脆弱的妻子這時(shí)反過(guò)來(lái)安慰我，卻更加使我難過(guò)。

明天，明天又是新的一天，我像《飄》里的郝思嘉一樣，對(duì)著太陽(yáng)升起的方向念念有詞，可我、妻子、丁通都知道，要想東山再起，談何容易！

編 輯 范佳麗

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